重茶，其實你正在學褚橙

實實在在的產品品質，踏踏實實的渠道布局，加上具有強烈互聯網意識的新一代操盤手，重茶正在做的，其實也是褚橙做過的。

在重慶茶業集團采訪時，正是黃鐵鷹教授《褚橙你也學不會》大熱之際，各行各業都在黃老師的復盤下研究褚橙的成功基因，都在討論褚橙到底能不能學會，怎么學，這也讓我們這個專注企業案例的營銷期刊非常興奮，忍不住想按圖索驥，希望找到企業對號入座。

褚橙的成功曾被公認是兩個要因的結合，一是褚老個人的名望，二是互聯網營銷，而黃鐵鷹老師在經過充分的調研和科學的分析后，得出的結論卻是，褚橙是種出來的，加上踏實的渠道運作，盡管褚橙成名于互聯網，卻并非成功于互聯網。他的觀點是：互聯網賣了個小頭，弄了個大聲音，傳統渠道賣了個大頭，弄了個小聲音。然而，仍有很多人認為，沒有電商的1500噸，也不可能有傳統渠道的8500噸。褚橙的流行，很大程度上要歸功于互聯網社交媒體營銷，以及對褚時健老而彌堅的創業精神的認可。

剝離了褚老個人的聲望和他的人脈資源等難以復制的要素，大多數人認為，他以工匠精神打造產品，放手讓具有互聯網思維又腳踏實地的年輕人來運作市場，這些因素是可以復制的。

那么，茶行業能夠創造褚橙奇跡嗎？

價值回歸：以工匠精神打造產品

互聯網時代信息透明度大大提高，傳統的4P營銷瓦解，產品主義回歸，為消費者提供心動甚至尖叫的產品，才是企業持續發展的基石。重茶集團的掌舵人張節明就是一位幾近偏執的產品主義者，具有典型的工匠精神，一輩子只做一杯放心茶，專注40年，成就了年過六旬的張節明的茶味人生，也成就了重茶集團中國百強茶企業的市場地位。

選擇最合適的土質和科學的管理：好茶的起點是茶園，茶園傾注著張節明一生的心血。重茶只選擇自然山林區開拓茶園， 這里沒有一般農用地的農殘和重金屬超標等原罪，使用自制有機肥，嚴格按照時間表和施肥規范操作，一片好茶葉，才破芽而出。

蟲害監測和無害防治：茶葉是茶客的，也是蟲子的，“一條小小的蟲子搞得我們大傷腦筋，但辦法不是沒有，就看你動不動腦子”，張節明說。為了一杯放心茶，重茶采用有機防蟲而非農藥防治。茶園小路兩側設有許多太陽能防蟲燈，技術人員研究防蟲燈捕捉到的昆蟲，分析其數量、種類、幼齡程度，對害蟲的生長、繁殖進行預測預防。在他的堅持下，每年更換三次防蟲黃板，茶園只采春茶不采夏茶，春季采摘結束后就進行剪枝，隔斷了夏季茶樹病蟲的高發期。

設立氣象監測站：為了一片茶，張節明大膽“管天”，與氣象局合作，在茶園建立氣象監測站，用氣象數據分析、預測茶葉開采時間、剪枝時間、培肥時間、病蟲害發展情況等。在特別干旱時節，利用人工降雨對茶園進行自然雨水灌溉，確保茶樹的正常生長。

張節明是一個稱職的老板，但在女兒張璐的眼中，他對家庭的付出幾乎是零。他是個工作狂，凡是跟茶有關的，他都會很主動地去接觸，有不明白的地方，會想法設法去學習。褚時鍵就是在種植褚橙的過程中，從一個完全的門外漢，變成了一個技術專家，并開發出了很多科學的管理方法。40年對茶行業的專注和情懷，從種植到管理到采摘到制茶，從茶園到茶杯，整個產業鏈的每個環節，張節明都是專家。

全價值鏈打造：從產品到渠道的整合

新時代下的茶企，既要秉承傳統茶人的務實和堅守，又要為傳統茶葉注入新的活力，既要適應市場的消費需要，又要不斷創造新的消費價值。

當下茶葉市場的消費需要是購買的便利性、渠道互聯網化、消費平價化，而新的消費價值則體現在為茶葉加入年輕的DNA，迎合年輕人挑剔的味覺、時尚的審美觀、樂于嘗試新事物的消費觀。

高端禮茶+老百姓喝得起的茶 過去，中高端禮茶是主流方向，當下市場環境變化，茶葉要放下身段，走入尋常百姓家，是必然選擇。重茶集團也順應“茶葉快消品化”這一趨勢，研發了一系列高性價比的自飲茶品，并配合適宜分銷渠道，做老百姓喝得起的茶。這是一個觀念的轉變，既是對茶人工匠精神的繼承，也是傳遞茶產品的普惠價值。

年輕化：開發年輕人喜歡喝的茶 茶為國飲，然而目前飲者的主體是“大叔”（35歲以上），重茶集團的主流客群也在這個區間。然“60后”“70后”在消費上已盛極而衰，“80后”“90后”逐漸成為中堅力量，重茶集團既需要把握現在，也必須著眼未來，不斷創造新的消費價值以迎合這部分人群。基于傳統茶葉具有的健康價值，結合輕快時尚的美學文化，融入更多的健康自然元素，重茶集團開發出一系列花草茶飲品，色、香、味都非常考究，差異明顯，品飲便捷，新新人類點贊聲一片。

全渠道運作：線下傳統銷售渠道+電商渠道 產品下移，不是把名茶做成平民茶，而是希望做成全價值鏈的茶產品，對應地，要建立一個全渠道系統，如專賣店、體驗店、商超、便利店、分銷、電商等，增加消費者體驗機會。

線下銷售渠道是傳統茶企保證品牌曝光度和銷售的基石，重茶的線下渠道建設是以團購、專賣店、經銷商為主體的立體銷售渠道。隨著購買向電商平臺傾斜，重茶也積極擁抱這一變化，與主流的電商平臺合作，建立覆蓋全網的網絡銷售體系。重茶的電商合作伙伴包括平臺式電商和采買式電商，前者包括天貓商城、京東商城、1號店等，后者包括各大媒體、銀行等自行設立的網絡商城。

市場推廣：還得年輕人來

產品是基礎，渠道是通路，但傳播在品牌發展中的作用獨一無二。

過去的重茶集團高端茶強，低端茶弱，專賣系統強，分銷系統弱。在從高端茶向全價值鏈產品轉變的過程中，重茶必須實現高中低端全線開花，專賣系統、分銷系統齊頭并進，如何讓更多的消費者接觸到自己的產品，感受品牌的獨特內涵，是張璐這個互聯網原住民發揮自己特長的舞臺。

畢業于美國某大學的重茶第二代當家人張璐是一個典型的重慶妹子，熱情、活潑、有主見。作為富二代的她，完全沒有很多富二代的行事作風。選擇做茶人，原本出于對父親和家庭的責任，但一年多下來，她已經完全融入這個傳統而現代的行業。如今，她負責集團的電子商務部門，把自己在國外熏陶的互聯網意識和技術與重茶集團的業務結合起來，為這個傳統的企業注入新的理念和時代特點。

采茶節集休閑游、花茶文化體驗、新茶品鑒于一體，是春茶營銷的重頭戲，重茶集團已經舉辦6屆，以前都是高端客戶的體驗旅行，如奧迪4S店等組織客戶來體驗休閑生活。在張璐的主導下，從去年開始，采茶活動開始面向大眾消費者。單位、旅行社、興趣團體都可以組織來采茶。采茶不僅讓大眾普及茶葉知識，還體驗自己做茶的樂趣，多數人會炫一炫自己的勞動成果，曬一曬老少齊上陣的幸福，于是重茶就在朋友圈漫天飛舞。采茶節對重茶品牌知名度有極大提升，茶山店的銷量每年增長20%，至于對品牌后續的凝聚力，尚無法統計。

采茶節的魅力甚至吸引到金發碧眼的法國“小鮮肉”來拜師學藝，讓中國茶文化有機會走出國門。

重茶集團還組織各大媒體記者進行攝影比賽，贊助當地球賽，參與者自發的傳播和企業引導的傳播，極大提高了品牌影響力。

張璐在做的，正是積極利用線下資源為線上積累資源，以期覆蓋專賣店沒有覆蓋的地區和其他不產茶地區的消費者。

同時，企業還在探索用更多途徑直面消費者。

互聯網思維加實業家精神，才是企業乃至社會發展的基石。

中國農產品的品牌化之路

分析一個成功案例，把不能復制的因素重新定義，復制能夠復制的，說起來容易，執行起來往往走樣。時至今天，中國農產品品牌化運作成功的極少。

其實，在信息如此透明化的時代，已經很難有什么顛覆式的模式來革一個行業的命，所謂的創新大多只是對原有模式的微創新。模式不再神秘，成功與否更關鍵的在于團隊，在于執行，我們之所以看好重茶，正是因為他具備了褚橙的很多成功要素，實實在在的產品，穩健的渠道建設，具有強烈互聯網意識的新一代當家人，關注顧客，為顧客創價值。也許，假以時日，重茶集團真的會打造出一個茶行業的“褚橙”來。

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