創(chuàng)業(yè)者向VC做Pitch的12個雷區(qū)

其實大部分初創(chuàng)企業(yè)并不是非要引進風(fēng)投的，但是如果真有那么一天，還是需要做好準備功課的。比如準備好一個引人入勝的故事，給投資人來一場震撼人心的Pitch，拿出一份充滿說服力的商業(yè)計劃書等。這方面的信息現(xiàn)在到處可見，只要你用心發(fā)掘很容易就找到了。

這里我倒是想說一說那些鮮有人談及的，缺乏經(jīng)驗的創(chuàng)始人在嘗試說服投資人的時候經(jīng)常會犯的那些典型錯誤。

關(guān)于這個方面，也許你首先需要做的事情就是嘗試站在VC的角度來考慮問題。也許你可以去angel.co聽下別人的Pitch是怎么說的，嘗試下?lián)Q位思考，看下如果你自己是VC的話你會怎么看待這些Pitch。當(dāng)你做了多方比較之后，應(yīng)該就能很容易地找出究竟那些Pitch是引人入勝的，而哪些又是引人入睡的了。

但是知道哪些是好的Pitch，哪些是壞的Pitch還不夠。如果有些風(fēng)投禁忌你沒有注意到，很有可能就會像其他初創(chuàng)企業(yè)新手一樣，把吸引風(fēng)投的機會拱手相讓給別人，甚至你的競爭對手。

下面就給大家說說在給投資人做Pitch的時候，存在哪些雷區(qū)。

1. 忌透露你的團隊之前從未一起合作過

示例：我們團隊雖然之前從來沒有合作過，但是我們都是好友了。

你拉的團隊從來沒有一起合作過，在你自己看來，其實并沒有什么錯。但是在VC眼里，如果你的團隊之前就有過成功的合作經(jīng)歷的話，他就會覺得你的團隊是更加可靠的，成功率也是更高的，從而他投資的概率也會更高。相比投資一個好的創(chuàng)意，很多時候VC更傾向于投資一個優(yōu)秀的團隊。

我之前就看到過不少在做Pitch的團隊，因為某些分歧而在投資人面前爭吵起來。結(jié)果可想而知，不是投資人叫他們回家慢慢吵，就是投資人走人留下他們在自己的office慢慢吵。

2. 忌在沒有戰(zhàn)略計劃之下自我吹噓市場份額

示例：我們只想在這個萬億美元級別的市場分一杯羹，成為下一個Uber。

市場份額的大小，應(yīng)該是企業(yè)家做Pitch的時候最常引用的一個數(shù)據(jù)。你如果在還沒有提出任何戰(zhàn)略計劃的情況下就說出這樣的話，那么VC認為你很有可能是在孤注一擲，手上已經(jīng)沒有什么籌碼跟他進行談判了，或者說會認為你是一個自吹自擂的家伙。其實強調(diào)你所處的是一個存在巨大機會的市場本是個好事，但是你的著眼點應(yīng)該是描述清楚你提供的產(chǎn)品/服務(wù)究竟為這個市場帶來了什么更好的與眾不同的問題解決方案，而非一味地強調(diào)市場的巨大。這里你可以借鑒下人家Aribnb第一次做Pitch的時候是怎么對要進入的市場進行描述的。

3. 忌只描述發(fā)展速度而隱瞞成本消耗

示例：請看這個J型曲線（J-curve）圖，我們將要騰飛。

這是創(chuàng)始人做Pitch的時候第二個最經(jīng)常引用的數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)中常常描述的就是在未來4～5年時間企業(yè)將會如何呈J型曲線如火箭般飛升。但是這里要注意的是，火箭的飛升是需要消耗巨大的燃料的，你不能只給VC看到你的企業(yè)營業(yè)額在飛升，而隱瞞了飛升所需要消耗的巨大的“燃料”。這里大家可以看下Dollar Shave俱樂部的早輪和晚輪融資的Pitch是怎么描述企業(yè)火箭般的發(fā)展速度的。

4. 忌不清楚投資人對風(fēng)險承擔(dān)的態(tài)度

示例：我們雖然現(xiàn)在還沒有收益，而這也正是你現(xiàn)在進行投資的最好時機，可以在今后賺取最大利潤了。

當(dāng)說出這話之前你要萬分小心。誠然，有那么很小一部分勇于冒險的投資人，特別是天使投資人，喜歡迎接挑戰(zhàn)，在你的企業(yè)根本沒有收益的時候就進行投資，他們也勇于承擔(dān)存在的下滑風(fēng)險。但是，你要相信，大部分的投資人，更愿意在看到你的生意有一定的盈利記錄以及相關(guān)的證明數(shù)據(jù)的時候，才會給你砸錢。

所以你要在做Pitch之前做好準備工作，了解好你面對的投資人屬于哪一種，這樣才能做到知己知彼，百戰(zhàn)百勝。如果你在這個市場屬于先行者的話，那么我建議你看下我們的Red Hoffman面對格雷洛克合伙公司（Greylock Partners）（風(fēng)投公司），在LinkedIn的B輪融資的Pitch中，是如何對第4點和下面的5、6兩點進行處理的。

5. 忌未搞清楚投資人對未知市場的態(tài)度

示例：我們計劃對這個市場進行教化。

道理同上面第4點。很多投資人都不想去耗費巨額金錢和冒巨大風(fēng)險對未被證明的市場進行教化，他們更希望別人來做這個事情，而自己坐收漁翁之利，坐等這個市場已經(jīng)被證明可行的時候再進行投資。

6. 忌將不存在的市場當(dāng)商機

示例：我們這個創(chuàng)意非常新穎，所以我們的競爭對手還沒有出生。

那你就要回過頭去，看上面兩點，然后思考下這個市場是否真的存在，然后再來跟我談融資的問題。

7. 忌展示不能顯示市場牽引力的盈利數(shù)據(jù)

示例：我們有盈利記錄，這是我們十年以來的記錄。

如果你這10年或者5年盈利都是呈持續(xù)上升的發(fā)展態(tài)勢，那你提供這樣的記錄非常好，值得稱道。但是如果這長達多年的盈利曲線是呈水平狀態(tài)或者顛簸不堪甚至總體下滑的話，那我只能對你說上帝保佑了，因為這證明你的產(chǎn)品或服務(wù)根本沒有市場牽引力（traction）。

投資人希望看到你的產(chǎn)品是有市場牽引力的，但要注意的是，有時有市場牽引力不代表你在短期內(nèi)就需要盈利。我們看到Paypal是在俘獲了400萬用戶的時候才開始盈利的，但是它一開始就充滿市場牽引力，且是巨大的市場牽引力。

8. 忌自吹自擂

示例：Google那邊昨晚才請我吃飯，你再不出手就晚了。

投資人眉頭一皺，心里自忖：“怎么每個人都這樣說啊，拜托，你這是威脅嗎？”這種唬人的說法也許對一些不懂行的剛?cè)腴T的VC偶爾奏效。但是，如果你面對是一個手上握有一到多家健康成長企業(yè)的資深VC的話，他們一眼就能看穿你在撒謊，從而對你的印象就會大打折扣。

9. 忌透露企業(yè)已經(jīng)把錢燒光

示例：我們把錢燒光了，所以需要融資。

如果你這樣說的話，表明你是一個平時不燒香臨時抱佛腳的家伙，看來你并沒有對你的企業(yè)進行妥善的計劃安排。從這看出來，你是一個不能很好的控制資金運作的人，就是一個對市場沒有很好的判斷力的人。無論是哪一種人，從投資人來看，都不是個好兆頭。

10. 忌搬弄虛假客戶充門面

示例：以下是對我們的知名客戶和支持者列表……

如果你的這些顧客和支持者列表是真實可靠的，那給投資人顯擺下也未嘗不可。但是你要保證你給出的清單列出的客戶是確實存在的客戶，千萬別陷入以下的對話情景：

投資人：“你們的客戶美國運通情況如何？請給我演示下。”

創(chuàng)始人：“他們非常感興趣，嗯，他們之前跟我們在線預(yù)定了一個研討會議，嗯，其實我們也不確定他們是否真的會參加該會議，但是他們之前確實說過會參加的……”

一旦這種情況出現(xiàn)，你就可以把你所剩無幾的可信度放回你的口袋然后拍屁股走人了。

11. 忌對財務(wù)狀況一問三不知

示例：哦，不好意思，我并不是很清楚我們的具體利潤、稅息折舊及攤銷前利潤（EBITDA）、銷售成本、燒錢速度等。

如果你真的說出這種言語，那么你還想往下的對話怎么進行下去呢？在Pitch的過程中肯定會被問及財務(wù)狀況的，所以請千萬準備好。但是，如果你真的不知道的話，千萬不要胡謅，因為撒謊比不知道更嚴重。一旦投資人知道你在整個環(huán)節(jié)中有任何撒謊的地方，他就很難相信你是一個值得合作的人了。

12. 忌將親朋當(dāng)客戶

示例：我們的親朋好友都嘗試過我們的產(chǎn)品或服務(wù)并為此叫絕。

“哦，那么也許你的這些親朋好友應(yīng)該來給你投資，而不是我！”