一個特立獨行的P2P

純線上數據模型、風控系統的完善，建立在巨大的用戶量上，用戶越多，數據越多，系統對用戶風險的判斷越準確。

拍拍貸堅持純線上P2P，一直被認為是業界的特立獨行者。

純線上面臨很多挑戰，比如央行征信數據不完善、國內征信系統不發達……為了解決這些問題，很多網貸公司針對借款人，推出了純線下、線上線下相結合的征信模型。

2014年P2P業務交易量600多億的宜信，采用線上線下結合的方式，宜信CEO唐寧曾表示：中國的信用體系比較落后，現在沒有征信局，公民沒有信用評分，不可能像美國那樣，一些互聯網金融機構能夠在接到申請人申請之后，提供實時的高質量數據。

目前國內大部分網貸公司并不是純粹P2P模式，而是傳統民間借貸公司披了件馬甲——從互聯網獲取資金來源，資產端依然是小貸公司的傳統做法，這有利于平臺擴大交易規模。國內純P2P平臺從個人信貸做起，需要擁有強大的線上風控能力。

拍拍貸2015年3月獲得C輪近億美元融資，最近注冊資本提升至1億元人民幣，從2006年到現在經歷了幾個階段：

最初做互聯網金融的熟人信用貸款，失敗;后來嘗試線下征信，因為成本太高而放棄;回到純線上模式，拓展用戶的同時，不斷積累數據，完善甚至重構了一套線上征信系統“魔鏡”，這套系統可以完全代替人工審核，針對每一筆借款，給出一個相應的風險等級。

這些發展階段背后，是互聯網金融逐漸火熱、用戶爆發增長、數據積累越來越多的利好環境。《商業價值》記者專訪了拍拍貸，試圖梳理一家典型P2P公司的試錯、否認、調整的過程。

為什么專注純線上業務？

堅持純線上，因為線下的嘗試都失敗了。

拍拍貸CEO張俊上海交大畢業后在微軟工作多年，自稱是“熟練工”，早年和幾個大學同學兼職創業，選擇了與互聯網相關的行業，做了好幾個項目：保健品電商、圖書電商、視頻分享。張俊想在視頻行業做一個類似于團購行業“團八百”那樣的入口，但當時資本市場不發達，去銀行借錢融資發展根本不可能。

國內借錢渠道少，意味著這是一門生意。2006年底，研究了英國的ZOPA、美國的Prosper等P2P平臺之后，張俊和他的伙伴們決定做基于熟人社交的線上借貸平臺。

張俊嘗試把朋友之間的信貸放到網上，通過朋友的關系鏈，把朋友、朋友的朋友慢慢納入信貸網絡。“買房買車，熟人之間有借貸需求，在我們的平臺上，大家都是匿名借貸，如果還款逾期再公開信息，保護用戶隱私。”張俊介紹。

當時周圍幾乎沒有人看好，“大家都覺得這是違法的，金融被高度管制，一說起民間金融，就是非法集資、高利貸，很多人勸我，說不定哪天就進去了。”張俊遇到的問題不只是政策風險。

現實問題是：中國人普遍信用不高，即便借錢給親朋好友，熟人們都會延期還，把借還錢的過程放到網絡上，如何確保這些人換錢？

一開始，朋友們就是友情支持一下，僅僅是熟人之間用，沒有推廣開來。

2007年底，張俊決定結束熟人信貸的嘗試，他和團隊們將業務轉向線下信貸。當時團隊里有一個創始人在銀行工作過，有面審經驗，并把面審技巧教給大家。張俊在上海實地接觸了很多借款人，發現面審的成本特別高。

“銀行不愿做小額貸款是有道理的，銀行的人力成本比我們創業團隊貴得多，我們當時面審完了就授信，但是靠面審的第一印象和感覺是不靠譜的，有時候明明覺得對方各方面挺好的，但人家是就是不還錢。”張俊坦言，面審成本高，很難評估一個人的真實狀態，真正小額的需求滿足不了，靠線下慢慢發展，難以覆蓋真正需要借款的人群。

C輪投資方君聯資本合伙人劉澤輝金融出身，在傳統金融機構工作多年，他不建議互聯網金融把線下做得太重：“線上線下結合只是一個說法，現在很多公司的資產端大部分都來自線下，這和互聯網金融的本質是矛盾的。銀行局限性在于只能服務周邊幾公里，互聯網可以打破這些障礙。未來線下服務就是做一些跟蹤和交流，但要考慮成本，如果大規模開網點，是很難覆蓋成本的，沒有避免掉傳統金融機構的問題。”

風控如何從定性到定量？

放棄了線下，張俊決定風控從線上走，這意味著用戶直接在網上提供資料。難點在于：如何確定這些資料是真實的？放多少貸款是合適的？

拍拍貸最初是一刀切，無論借款人信用評級怎樣，首次授信時，最多只能借3000元，通過時間積累用戶信用，慢慢增加放貸額度。團隊曾出現分歧，有人認為拍拍貸應該走線下，廣泛布點，在各個地方開公司，當時全國也出現了一些民間借貸的公司。一陣彷徨后，張俊還是確定了互聯網方式，他判斷這是將來的趨勢。

當時張俊做的是定性研究，因為缺乏數據，所以做了很多現在看來很土的工作，比如用肉眼辨別資料的真偽，人工地把這些資料數據化，再定期回顧資料，把所有借款案例翻出來重新分析：為什么有些人信用好、有些人信用不好？

張俊發現，就信用這一項，總的來看，已婚的比未婚的好，女性比男性好，學歷高的比學歷差的好，住址和手機、銀行卡在同一個地區的，比不在一個地區的好……他將這些定性的標準一一歸納、記錄，作為日后風控的標準。

線上風控的完善，建立在數據量足夠大的基礎上，這需要整個社會不斷公開數據。2009年公安部開始開放數據，P2P平臺可以直接和公安部對接，驗證用戶身份;隨后教育部也開放數據，學歷學位信息開始公開化;再加上社交網絡的興盛，微博、人人、開心網、QQ空間……網上公開數據越來越多，一些被認為是未來基礎數據的，都在逐步開放。

發展到2011年，拍拍貸已經積累了大量數據，但是張俊并沒有將這些數據完全用于定價，數據并不是風控審核的主導。

2014年初，拍拍貸的用戶量爆發性增長，時機成熟了。用戶量多，數據龐大，風控就可以量化來做。拍拍貸開始做一些回歸分析，建立打分系統，形成數據公式、數據模型。

“數據模型、風控系統的準確性，建立在巨大的用戶量上，用戶越多，每個用戶借很多次錢，數據越多，系統對用戶風險的判斷越準確。”拍拍貸風控總監顧鳴介紹。

這套被稱為“魔鏡”的風控系統，底層是數據系統，對所有已收集的數據進行清洗、對接;第二層是反欺詐系統，通過用戶填寫信息等細節，篩選出有明顯欺詐意圖的借款申請人。

張俊歸納出各種欺詐規則：硬欺詐，就是用假信息來騙錢，只要把借款人信息和公安部、教育部進行核對，就可以區分;軟欺詐分兩種，一種是來借錢就沒打算還的，這類人的行為和正常用戶不太一樣，正常用戶一次就可以提供所有信息，完成信息填寫的時間在兩到三分鐘之間，疑似欺詐的可能會不斷修改信息，完成時間超過幾分鐘，甚至半小時，另一種是高風險，比如沒有固定工作、年齡偏大、離異等類似情況。

第三層是信用評級系統，對每個借款人進行打分、評級;第四層是風險定價，基于評分和評級，給借款人不同的授信和成本、利率和費率，并且進行貸后監控和管理系統，監控用戶的行為，如果這個人的行為有嚴重變化，發出預警。比如，借款人逾期一天，系統把借款人的姓名、電話公布給投資人，惡意逾期30天，公布到網站上，逾期40天，催收團隊介入。騙子往往在早期已經被揪出來了。

這套風控系統建立在拍拍貸600萬用戶、積累近40億條數據的基礎上。數據包括用戶的信用行為、網絡黑名單、相關認證、網上行為數據、社交關系數據、以及各類第三方渠道及維度。

所有數據在系統里跑完后，“魔鏡”針對每一筆借款給出一個相應的風險評級，反映對逾期率的預測，系統會依據風險評級形成風險定價，保證收益和風險相匹配。

風險評級分為A到F六個等級，A級的目標逾期率小于0.5%，F級則大于8%。從A到F，風險越高，定價也越高。

定性時代，審核人看用戶提供的所有資料后，會在腦子里過一遍，這些能打多少分，過還是不過，系統只是審批的一個輔助;定量時代，系統可以直接審核，評分低的用戶，借款額度低一些，利率高一些。如果把借款人的評分由高到低排列，評分最高和最低的人可以直接由魔鏡系統篩選，剩下的人還需要輔助標準化的人工審核，比如電話跟進，確定工作單位。同時利率、手續費、借款人的評級都會在網站公開。

顧鳴在美國主要是做房貸的風險，他介紹，在美國，數據是可以公開買賣的，創辦人直接買一些數據回來，就可以成立一個P2P公司。而國內的數據是分散的，網站平臺有API接口，但是需要用戶授權，拍拍貸自己去爬數據，再做開發。

顧鳴回國初做了一些調研，覺得拍拍貸的線上數據量積累得不小，這些數據可以馬上用起來，產生效果。他不認可純線下的數據：“做線下貸款，沒有數據可積累，純線下數據的收集模式都是有問題的。

張俊稱“魔鏡”系統的開發是“逼上梁山”：當年如果有一套類似FICO的系統，我們可以少走很多彎路。

不掙息差，怎么盈利？

“互聯網應該免費”往往被認為理所當然。

長期以來，互聯網最可行的盈利渠道就是廣告，很多人認為易趣被淘寶打敗的原因就是易趣收費。2009年之前，拍拍貸就是免費，沒有息差和服務費。

當時張俊非常困惑：互聯網借貸業務是離錢最近的，如果這個都不能收費，那互聯網還有什么可以收費？如果不收費，業務就很難進行下去。掙息差有法律風險，在當時和非法集資無異，除了息差還能掙什么？

創業需要大家不斷燒錢，直到有一天，團隊因為資金困頓，處于解散的邊緣。

猶豫許久，張俊決定收取服務費，他判斷：人們對于金融業務本身就有付費的習慣，用戶應該是可以接受付費的，未來互聯網服務，收費是大趨勢。服務費的標準是6個月及以下收取2%，7～12個月是4%。

剛收費時，拍拍貸交易降為零。后來漸漸產生收入，但也只是盈虧平衡，這限制了拍拍貸的發展。“僅僅靠剩下的盈余投入到廣告、營銷，用戶積累得太慢，這不是互聯網的發展方式，我們需要資本的支持。”張俊開始考慮融資。

2011年底，張俊接觸到紅杉的一位項目經理，對方實地去prosper考察，認為P2P模式不錯，交流很久之后，說服了沈南鵬投資拍拍貸。

2012年完成A輪融資，2013年9月、10月B輪，2015年4月C輪融資近億美元。A輪和B輪融資的60%～70%，投入了風控系統的建設，如今，張俊對“魔鏡”系統進行商業化的構想。

“目前已經有一些機構找我們買這套系統，我認為未來可以把這套系統的適用范圍擴展開，比如賣給婚戀網站，幫助婚戀網站識別哪些用戶靠譜、哪些不靠譜，賣給招聘網站……等等。”張俊設想。

資本市場為什么看好？

投資機構的看法是：在互聯網金融的產業鏈里，P2P平臺是不可缺的一環。

此前君聯資本在互聯網金融領域已經投了幾家平臺：給互聯網金融公司做評級和資訊服務的網貸天眼，第三方手機交易的互聯網金融平臺銅板街，也投資了好買，以及跟股票交易相關的平臺。

投資拍拍貸是君聯資本互聯網金融不同領域的布局。君聯資本合伙人劉澤輝認為：拍拍貸和以上幾家平臺在業務模式上有一些差異，位置和角色不同，會有彼此的協同和聯動，將來的產品也許可以互換、補充，后臺的數據、風險管理模式等方面做一些交流。

劉澤輝的投資邏輯和原則有3點：

一是在一個領域里面，不要投資彼此是競爭對手的平臺。

他看中拍拍貸的“魔鏡”系統：平臺的壞賬率是自己可控的，把模型風險調得高一些，壞賬率就上來了，同時收益也上來了，反之則收益低一些，相對可以預知，這種平臺掙多少錢、賠多少錢，是可以預知的，其它很多平臺可能自己都不知道風險是多少。

“最后能活下來的平臺，不是發展最激進、最牛的，而是最保守、最穩健的，平臺沒必要去為了兩三個點冒最大的風險，但凡出現一個風險，平臺就沒有機會了。”劉澤輝說。

二是發展消費信貸、小額分散。

“中國特色的是小個體店，美國的個人消費信貸很發達，是給窮人服務的，在中國，有一些網貸平臺是2B的，單筆交易額幾個億，他們從小貸公司拿來資產包，這么大的交易量應該是銀行去做的事情， 你沒有辦法把自己的命運押在別人身上。”劉澤輝覺得網貸平臺不能太相信擔保公司，最后出現風險，擔保公司自己也兜不起，網絡借貸應該回歸小額、個人生活、小業主的消費。

三是互聯網金融歸根結底還是金融。

對于傳統行業，互聯網可以升級、提升、改造和彌補，但對于金融，永遠不是革命。金融存在這么久，現在某些寶、P2P泛濫，也逃脫不了風險溢價的管理、賺利差，互聯網最重要的還是金融端，投資時首先看P2P平臺金融屬性如何，同時使用了哪些互聯網的技術手段。