紹興寶馬尊選二手車汽車銷售流程存在的問題及優化措施

摘 要：當今社會，二手車開始走向品牌化，正逐步擺脫混亂現狀。目前，眾多授權的品牌二手車經銷商已經進入籌建店面階段，屆時將以獨立二手車展廳形式呈現，且功能也將比4S店二手車要豐富很多。因此，規范汽車的銷售流程、完善銷售流程服務、提升銷售人員的營銷技能、客戶滿意度等，成為汽車公司的追求及長期發展的戰略。

關鍵詞：二手車銷售流程;問題;優化措施

據中國汽車流通協會統計數字顯示，去年全國二手車交易量大約在590萬輛左右，同比增長約18%，而二手車交易額累計達到2100億元，同比增長接近21%。隨著人們觀念的轉變，購買一輛二手車成為越來越多的年輕消費者在創業初期的設想。

一、二手車銷售流程

紹興寶馬尊選二手車銷售流程分為歡迎建立關系、需求分析、六方位介紹、試乘試駕、銷售談判、成效、音樂會和客戶關懷八部分組成。該二手車銷售流程符合一般程序，但在競爭激烈的二手車市場，由于銷售人員素質差異，表現出一些問題。

二、存在的問題

經過對二手車銷售流程中的實際調研及客戶訪談，寶馬尊選在二手車銷售過程中存在的主要問題有：

1.接待環節存在的問題

個別銷售人員在客戶到店沒有出門相迎、雨天沒有撐傘開車門，有時發現客戶進了展廳才意識到要接待，而且也沒有指引。對于客戶的到店和離店，沒有熱情的問候語和送別語等。不經意間，使客戶有了距離感和陌生感。

2.客戶需求分析環節存在的問題

在銷售過程中，多數銷售顧問對于第一次見的顧客在對其還并不是很了解，不知道他具體想要一輛什么樣的車時，就盲目地去推薦自己的產品，從而導致客戶的流失。

3.報價環節存在的問題

在報價過程中，經常會出現客戶對于銷售顧問的報價不認同的現象。銷售顧問總會有急躁、不理解的情緒，在協商的過程中也不夠有耐心。

4.交車環節存在的問題

交車時，銷售顧問對車沒有進行詳細地檢查，導致客戶產生抱怨。對于車輛一些功能的操作也沒有完全告知客戶，使得許多客戶在車開了很久的時間后，對于某些功能還是不會使用。

三、優化措施

雖然各家公司都有自己的銷售流程，也十分重視汽車的銷售，但現階段銷售流程中還是出現了一定的問題。因此必須在銷售理念中，重視銷售流程的創新，在銷售流程上做出優化：

1.良好的形象

得體的打扮最能反映出推銷員的本質，任何場合都要穿著得體。銷售人員的素質是專業性的體現，銷售人員如果能以專業的形象示人，必將提高顧客的信賴程度，從而放心地享受其所提供的商品和服務。

2.精通專業知識

作為汽車銷售顧問，要掌握與車相關的業務知識，如保險的險種及保險理賠知識、汽車信貸知識、汽車維修保養常識、二手車的評估知識、安全駕駛的知識等等，專業知識的準備越豐富，在商品介紹中就越能被表現出來。

3.銷售與溝通技巧

如何把所掌握的汽車專業知識運用到汽車銷售的過程中，也是成為優秀銷售顧問的關鍵。對知識進行分類和提煉，總結出有針對性的答案，確保向顧客提供準確、專業、詳實的商品知識，讓顧客得到滿意的答案。

4.服務意識

在競爭越來越激烈的環境下，要想獲勝，服務已成為一個至關重要的影響因素。作為一名專業的汽車銷售顧問，要想創造好的銷售業績，就必須增強自己的服務意識，提高顧客的滿意度。

5.業務流程

汽車銷售人員要熟練掌握銷售業務流程，確保與業務相關部門的銜接和配合有效率地開展工作，為顧客提供最佳的服務。

紹興寶馬尊選二手車充分利用集團優勢開拓紹興二手車市場，拓展銷售渠道，在二手車市場占有重要地位。在諸如接待、報價和交車等環節方面還存在一些問題，針對于此提出上述優化措施。通過培訓，以上問題得到了較好解決，寶馬尊選二手車品牌得到了顧客的認可，銷售業績呈現上升趨勢。

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