東吳人壽徐建平：探索中小保險公司突圍之道

東吳人壽在一批伙伴中獨樹一幟選擇了回歸保險保障的道路，雖然公司規模增長速度并沒有那么耀眼，但看起來比較穩健、長久

在被巨頭壟斷的壽險市場，新型保險公司成功突圍非常艱難，但是東吳人壽今年首次實現當年盈利。他們的經驗或許值得借鑒。

差異化道路另辟蹊徑

作為一家成立3年的壽險公司，在對手強大、高手環繞的保險行業里，怎么闖出一條道路，很多中小保險公司都在摸索。

時下最熱門的一個路徑是大力發展理財險，通過高收益率的萬能險或者投連險迅速擴大市場規模，從而通過投資端來實現利潤。安邦保險、生命人壽、華夏人壽、珠江人壽等等新型保險公司都選擇了這一條道路。

但是東吳人壽在一批伙伴中獨樹一幟選擇了回歸保險保障的道路，雖然公司規模增長速度并沒有那么耀眼，但看起來比較穩健、長久。

徐建平總裁向記者描述了公司的差異化道路——東吳人壽致力于做社會保障服務商和財富管理供應商，這既是保險的本質要求，也符合大金融的發展趨勢。

在東吳人壽成立第二年，其目光轉向了社會保障服務上。2013年1月1日起，東吳人壽與蘇州社保中心合作“醫保康”項目正式實施。該項目首創“四位一體”的蘇州救助模式（保費補助、實時救助、年度救助、自費救助），并將健康管理等增值服務融入醫保公共服務體系中，為260多萬市民提供大病補充醫療保險保障服務。據了解，國務院督查室和中國保監會赴蘇州調研大病保險時，曾對蘇州大病保險“四位一體”的模式、以及風險邊際機制的設定予以肯定，相關創新做法已引起國家相關部委的關注。目前，“醫保康”項目已趁勢推廣至昆山、吳江等地區。

徐建平總裁表示，在2012年成立之初，東吳人壽也經歷過關于發展路徑的思考，在行業內普遍關注保費規模的彼時，東吳人壽看到了整個經濟社會轉型的趨勢，希望結合蘇州和江蘇的資源優勢和自身稟賦，走出一條差異化、特色化的發展之路。

作為社會保障服務，醫保康項目目前還未大幅度盈利，但東吳人壽看中的是與客戶的關系和數據、經辦經驗以及專業化隊伍等積累，這是未來壽險公司發展最寶貴的資源。

打造財富管理提供商

在財富管理方面，東吳人壽看到了金融業混業經營、融合發展的趨勢。徐建平總裁表示，將產品服務鏈條從基礎保障延伸到財富管理，既是多年來中國經濟發展、百姓財富積累的需求引致，也是保險公司的重要發展方向，這是一塊保險業的“責任田”。

在他看來，保險公司做好做精財富管理主要依托兩個金字塔：一是搭建起理財隊伍金字塔，與績優營銷團隊的打造結合起來，頂端是綜合財富管理的團隊，類似于私人銀行;二是金融產品的金字塔，從基礎的保險保障產品到理財型產品到高端定制產品，為客戶提供一攬子綜合理財和滿足個性需求的結構化安排。這其中，投資能力和產品定價能力是根本，相關人才儲備是關鍵。為此，東吳人壽將部分資產管理和產品精算業務移師上海，以期更好地借助上海金融中心的信息優勢和人才優勢。就目前來看，東吳人壽能突破七平八贏的規律，提前實現當年盈利，其投資端的能力應當得到肯定。

當然，東吳人壽的最終目標不僅僅于此，在其公司3年規劃中，記者看到了關于遠期定位的表述，即以客戶為中心，整合多種保險金融工具，以風險保障為基礎，為客戶提供一站式、個性化的財富管理方案，最終打造成為保險金融解決方案提供商。

仍然敬畏壽險傳統

眼下，在“互聯網+”席卷一切的背景下，有關傳統產業與互聯網融合的討論日趨激烈。堅守傳統壽險渠道，還是順應變革創新渠道，對保險公司、尤其是新晉中小保險公司而言，是一道難解之題。面對這一困惑，東吳人壽選擇了傳統和變革并舉的路線。在徐建平看來，雖然人力成本、租金成本上升，對傳統渠道的利潤空間造成了一定擠壓，但個險代理人隊伍是壽險區別于其他非銀金融行業的標志之一，這不僅是客戶積累的重要途徑，也是O2O、高端理財保障等服務的戰略支點。

而在互聯網金融蓬勃發展之際，東吳人壽同樣做出了擁抱變革的積極姿態，其在3年前便設立了電子商務部，并推出了愛情保險的產品和服務，做足了功課，賺足了眼球。

不過，記者注意到這些壽險產品雖然被叫好，但是實際銷售額并不高，目前叫賣的主要是比拼收益率的萬能險產品。對此，徐建平承認說，萬能險產品僅是一個切入點，未來贏得客戶的產品，一定是具有真正創新意識的產品。據悉，目前東吳人壽正在著力對包括網銷產品在內的所有產品進行創新嘗試，其目標是實現綜合化、碎片化、定制化。

具體來說，綜合化也即賬戶化，是要增加產品信息和傳播等功能。未來金融業的競爭是入口的競爭，但目前保險產品是以保單而非賬戶形式存在，既不利于歸類檢索，也不利于支付、聯通功能的拓展，這是保險產品可以做較大改善的地方。碎片化，就是保單責任、承保時間碎片化，通過保險條款簡單化、標準化，降低單件保單的費用，并讓客戶有更多的選擇和組合空間，從而激發保險需求。目前市場上熱門的各類防癌險“始作俑者”就是東吳人壽。至于定制化，即樹立用戶思維，真正把住客戶需求的脈，做好規模化定制和私人定制。