創業公司從那些笨的事情做起（一）

無論是在國外還是國內，很多成功的創業公司最早獲得用戶的方法看起來都是那么的“笨”。這些“笨”的方法一般只在獲得種子用戶的最初期那個階段進行，它們沒法大規模地去推行，它們看起來很慢、吃力、勞神傷財……這些事情看起來很“笨”，可它們卻把一個公司從0變到了1。沒有這最早的0到1，就不可能有后來的1到10，10到100。

從Hotmail開始的故事

1996年兩個工程師想要自己出來單干，但是他們害怕自己的郵件被老板看到，于是做了一個基于網頁的郵件系統，這就是hotmail的前身。結果這個業余時間做出來的產品馬上得到了投資，但是真正推出市場的時候卻反響平平。

那時候大多公司宣傳產品都是大手筆買大型廣告牌和電臺廣告位。Hotmail沒有用慣常手法，而是在每一封用hotmail發出的郵件最后，自動署名：“親愛的，你也可以和我一樣用Hotmail的免費郵箱。” 這個現在看來挺平常的動作，在當時可是非常有創新意義的病毒式傳播。

接下來幾天，hotmail用戶以每天3，000人的速度爆發式增長，第一個100萬用戶在短短6個月內完成累積，第二個100萬在隨后的5個星期內實現。當時的增長有多驚人呢？其中的一個小故事是，創始人Bhatia給他一個印度的朋友發了個郵件，3個星期以后印度市場就積累了30萬用戶。這個猛烈的增長勢頭一直保持著，當1年半后出售給微軟時，hotmail的用戶數量達到了1200萬，要知道，當時全球的網民數量才不過區區7千萬。

從此以后，所有的創業公司說起產品的發布和用戶的增長都會提到hotmail，希望能復制它的成功，僅僅用一個功能、一個戰術、一個方法迅速引爆市場。大家都以為一個創業公司在早期要不就是迅速爆發，要不就是死掉。

但是，創業公司的失敗都是相同的，創業公司的成功卻是不可復制的。2007年，設計界的一個大會在舊金山召開，當地酒店爆滿。兩個蝸居在家中的設計學院的畢業生忽然想到，他們可以給那些找不到酒店的設計師們出租充氣床墊并提供早餐，這也是Airbnb名字的由來，breakfast bed。一個星期之內，他們招攬來了3個租戶，賺了幾千美元。

如果讓普通人的家都變成旅店怎么樣？

現在你知道Airbnb市值100億美元，很牛逼的一家公司。可是在當時，這個點子聽起來是那么地蠢。公司也一度瀕臨破產，創始人找不到錢，剛好趕上了2008年總統大選，于是設計了兩款印有總統候選人卡通頭像的AirBnB牌的早餐麥片才度過難關。

創始人從硅谷跑到紐約，從朋友們家的沙發睡起，然后再一家家的敲響陌生人的門，睡在陌生人的客廳里，拍下照片傳到自己網站上。那時候是總統競選大會，來紐約投票但是找不到酒店住的人有很多，他們也成為了airbnb的最早的一批用戶。之后，他們舉辦了很多場派對，拉攏這些早期用戶的心。與創始團隊如此親自接觸和交流也使得一些用戶變成了真愛粉，是這些人離開了紐約之后把Airbnb的理念帶回到各自的城市里。網站上的用戶也從曼哈頓的幾個街區慢慢擴展到了紐約的大大小小的各個社區，再擴展到了全球各地。

2009年的時候，Airbnb每周的營收僅僅為200美元，公司的發展遇到的瓶頸。創始人說，“我發現了一個模式。這40個在列表中出現的房型都大同小異，沒有好的圖片。房東就只是隨便拍拍照，或者是在一個角度拍。房客不會對這些看起來相同的房源有興趣的。” 他們嘗試了告訴房東漂亮照片的重要性，也曾經想過寫一個拍照tips的手冊提升房東們的拍照水平，都不太奏效。最后，他們用了最笨的一個方法—— 去租了一臺昂貴的相機，一個個聯系網站上的房東，一家家上門去給他們的房間拍照，然后幫他們把舊的照片替換成漂亮的圖片。一周之后，網站的營收就從每周200美元變成了每周400美元，這是8個月來，公司收入經歷的最大增幅。

在創業公司早期，你不可能等待用戶們自己來，而是要主動地一個一個地贏得顧客。

Quora：沒有用戶回答問題就自己回答問題

問答社區Quora已經成為了人們在互聯網獲取信息的一大平臺，上面收藏著很多高水平的答案。但是它早期卻面臨著所有平臺型網站都會遇到的雞和蛋的問題——有內容才有用戶，有用戶才有內容。

Facebook曾經的做法是，讓新加入的用戶在短時間內迅速關注十個人，這十個人產生的內容足夠吸引一個新來的用戶再次打開這個網站。作為前Facebook的CTO，Quora的創始人D’Angelo最早也特別發愁自己的網站上既沒有人提問也沒有人回答問題，而且這些問題還必須是高質量的。

最后他們做的方法是——創始人以及最早期的員工們自己問問題，然后自己回答。有了最早的這些高質量的問題和答案的存在，很多用戶也留了下來。之后他們繼續邀請一些測試用戶來提出高質量的問題和作出高質量的回答。直到網站的內容已經足夠豐富，社區已經人氣夠旺了，他們才開放了整個網站，讓所有用戶都可以開始提問、生產內容和維護修改內容。

Wufoo：網上大賽獎品送巨型斧頭，

給每一個用戶手寫卡片

從一開始，Wufoo就不甘于做一家普通的在線表單公司，而是一家能與用戶一起成長并成功的公司。Wufoo他們希望做一家有愛的公司，做出用戶熱愛的產品。

Wofoo最早的時候搞了一個編程大賽，讓用戶來參與制作他們的APP，想在市場營銷上制造一點聲勢。其它互聯網公司搞線上比賽的時候送出的一般都是iPhone、XBox這些能簡單買到的獎品，Wufoo為了展現自己和用戶們的極客精神，前所未有的找了一家動漫周邊公司定制了一把巨型斧頭（真的很大），把它作為獎品。這個斧頭點燃了所有極客們的激情，本來Wofoo只是想著用這個比賽來提高用戶的參與感，沒想到大家熱情太高，吸引來了很多編程大牛，結果他們成功地讓用戶們幫自己寫好了iOS和安卓版的APP。

Wufoo還定期親手給每一個用戶寫感謝卡。每周五，整個團隊的所有人都一起坐下來，一封封地寫卡片。卡片很簡單，并沒有什么特別的設計，但是這種個人化的手寫方式讓用戶特別感動。而且團隊成員也在寫卡片的這個時間里拉近了距離。用戶不再只是屏幕背后的冰冷冷的“用戶”，而是一個個鮮活的“人”。他們始終相信第一億個用戶也要像第一個用戶那樣來對待，讓每一個用戶都能愛上自己的產品，這也成為他們起步以及最終成功的法寶。

Twitter：去展會上搞現場直播

作為當今的一大互聯網媒體平臺，Twitter從一開始就認識到了媒體能極大的推動它的發展。當一個公司還在早期的時候，任何一次媒體曝光就是一個成長的重要時機。

Twitter最早參與的一次活動是每年都在德州奧斯丁舉行的SXSW大會。聯合創始人Evan Williams也是極客，參加過展會，直到等待進入會場之前大家都會百無聊賴地在走廊里等著。所以他為這個大會特別做了一些功能，使得參加會議的人都可以上網在Twitter上關注一些“Twitter大使”，得到關于大會的新聞和信息。他們直接從會務組租來了一個超大的等離子屏幕，把這些屏幕放在大會的走廊里，直播所有參會人在現場發出的帖子。后來會場的屏幕也不夠用了，他們自己拉來了電視，完成了現場直播。

他們的另一個嘗試就是和當地的電信服務商合作，為大會創建了一個獨特的頻道（當時還沒有#關鍵詞一說），讓用戶發“join swsx”的短信到一個制定的40404號碼。這樣，一旦有人成功發出短信，他的留言就直接顯示到了大屏幕上。在這個智能手機和移動網絡還未普及的年代，推特使用了最簡單的辦法完成了用戶與網站的交互。

會場里的幾百人都開始用Twitter來評論這次展會里的所有產品，各個參與展會的人也在Twitter上發布自己產品的新聞。在大會上演講的人也一再提到這個網站，很多來參加會議的知名科技博客的也在網上宣傳它。這一次大會，Twitter獲得了很大媒體曝光，也導致了第一次流量的高峰，推文從每天2萬條迅速增長到每天6萬條。

聚美：大老爺們注冊馬甲偽裝BB霜資深達人

在做聚美之前，三個聯合創始人做的是另一個游戲廣告的項目。做了一年左右，把天使投資的那筆錢都快燒完了，游戲這個項目也沒有任何起色。三個男人在低谷中尋求新的機會，當時正是團購開始火起來的時候，于是他們一拍大腿，決定切入做化妝品的團購。

用兩天時間迅速設計了logo，搭建完網站，他們發現公司已經沒有錢請達人宣傳，甚至都沒有錢請人來做市場營銷的活動。于是他們幾個本來都是做互聯網產品的大老爺們開始研究起化妝品的使用心得。聯合創始人戴雨森在人人網上注冊了一個馬甲，偽裝成一個用了好幾年BB霜的資深達人，寫了一篇帖子，告訴大家BB霜是什么，有多少種，對這些商品有什么看法等等。

這篇文章火了。有幾萬人分享，幾十萬人閱讀。文章的末尾有聚美的購買鏈接，這個帖子給他們帶來了最早的幾十萬的銷售額。

當時也有不少化妝品B2C網站。他們的對手對化妝品更有經驗，也更有供應商的資源。于是聚美需要每天只推薦一款產品，讓所有顧客只聚焦在那一款產品上，提高轉化率，提高單個產品的購買量，降低成本，提高利潤。他們發現大部分化妝品網站只是從品牌商的官方網站上抓了一個產品圖，圖片經常不清晰也不真實。可是女人是視覺性動物，東西好看不好看非常影響她們的購買欲望。于是他們自己在辦公室單拿出一個工位，架起了白色的隔板，買了照相機，固定好位置，所有的化妝品都在這個小小的“攝影棚”里拍照。他們把產品照片在網站上用大尺寸鋪排開來，再加上詳細的口語化的商品描述，真的像是在給朋友推薦一個好產品那樣。所以即便每天只賣一款產品，轉化率也很高。