“中國手雷”炸開財富大門

美國芝加哥機場，一架中國民航飛機徐徐降落。一名中國男子走下航梯，推著行李箱走向紅外線檢測通道，突然熒屏上警燈閃爍……箱子打開了，一個個“手雷”嚇得機場安檢員驚慌臥倒：“手雷！”中國男子見狀笑了，知道美國佬把他當成恐怖分子了，于是他急中生智地抓起一個“手雷”咬了一口，津津有味地吃起來：“中國手雷，美味！”心有余悸的安檢員半信半疑地爬起來……

這名中國男子，就是世界著名旅美藝術家，曾為聯合國秘書長安南畫過肖像的李仁杰先生。這次他遠赴美國只帶上這些“手雷”——香飄湘楚大地的美食“狀元丸子”。就是這些小小的“狀元丸子”，今天在大藝術家的家鄉湖南省邵陽市，下崗女工黃瑩用它炸開了財富大門。

簡便易行的加工項目

2003年冬，邵陽市原本生產麻辣熟食的40多家工廠紛紛克隆麻辣鹵豆腐，一時間市場競爭激烈。為了讓工廠多一條生路，黃瑩決定利用現有的加工條件再上某些項目。那段時間里，她天天在市區的幾家超市和農貿市場里轉悠，最后她看好了投資少，簡便易行的“狀元丸子”的加工項目。

狀元丸子是湘中、湘西南地區的一種傳統美食。相傳明代天啟年間的武科狀元鄭維城年少體弱，后被武林僧武岡云山勝力寺方丈收為徒弟，帶上云山習武。其母為了不破寺院葷戒，就設法將豬肉、豬血、豆腐混合揉成一個個形似饅頭的丸子熏干，帶上云山食用。這樣鄭維城每天吃著這種黑饅頭，勤學苦練，技藝大進。幾年后，鄭維城藝成下山，進京參加武科殿試。鄭維城藝壓群雄，勇奪武科第一名。鄭維城衣錦還鄉后，鄉親們和眾僧都說他奪得武狀元，歸功于豬血丸子。于是他們稱豬血丸子為狀元丸子。清乾隆皇帝微服巡游江南時，在武岡云山勝力寺品嘗到狀元丸子后，龍顏大悅，當場御書“狀元丸子天下香”。回京后他下旨寶慶知府每年朝貢狀元丸子。狀元丸子營養豐富，含植物蛋白質和多種人體必需的氨基酸，是一種臘香可口，風味獨特，能健身強體，養顏益壽的綠色食品。

經多方考察，黃瑩發現作為一種傳統美食，狀元丸子有著極其深厚的文化內涵，市場開發有很大潛力。2003年臘月，她將第一批狀元丸子投放市場試銷時，試銷形勢出奇的好，催貨的電話響過不停。黃瑩組織工人加班加點加工狀元丸子，仍滿足不了市場需求。時值春節前夕，有些市民在農貿市場買不到狀元丸子，就按圖索驥找到工廠。她索性停產了麻辣豆腐，開足馬力加工狀元丸子，壟斷市區的農貿市場的丸子銷售。世界著名旅美藝術家李仕杰先生回家鄉邵陽后，特地上門求購100多公斤的狀元丸子，準備春節后帶到美國贈送朋友，于是出現文中開頭的一幕。

狀元丸子只能在臘月里加工貯藏，保質期短。當春節雨季來臨，狀元丸子便長霉變質，失去固有的風味。黃瑩利用現有的真空包裝設備，加工袋裝丸子，將狀元丸子擺上了市區各大小超市的貨柜上。2004年3月，一些生產麻辣鹵豆腐的工廠見狀元丸子賣得如此紅火，也紛紛加工狀元丸子。由于眾多廠家參與市場競爭，狀元丸子市場出現了嚴重疲軟。面對市場份額減少，黃瑩只好將銷售戰略轉向外地市場。

狀元丸子天下香

狀元丸子能否走向全省乃至全國，成為消費者一食為快的美食，除了要在生產質量上下功夫外，還必須加大宣傳力度，黃瑩找到了一家策劃中心討點子。巧的是策劃中心老總對中華飲食文化頗有研究。他親自撰文在《烹調知識》、《美食導報》、《國際食品》、《中國食品報》等20多家報刊上以不同文體介紹了狀元丸子的由來，軼聞趣事。借助媒體宣傳，黃瑩決定將狀元丸子這塊蛋糕做強做大，讓天下人都能食到這種“養在深閨人未識”的美味。

一次廣東一客商來到邵陽，黃瑩打聽到客商下榻云山大酒樓，她立即去找那位客商。不巧客商不在賓館，她只好坐在賓館大廳里，從下午5點一直等到夜晚11點，餓得胃劇痛，蒼白的臉上滲出豆大的汗珠。廣東客商得知實情大為感動：“黃老板，盡管我從未見過狀元丸子，但沖你這股子精神，我愿意做狀元丸子在廣東的總經銷。”

就這樣，憑著執著和真誠，黃瑩讓狀元丸子香飄了大半個廣東省，大受湘籍打工一族的青睞。可是沒多久，別人又來和她爭搶廣東市場，面對對手的窮追緊逼，黃瑩審時度勢，將銷售目光轉回省內市場。

長沙、株洲、湘潭三市素有湖南經濟金三角之說，這一地區的經濟發達，商賈云集。黃瑩決定將這個湖南經濟三角地區作為狀元丸子走向全省乃至全國的突破口。

2004年冬的一天，黃瑩帶著樣品來到長沙市一家大型超市，找到老總，作了自我介紹后便將樣品遞上去，沒想到人家看都不看，說：“我知道，許多報刊都介紹過狀元丸子是湘菜中的黑珍珠，但跟我們這樣的大超市合作的都是些知名大企業，你先到別的地方看看，等你的企業上檔次了再來跟我談。”黃瑩碰了一鼻子灰，垂頭喪氣地回到旅館。

但黃瑩決心將攻勢進行到底。第二天一上班，她再次出現在超市老總的面前。然而，盡管她磨破了嘴皮子，大談狀元丸子的各種優點，還是遭到拒絕，但她不愿放棄，相信真誠所至，金石為開。她鼓起勇氣，不厭其煩地去磨……到第八次的時候，那位老總終于讓了步：“想和我們合作也可以，你明天就進超市試銷，如果試銷成功，我們再談合作協議。”

然而試銷結果令人失望。在這家日營業額40萬元以上的大超市，一個上午才賣出2袋丸子，金額不過8元錢，那還是一個邵陽老鄉買的。這市場怎樣開拓呢？隨行人員動搖了。費了九牛二虎之力開辟的：“發展基地”就這樣放棄了？當然不能。到了午餐的時候，黃瑩為了節省開支，她提了幾袋丸子進了餐館。吃著可口的丸子，她靈機一動，有了妙計。她囫圇吞棗地吃完飯，將幾袋丸子全部切片，一半加辣椒、姜蒜等佐料炒制，另一半蒸熟分裝2個食品袋，然后直奔超市。她們讓營業員、顧客品嘗。眾人食之贊不絕口，并紛紛購買回去讓家人共享。她的這一招挺有效。不到3天時間，一車狀元丸子就銷售一空。黃瑩用這樣的促銷方法，終于打開了長沙、株洲、湘潭三市的市場。

2006年秋季，湖南省農產品博覽會在長沙舉行。黃瑩從電視上獲悉后，立即登上了北上的列車。因為沒有攤位，她們就四處尋找生產同類產品的廠家，然后站在旁邊盯住前來洽談的客商，待客商離去時，就進行跟蹤，主動湊上去和客商交談，要跟人家做生意，一連幾天都是如此，雖然她們遭到過不信任和拒絕。這次農博會上，她不花一分錢參展費，竟然找到了廣東、江西、貴州、廣西、重慶、浙江等省市的6家客商。

為了讓狀元丸子能得到外省消費者的認同，回到邵陽，黃瑩再次求助策劃中心。策劃中心老總從市志上查找到，武狀元鄭維城、文狀元彭黃一、思想家魏源、政治家曾國藩、軍事家蔡鍔、音樂家賀綠汀、藝術家李仕杰等邵陽籍古今名人都喜食狀元丸子。于是一篇篇名人與狀元丸子的系列文章見諸報刊。媒體的宣傳，使狀元丸子的銷售量提高2/5還多，市場的擴大，給黃瑩帶來了巨大的經濟效益。

在黃瑩的苦心經營下，工廠一直運行良好，經濟效益扶搖直上。企業發展壯大了，黃瑩的壓力更大了，但她創業的勁頭更足了。她堅信，在她的打拼下，企業會有更好的明天。