張沫凡：90后淘女郎重新定義女人的優雅

“如果時光倒轉，2005年就果斷加入互聯網公司，干三年掌握行業Know-how后創業去淘寶開店，抓住電商紅利，2011年前后再趕上微博紅利。到今天，一切該多么不同。”一位于去年開始自主創業做手工皂的淘寶掌柜，在回首近20年的職業生涯時發出了這樣的感慨。

然而，與這位70后創業者擦肩而過的時代紅利卻和90后小女生張沫凡撞了個滿懷。

梳理張沫凡的成長軌跡可以發現：2005年，初二，嘗試在淘寶上賣衣服，以失敗告終；2007年，高中，在人人網上代購護膚品，日均銷量80件左右；2010年，大學，創建自有護膚品牌美沫·艾莫爾，開設淘寶店鋪；此后退學創業，探索一個全新的護膚領域，線上月均成交額達到180萬元，一半流量來自微博，微博粉絲數20余萬。

這是張沫凡的個人影響力集聚、膨脹并最終變現的過程。銷量數據的快速增長，是用戶和她深度互動后產生信任的結果。從人人網的人氣女生、知名淘女郎到如今集芳療師、原創護膚品牌創始人、微博紅人等不同身份于一身，是她從興趣到專業、從代購到原創的一次蝶變。

在北京市朝陽區一間200平方米的Loft辦公室里，這個長發飄飄、妝容精致并帶著優雅笑容的美麗女孩訴說她的美麗愿望：“我希望通過美沫·艾莫爾這個品牌，將芳香療法這種生活方式分享給更多的人，并幫助更多的愛美女孩。”

分享美麗：海外代購

張沫凡的辦公室布置得溫馨、俏皮，墻上貼著她本人及團隊姑娘們活動時的一些照片。她的團隊除了一位男生，全是清一色的女孩。

剛從健身房回來的張沫凡榨了一杯番茄汁補充營養。對她來說，一天中最重要的工作不是研究淘寶平臺的運營規則，琢磨整個行業的發展趨勢，推敲產品的宣傳文案，而是保持自己的美麗并分享健康的生活方式。

美麗是一種態度，分享美麗更是一種能力。可以說，讓自己變得更加美麗是張沫凡最初創業的動機，而分享、傳遞美麗是她創業成功的關鍵。“不是因為我紅了，我才能夠去賣產品。而是因為我學會了分享，能給大家帶去好的東西，所以我紅了。”她這樣表達她的成功邏輯。

16歲那年，張沫凡離開北京的家，前往澳洲讀高中。這之前，她不算是愛學習、聽話的好學生，她愛漂亮，把很多心思都放在打扮上面。父母送她出國，也是希望能對她的學業有所幫助。

然而，還沒等張沫凡在學習上迎頭趕上，她就陷入了另一種壓力。來到澳洲后，張沫凡認識了很多留學生，其中有不少漂亮的女孩，很會穿衣打扮，令她羨慕不已。她也開始在妝容、著裝、身材等方面著手改造自己。

“那個時候的我比現在要胖，身材算不上太好。”張沫凡說。她開始嘗試使用精油等產品，并將產品的使用過程、心得以日記、照片的形式發布到人人網上，分享給自己的同學和朋友。

愛美之心人皆有之。張沫凡身上發生的蛻變，加上她略帶自戀的分享吸引了很多同齡女生的關注，咨詢并要求幫忙代購產品的人越來越多。張沫凡建立在人人網上，以精油為主要產品的代購生意自此拉開帷幕，并成為她留學期間的主要工作，一直持續到回國。

這期間，代購量不斷增大，日均購買數量達到80件左右。隨著對精油認識的不斷加深，張沫凡不滿足于簡單的代購，她開始學習專業知識，和一些資深芳療師建立了商業合作關系：芳療師幫助調配產品，張沫凡在國內完成分裝。

這是一種比較合適的商業合作方式。因為高中畢業后，張沫凡就應父母要求回國上大學，在北京服裝學院攻讀服裝設計專業。那時候她的代購生意不但沒有停止，反而越做越大。

一邊讀書，一邊賣貨，忙不過來的張沫凡做出了一個大膽的決定——退學去創業。那一年，她才19歲。這個決定遭到了父母的強烈反對，他們希望女兒以后找一份穩定的工作，即使要創業，也起碼先讀完大學。

面對父母的要求，張沫凡給出了這樣的回應：“我現在淘寶上一個月的凈利潤是10萬元，你們能給我10萬元的零花錢？” 語氣中帶著自信和倔強。

“我爸當時和我說得最多的是，如果我走上這條路，就要學會享受孤獨，而且我的壓力會很大，整個公司的責任都必須由我撐起來，會很累。但是，我不怕這些，這是我喜歡的工作。”在張沫凡的堅持下，父母最終妥協，同意她退學創業。

為了能更加透徹地了解精油，深入學習芳香療法，對上學不感冒的張沫凡開啟了瘋狂的學習模式，陸續拿到澳洲IAAMA國際芳療師認證、英國CITAC國際芳療師認證、國際認證花精治療師等資質認證。之后，她創建了自己的精油品牌——美沫？艾莫爾，根據用戶的需求上線淘寶店鋪，并把分享陣地從人人網轉到更開放的新浪微博。

從代購到建立原創品牌，可以說，張沫凡已經走過原始的資本、資源積累階段，開啟了一段全新的創業旅程。

目前，張沫凡個人新浪微博的粉絲數量約21萬，美沫？艾莫爾淘寶店鋪信譽為五皇冠，SKU約80個，月均銷售額在180萬元左右，其中50%的銷量來自老顧客。

這是一條直線上升的發展軌跡。張沫凡告訴《天下網商》記者，最初在售產品只有6款，店鋪主要由她一個人打理，客服則是采用外包的形式。隨著產品品類的擴增和銷量的上升，她于去年開始組建團隊，并發展到如今20余人的規模。

“護膚類產品已經做到了極限，下一步可能會增加一些周邊產品，并優化之前的產品。”在產品品類及品牌規劃方面，張沫凡并沒有很強的計劃性和明確的時間表；在平臺規則、店鋪營銷、策略等方面，她也是迷糊的。嚴格來說，她的商業敏感度不高，算不上一個精明的生意人，但她卻是用戶眼中的美麗風向標。基于對產品的認知，加上與用戶持續深入的互動，她開創了帶有個人特色的生意模式。

作為“一對一芳療定制護膚”品牌，美沫？艾莫爾開啟了一個全新的護膚領域。張沫凡在打造國外優質供應鏈的同時，還組建了龐大的芳療師顧問團隊，聘請了有十余年豐富經驗的CIBTAC認證芳療師、中醫主治醫師、資深美容講師等資深美容顧問，幫助用戶在購買產品之前定制一套個性化的護膚方案。

“這套方案是根據用戶的膚質、身體等情況定制的，幫助他們分析問題產生的原因，告訴他們應該如何使用產品，平時生活中需要注意什么。”張沫凡表示，在護膚方面，很多人都太著急了，容易陷入一些誤區，因此，幫助用戶樹立正確的護膚理念是美沫？艾莫爾切入護膚品市場的支點。

“目前，芳香療法在法國、澳洲、德國等國家比較盛行，但在國內還幾乎是個空白市場，消費者對它的認知并不成熟。”張沫凡介紹，芳香療法提倡的是一種健康的生活態度和生活方式，這也是美沫·艾莫爾的品牌態度。她希望借此打開國內的芳香療法市場。

態度不是口號，而是內容的不斷輸出。作為內容承載的主要平臺，微博、微信成了美沫？艾莫爾和張沫凡與用戶互動的通道，尤其是張沫凡本人與用戶間的深度互動牢牢地黏住了用戶。

在微博上，張沫凡除了分享產品，更多的是分享她自己在瘦身、護膚、妝容以及飲食等方面的心得，以視頻、圖片、文字等形式展現給粉絲。

從數據看，這類分享引起的互動頻次比較高。而且，這種互動不限于張沫凡和粉絲之間，粉絲和粉絲之間也形成了關系鏈。“收益=信息×關系鏈×流動”是《社交紅利》一書的核心觀點，這一觀點正好佐證了張沫凡那句：“是因為我學會了分享，所以我紅了”。

美麗包袱：我也有一顆玻璃心

在創業的過程中，年輕的張沫凡受到了來自外界的許多質疑。她的新浪微博簽名是：挑剔負責玻璃心的摩羯座，勿傷害。翻閱她之前在人人網、微博上的一些狀態也可以發現，對于外界的聲音她還不能做到泰然處之。

“我也是一個女孩子，女孩子就會有玻璃心，我為什么要承受這些呢？”張沫凡告訴《天下網商》記者，作為一名90后創業者，她遇到最難的問題，不是公司營業額不穩定，或者是銷量上不去，而是情感方面的問題。她希望自己能敞開心扉去交朋友，做真實的自己，但是網絡紅人、老板的身份讓她很多時候被寄予了過高的期望，承受了很大的壓力。

“‘紅’并不是我想就實現的，而是通過大家的關注慢慢積累的，說明我一直在努力，我并沒有違背自己的良心，別人卻不能理解我，讓我心里不舒服。”張沫凡說。

在諸多身份中，張沫凡最喜歡的還是芳療師。已經實現經濟獨立的她有一個夢想：讓美沫？艾莫爾成為一個夢想品牌，幫助更多女孩實現夢想。

為此，張沫凡計劃創建“美沫夢想基金”，預計將在2015年1月上線。她告訴《天下網商》記者，關注美沫？艾莫爾的用戶以18～25歲的年輕人為主。因此，從創立之日起，每銷售一件貨品，就會有10元進入“美沫夢想基金”，用于幫助所有有夢想的女性。

“創業的道路是寂寞的。”她依然記得退學創業那一天父親的忠告，在之后的創業過程中也切實體會到了寂寞的滋味。但是，她也更多地感受到了創業帶來的充實感和成就感。“你的過去并不能代表你的未來，時間會證明你選擇的對錯。”她不曾后悔。