天價(jià)蟲子雞蛋俏銷的秘密

雞蛋，是一種以新鮮、營(yíng)養(yǎng)為主要賣點(diǎn)的快消品。然而，限于物流配送的中間環(huán)節(jié)過(guò)多，、雞蛋一般需要10天左右送達(dá)終端，到達(dá)消費(fèi)者手里需要更長(zhǎng)的時(shí)間。鮮雞蛋的最佳食用時(shí)間為一周之內(nèi)，超過(guò)兩周新鮮度會(huì)直線下降。

在鄭州、重慶市場(chǎng)上，有一款名叫克邁拉的蟲子雞蛋，可以保證在雞產(chǎn)蛋后一周內(nèi)送到消費(fèi)者家中。這么快速高效的配送，是如何實(shí)現(xiàn)的？以禮品預(yù)售為主的銷售模式，在限制“三公消費(fèi)”的政策下，如何突圍？

模式創(chuàng)新：只有微商社員才能吃到的健康雞蛋

克邁拉蟲子雞蛋隸屬于河南省鄭州市克邁拉農(nóng)業(yè)科技有限公司，這個(gè)牌子的雞蛋最引人矚目的是它的循環(huán)生態(tài)理念和微商運(yùn)營(yíng)模式。她以微商社員的方式發(fā)展消費(fèi)者，社員通過(guò)微信公眾平臺(tái)，定制采購(gòu)計(jì)劃，實(shí)行家庭直接配送，根據(jù)客戶的需要，按雙方約定的時(shí)間，由專人配送上門。從蟲子雞產(chǎn)蛋到客戶的家中最多不超過(guò)五天，最大限度地保證了蟲子雞蛋的新鮮度。

2013年10月，克邁拉成立多家農(nóng)民合作聯(lián)合社發(fā)展虻鏈蟲子雞養(yǎng)殖，在河南鄭州多家高檔社區(qū)、寫字樓首開“掃碼品蛋”活動(dòng)發(fā)展微商社員，只要你在玩微信只需掃描雞蛋包裝上的二維碼，并成功轉(zhuǎn)發(fā)一條指定的蟲子雞蛋的文章，就送兩枚煮好的蟲子雞蛋，如果吃后分享感受，還可以再送一盒標(biāo)價(jià)118元的掃碼雞蛋；經(jīng)過(guò)近一年的運(yùn)作，克邁拉目前已擁有微商社員6000多人。今年3月份，克邁拉蟲子雞蛋正式進(jìn)入重慶、鄭州市場(chǎng)，消費(fèi)者在各大的商超是買不到的，統(tǒng)一采用微商社員配送制，不在柜臺(tái)零售。

克邁拉公司重慶市場(chǎng)部經(jīng)理李廣銘介紹，重慶市場(chǎng)運(yùn)作時(shí)間不長(zhǎng)，我們主要針對(duì)高檔社區(qū)，由于產(chǎn)量有限，目前一天只能配送2000枚蟲子雞蛋。微商社員成為克邁拉蟲子雞蛋穩(wěn)定的銷售客戶。

最初，克邁拉蟲子雞蛋的銷售方式跟普通雞蛋一樣，也是放在商超供消費(fèi)者挑選，遇到端午節(jié)、中秋節(jié)、春節(jié)等銷售旺季，產(chǎn)品往往不夠賣；而過(guò)了銷售旺季，蟲子雞蛋就出現(xiàn)了庫(kù)存和積壓。特別是限制三公消費(fèi)的政策，更是給克邁拉公司的蟲子雞蛋銷售雪上加霜，為了體現(xiàn)克邁拉蟲子雞蛋的高品質(zhì)，克邁拉公司開始轉(zhuǎn)變售賣模式，把微信營(yíng)銷和合作社管理模式植入禽蛋銷售，開創(chuàng)了健康農(nóng)產(chǎn)品微商社員模式。

昆蟲雞蛋：一枚雞蛋售價(jià)10元

據(jù)蟲子雞蛋的創(chuàng)始人靳任任介紹，最初在鄭州運(yùn)作微商社員配送時(shí)，公司專門成立了物流配送部，每個(gè)微商社員家庭的配送都由公司專職人員完成。“成本實(shí)在太高了，后來(lái)我們就跟第三方物流公司合作，將蟲子雞蛋的配送承包了出去。專業(yè)的人干專業(yè)的事，我們就只負(fù)責(zé)生產(chǎn)高品質(zhì)的蟲子雞蛋和進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)。”

在位于鄭州金水區(qū)文博西路正弘數(shù)碼公寓的克邁拉公司筆者看到，克邁拉公司除了蟲子雞蛋、昆蟲營(yíng)養(yǎng)蛋，還有果蔬酵素和昆蟲蛋白粉、昆蟲餅干等多種健康農(nóng)產(chǎn)品，一盒48枚裝的蟲子雞蛋標(biāo)價(jià)為168元，昆蟲營(yíng)養(yǎng)蛋是98元；一盒12枚裝的虻蟲富硒蛋標(biāo)價(jià)是118元，一枚競(jìng)高達(dá)10近塊錢。

蟲子雞蛋的價(jià)格怎么會(huì)這么高？除了家庭直接配送的成本外，最主要的是克邁拉蟲子雞蛋的高品質(zhì)。“稀缺的山林環(huán)境、良好的產(chǎn)品品質(zhì)、創(chuàng)新的配送方式、權(quán)威的認(rèn)證、家庭的必需品……”更重要的是創(chuàng)新的微商社員合作模式，所有消費(fèi)者以微商社員身份加入，消費(fèi)者自身也是股東，除了積極分享，年終根據(jù)消費(fèi)量還能分享企業(yè)盈余，這才是克邁拉蟲子雞蛋俏售火爆的重要原因。

克邁拉公司開創(chuàng)的“鄉(xiāng)村雞窩”等動(dòng)物福利養(yǎng)殖方式。其在四川江油、重慶潼南、重慶合川、山東曹縣、河南寶天漫、馬寨的生態(tài)牧養(yǎng)基地每畝地平均飼養(yǎng)雞才600只左右，完全屬于低密度飼養(yǎng)，雞漫步在草地上，啄食青草小蟲，飲用山間泉水及乳酸菌液，輔以五谷蟲、虻蟲及有機(jī)原糧。而散養(yǎng)蟲子雞2～3天才能產(chǎn)1枚蛋，產(chǎn)出的蟲子雞蛋品質(zhì)純真、天然營(yíng)養(yǎng)。克邁拉蟲子雞蛋經(jīng)權(quán)威部門檢測(cè)具有高鐵、高硒、高鋅、高鈣、高卵磷脂、低膽同醇等特點(diǎn)。高品質(zhì)和稀缺性，決定了它的高價(jià)值。

公司營(yíng)銷總監(jiān)劉杰說(shuō)：“好種出好苗，好雞下好蛋，我們所養(yǎng)殖的蟲子雞都要精選優(yōu)質(zhì)地方土雞，再經(jīng)多元雜交選育，一只雞的產(chǎn)蛋周期大約22個(gè)月，但我們只取質(zhì)量最好的10個(gè)月，如此就造成產(chǎn)能降低，成本走高，加之雞糧以昆蟲為主全是有機(jī)物，人工養(yǎng)喂等，算下來(lái)毛利率極低。”

微商定位：滿足家庭特殊人群的剛性需求

中央?yún)栃泄?jié)約“八項(xiàng)規(guī)定”實(shí)施以來(lái)，很多企業(yè)從禮品渠道的白熱戰(zhàn)中撤出，禮品市場(chǎng)的低迷成為必然趨勢(shì)。而克邁拉微商社員的消費(fèi)人群，有很大一部分來(lái)自禮品市場(chǎng)，這個(gè)矛盾如何調(diào)和？

公司營(yíng)銷總監(jiān)劉杰介紹，克邁拉微商社員的主要銷售對(duì)象分為四大類：主要是高端白領(lǐng)，這部分人群多是靠手機(jī)生活；再就是醫(yī)患人群，需要營(yíng)養(yǎng)滋補(bǔ)品；三是個(gè)人禮品市場(chǎng)，四是孕產(chǎn)婦和嬰幼兒為主的家庭消費(fèi)。隨著中央“八項(xiàng)規(guī)定”等措施的實(shí)施，商務(wù)禮品需求呈急速下降趨勢(shì)，克邁拉的蟲子雞蛋也受到了很大影響。公司及時(shí)進(jìn)行了調(diào)整，將目標(biāo)人群轉(zhuǎn)向家庭自用消費(fèi)，以及親朋好友、同事等之間用以構(gòu)筑感情交流的個(gè)人禮品需求市場(chǎng)。

克邁拉蟲子雞蛋憑借其有機(jī)品質(zhì)，對(duì)家庭白用消費(fèi)市場(chǎng)能夠產(chǎn)生吸引力，有健康要求的家庭愿意多花一點(diǎn)錢，買安全健康營(yíng)養(yǎng)的蟲子雞蛋。“孕婦和兒童消費(fèi)市場(chǎng)是個(gè)剛性需求，永遠(yuǎn)不會(huì)萎縮，我們發(fā)展微商社員主要對(duì)準(zhǔn)這類家庭，保證了銷售的穩(wěn)定性。”劉杰介紹。

克邁拉公司設(shè)有專門的克邁拉微商中心，鄭州和重慶使用統(tǒng)一的“400”電話，通過(guò)廣告推廣，迅速在重慶和鄭州高端消費(fèi)市場(chǎng)打開一片天地。

微商社員：分享健康賣瘋了蟲子雞蛋

成為克邁拉的微商社員，除了能吃到高品質(zhì)的有機(jī)蟲子雞蛋，還能享受其他高端服務(wù)，最吸引微商社員的是年年還可以分享企業(yè)盈余。

配送到家：克邁拉的社員都可以享受蟲子雞蛋直接配送到家的服務(wù)。在鄭州，只要客戶提前在微信平臺(tái)留言，送貨員就會(huì)把山上新?lián)斓南x子雞蛋，按時(shí)送到會(huì)員家中。在鄭州，這么龐大的城市以及擁堵的交通環(huán)境下，克邁拉的配送員依然能保證按時(shí)按量的送達(dá)蟲子雞蛋。“從母雞產(chǎn)下蟲子雞蛋到送到客戶家中，最快的當(dāng)天送到，最長(zhǎng)的時(shí)間不會(huì)超過(guò)5天，這是我們的蟲子雞蛋新鮮營(yíng)養(yǎng)的保障，也是克邁拉品牌價(jià)值的體現(xiàn)。”劉杰介紹。

鄉(xiāng)村雞窩：是鄭州市克邁拉生物技術(shù)有限公司的科研人員利用蟲子雞、黑水虻、蒼蠅、蚯蚓等設(shè)計(jì)的一種適合城市鄉(xiāng)村運(yùn)用的一種新式循環(huán)式蟲子雞養(yǎng)殖新技術(shù)，由雞舍、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)、蚯蚓池、蠅蛆籠、小菜園、產(chǎn)蛋窩、抱窩雞等組成。克邁拉微商社員可以在就近虻鏈農(nóng)場(chǎng)內(nèi)挑選一個(gè)“鄉(xiāng)村雞窩”。每個(gè)雞窩配10只蟲子雞和60平方土地，微商社員可以從總部領(lǐng)取樹苗，選擇種植蘋果、梨、山楂等果樹。生態(tài)牧養(yǎng)園區(qū)的工作人員將會(huì)免費(fèi)幫會(huì)員進(jìn)行澆水、施肥和喂養(yǎng)蟲子雞。

作為“地主”，社員每隔幾天就能夠收到“自家雞窩”出產(chǎn)的蟲子雞蛋，還可以攜親朋好友在水果成熟的季節(jié)前來(lái)“鄉(xiāng)村雞窩”采水果，吃雞蛋。這些微商社員在微信朋友圈分享養(yǎng)雞快樂(lè)的同時(shí)，還能吸引更多微商社員加入。

現(xiàn)代人基本都有手機(jī)，人人都在手機(jī)里面安裝了微信，尤其是城市里面有經(jīng)濟(jì)支配權(quán)的白領(lǐng)！研究顯示，現(xiàn)代都市人至少每15分鐘要打開手機(jī)看一次朋友圈！如果一個(gè)微商社員有100個(gè)好友，他轉(zhuǎn)發(fā)一次信息就會(huì)被100個(gè)人看到，克邁拉有600O多微商社員，即使有一半的社員分享，就相當(dāng)于家樂(lè)福一天的人流量！如此巨大的潛在客戶群，蟲子雞蛋不火才怪。

克邁拉蟲子雞蛋，就是借助微信，瘋銷鄭渝兩地，如今克邁拉遍布全罔的微商社員正在實(shí)施全國(guó)聯(lián)動(dòng)計(jì)劃，在各大城市周邊建“雞窩”銷蟲子雞蛋！