試想,一件售價188元的睡衣,通過免費方式派送1000萬件,客戶只需支付23元快遞費,而商家獲利共計7000萬。這,可能嗎?
免費“夢露”
中國市場上出現過一個叫夢露的品牌,它只做一款女式睡衣,銷售價格為188元一件,只有兩種款式,吊帶的和齊肩的,也只有兩種顏色,橙色和紫色。他們用了一個不一樣的銷售方式——免費送。
不過有一個要求,送睡衣可以。快遞費得你出。每件23元,支持貨到付款和退貨,這就意味著花23元快遞費可以拿到一件價值188元的睡衣,你愿意嗎?也許第一次看到你可能不會動心,可如果發現同一時段竟然有157家網站都在為它打廣告,你會不會點開看一看?相信至少有80%的人都會訂上一件。
那么送多少呢?第一階段送1000萬件。計算一下。188元一件,1000萬件等于18.8億元,這家公司愿意拿18.8億元砸一個市場。這樣的公司到底想做什么?它究竟怎么賺錢?
羊毛出在狗身上
首先需要解決貨源問題。中國義烏小商品批發市場世界聞名,在那兒有很多小型的服裝加工廠,做1000萬件,成本可以很低。給別人做10元,給我做8元可不可以?
接下來就是快遞的問題。平時快遞一樣最小的東西,至少需要10元,如果一年有1000萬件快遞在你的公司運送,可不可以便宜些?最后敲定為5元,因為夏天的女式睡衣一個信封就可以裝下。
下面就是廣告了。本來網上做這種免費送東西的廣告是不需要花錢的,因為網站要的是瀏覽量。不過為了讓我的睡衣送得更瘋狂,只要在你家的網站上送出去一件,我就給你3元提成,你是不是會把廣告打得更瘋狂?于是,所有網站都幫著打廣告。
現在再來算一筆賬:23元-8元-5元-3元=7元。也就是說,他們送一件睡衣只付出了16元的成本,賺了7元,1000萬件睡衣就賺了7000萬元。
這家公司從總裁、設計總監、銷售總監到會計,總共4個人。4個人分這7000萬元是不是怎么都有得賺?
300個以上包裹就掙錢
“羊毛出在狗身上,豬來埋單”,這是營銷專家們口中的一句名言。現實中,免費“夢露”未必存在,但“羊、狗、豬”之間的邏輯是否行得通呢?
其實,這個模式在互聯網時代的營銷中屢有出現。許多人在淘寶購物時,經常發現有9.9元包郵的商品,很多商品的利潤空間其實比我們想象的還要大。
現在一般做活動都是9.9元包郵、19.9元包郵,一般超過20元的包郵,買家都會比較警惕,因為很明顯。這就是賺快遞費。
埋單不容易
似乎“羊、狗、豬”故事的邏輯很容易成立,可4個人凈賺7000萬元的生意真如此簡單嗎?
事實上,在目前已有的案例中,銷量能沖到一兩百萬已非常可觀。而4個人的團隊可能連退換貨工作都無法支撐。
免費送東西的實質其實是讓消費者在看得見的地方免費,然后在消費者不敏感的成本環節賺錢。商家意不在商品盈利,提高店鋪曝光率、品牌推廣、獲取新客戶是他們進行免費贈送活動最主要的原因。而互聯網這樣一個天然的具有開放、免費屬性的平臺更使得商家的免費營銷做得如魚得水。
如果說以前公司還能用“免費”的噱頭來吸引用戶,現今的消費者已經未必會為“免費”埋單。
于是,便出現了公司追著用戶送東西的活動。
一位營銷界人士表示,這個營銷活動正是“羊毛出在狗身上,讓豬埋單”的最好注解。