如何防止被大客戶忽悠

很多銷售人員都易犯一個致命錯誤：不清楚自己在客戶心目中是第幾位候選人。往往稀里糊涂地成為第二候選人，其結果是“時間耗上了，錢也花了，活動也辦了，但就是不買你的”。更為悲劇的是，有些銷售人員自始至終都蒙在鼓里，扮演陪練角色，陪同第一候選人跑至終點。

那么，如何防止被大客戶“忽悠”？如何防止成為大客戶的湊數供應商、陪練供應商呢？

銷售初期：要不要介入這個項目？

周一早上一上班，電話鈴就響個不停。趕忙抓起電話，是杭州的代理商老張。

“小諸啊，有好消息?！崩蠌埡芘d奮，“昨天了解到某學院要采購一批縫紉設備，我已經和他們采購小組的副組長見過面了，而且他們院長親自掛帥兼任組長，項目絕對有戲。”

這種電話，我每天都能接到好幾個。對待這種“好”消息，我通常沒有那么興奮。因為事實證明：“好”消息，要么是假消息，拿著客戶給的針當棒槌看了，根本不是真正的項目；要么是壞消息，項目雖然是真的，卻早被競爭對手搞了個七七八八，一點機會都沒有。既然老張說一把手都出馬掛帥了，顯然不是假消息，但是不是壞消息呢？

于是，我趕忙問道：“昨天你去見客戶，客戶是不是問了你很多問題？”

“客戶問題不是很多，就是簡單問了一下我們公司的情況?！?/p>

我的心涼了1/4，接著問道：“從你們的談話中，你感覺客戶對這次項目建設有清晰的了解嗎？”

“應該是有，他們有很清晰的規劃，對咱們的行業也算是知根知底，還和我談起這次項目建設可能存在的風險。”

我的心涼了1/2，繼續問道：“你要求接觸他們高層了嗎？比如副院長以上的人物。”

“要求了，但是聽起來困難很大，他們領導都比較忙?！崩蠌埶坪跻灿X得有點不對勁。

我的心已經涼了3/4，硬著頭皮問道：“你們一共討論了多長時間？討論期間是誰在控制討論的議題？”

“不到半個小時吧，主要是他們在控制，問的問題都很具體，比如我們的產品，如何計算車間產能等?！?/p>

我的心已經拔涼拔涼的了，“老張啊，節哀順變吧。項目肯定有人介入得比較深了。客戶之所以愿意接待你，是想把你作為一個候選，以備不測。當然了，不是沒有希望。但難度肯定非常大?！?/p>

在競爭激烈的大項目銷售中，一個很大的難點，就是如何判斷某一時刻自己在客戶心目中是第幾位候選人。

大部分情況下，銷售人員總是搞不清自己是老幾。原因也很簡單，因為人都會選擇性地傾聽，面對客戶時，總是能記住對自己有利的地方，而忽略那些潛在的風險。

偏聽不但容易使我們過分樂觀，輕視對手。更重要的是，它會誤導我們制定競爭策略，用希望去代替策略，客戶讓干啥就干啥，認為事情只要按照客戶的吩咐，順其自然地發展下去，訂單自然就會是自己的。而這往往會造成致命的后果。

因此，在大項目開展的初期，通過四個問題，就可以看出自己在大客戶那里究竟算“老幾”，要不要介入。

在大項目銷售初期主要是判斷你有沒有競爭對手，你的對手做的工作有多深入。如果人家把事都已經做絕了，也許最好的選擇就是降低客戶級別，不要把太多的精力放在上面，經常性地跟進關注下就行了。

銷售中期：要不要接著跟下去？

剛剛放下電話，銷售經理曉東就心急火燎地闖進了我的辦公室：“兄弟，有沒有時間，幫我分析一下甲公司的那個項目。”

“好啊。這個項目越來越復雜了，對手在拼命反撲，我們是該坐下來認真分析一下了?！?/p>

“雖然對手盯得也很緊，但我覺得還是我們的希望最大。不過感覺是感覺，心里還是不踏實。所以想請你幫我分析一下?！?/p>

“客戶最近和你接觸時，問得最多的是什么？”

“產品細節。客戶一個點一個點地在摳。”曉東毫不遲疑地說道。

“這是個好消息，客戶下一步的工作計劃，你清楚嗎？”

“客戶和我商量過，我們商量著，想做一次樣機測試?！?/p>

“你確信是你們一起商量的，而不是客戶主動要求的？”我追問。

“肯定是一起商量的，當時客戶也不知道下面該怎么進行了。”曉東的回答也很肯定。

“是你在賣東西給他，還是他們在販賣東西給你？”我接著問。

“什么意思？我是銷售??！”曉東顯然沒聽懂。

“我的意思是，他們是不是經常會有些新想法、新概念傳播給你？還是你經常把一些新東西告訴他們？”

“這段時間他們很少談什么新概念，我倒是沒少教育他們。他們對咱們的微油旋梭技術很感興趣?！睍詵|想了想。

“你最近向客戶演示產品時，他們是全面地看，還是只注意幾個關鍵點的功能？”

“剛才不是說了嗎，看得比較全面，尤其對流程了解得很細。”曉東道。

“祝賀你，曉東同學！這個項目你可以踏踏實實地向下操作了，如果客戶在項目推進過程中，一直對你依賴性比較強，說明你是他的首選，否則，你就只是替補?？磥恚捌谖覀冋剂撕艽髢瀯?。當然啦，后面也不要掉以輕心?！蔽铱偨Y道。

在項目中期還要不要跟下去？如果這個階段選擇離開的話，也不算太虧，總比一條道跑到黑撞個頭破血流強。而主要的判斷依據是，你前期的工作和對手相比有沒有效果？客戶更認可你還是你的對手？

銷售后期：該破釜沉舟還是靜觀其變？

下午剛上班，銷售小將珊珊又一臉惶恐地走進了我的辦公室?？粗蠲伎嗄樀纳荷?，我急忙問道：“是不是乙公司那個項目出岔子了？”

“岔子倒沒出，不過客戶下周二開董事會做最終決策，我心里沒底，想和你討論一下。”

我心里“咯噔”一下，一個大項目到現在這個階段，如果你覺得是你的，未必是你的；但如果你覺得不是你的，一定不是你的。

“最近客戶中有沒有人突然給你提出你解決不了的問題？”

“你怎么知道？”珊珊很驚訝，“最近他們生產中心的一位副總，提出來想用極厚料打圓頭鎖眼，你知道我們的產品在這方面不是強項，況且他們平常也極少用極厚料！不過我們已經解釋過了，他也沒再提出其他的異議?！?/p>

我知道有麻煩了，客戶這時提出這樣的問題，往往并不是要一個解釋，而是要找一個剔除你的理由?！翱蛻舴磸秃湍愦_認過價格嗎？”我連忙問道。

“沒有，我們報完價后，只和我們確認過一次，問問我們還能不能降。我說可以客戶就沒再糾纏?！鄙荷核坪醪幻靼孜覟槭裁催@樣問。

這個信號更危險，這說明客戶根本沒把你的價格當回事，因為他們壓根就沒打算選你。

“你多長時間沒見他們高層了？”

“他們高層都很忙，兩個月前見過他們一位副總，副總讓我多和他們的信息部門溝通，之后就再也沒有見過。報價的時候，我試圖和那個副總聯系一下，但是他太忙了，實在沒時間見我。”

“客戶中有沒有人明確地表達過一定選你？”我追問道。

“沒有吧，他們只是說，我們很不錯，他們會重點考慮。”珊珊答道。

“從現在的情況來看，你肯定沒戲了！他們只是把你當成參考，而不是一位備選供應商，你唯一的作用就是來證明你的競爭對手做得多么好?！蔽覈@了口氣。

在項目后期，如果你能夠準確判斷出自己占有的優勢，要做的事情就是把自己的價格和客戶的風險建立緊密的聯系，防止對手孤注一擲。反之，如果你判斷自己處于劣勢，就要通過項目風險擴大客戶擔憂等手段，盡量拖慢決策的步伐，甚至要想方設法讓項目停下來。

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大客戶銷售的兩大常見誤區

1.階段的錯亂。

出于對自己的利益考慮，客戶一般會比較傾向于讓你感覺你是首選。這時候，他會把購買階段向前拉，也就是說，某個階段已經過去了，但是客戶假裝還在那個階段，目的就是讓你相信，你還有希望。比如，項目早就到了中期，但是客戶仍然會和你慢慢地討論需求，仿佛這個項目才剛開始一樣，目的很可能是拿你湊數，因為他們公司規定一次采購必須有三家公司參與，否則算廢標。

2.角色的認知。

不同的關鍵采購角色，比如老板、使用者、技術把關人員對某家供應商是否是首選或者備份廠商認識可能不一樣。他們中某些人認為你是，某些人認為你不是，他們都沒有騙你，所以，你必須全面了解各個角色的反應，而不是其中一個人的認知。