如何讓展會營銷發(fā)揮作用

面對紛至沓來的參展邀請函，很多企業(yè)對是否應該參展、參展能為企業(yè)帶來哪些利益、如何充分利用展會傳播企業(yè)信息、如何與強大的對手同臺競爭等問題都心存疑惑。這就涉及到了如何真正讓展會發(fā)揮作用。

一些企業(yè)的展會營銷沒有取得實效，原因主要集中在以下幾個方面：

首先，缺乏科學有效的營銷工作規(guī)劃，沒能在眾多展會中選對與公司營銷計劃相匹配的展會，盲目參展。其次，缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃，僅僅將展會營銷作為一種事務性工作對待，為了參展而參展，參展的最終目、展會上要向誰傳播哪些信息、如何吸引目標觀眾、如何超過對手的傳播等問題均未深入考慮。第三，在組織策劃展會的過程中，企業(yè)內(nèi)部決策管理層與執(zhí)行層之間、企業(yè)與外部服務單位之間缺乏良好的溝通，造成各自對展會組織方式、參展目的理解上的偏差。最后，在制定預算時高估了參展回報，造成展會投入與產(chǎn)出比例的不協(xié)調(diào)，例如展臺搭建和活動組織一味求大、求豪華，而忽略了展會本身的表現(xiàn)效果。

相比之下，展會營銷工作做得比較出色的企業(yè)是怎樣做的呢？第一步就是根據(jù)公司的發(fā)展規(guī)劃及營銷目標，對公司的優(yōu)勢資源（產(chǎn)品、信息、技術、服務等）或需求進行分析，之后甄選出合適的展會，并從策劃的角度考慮如何應用手頭資源，出奇制勝。其次，展會的組織工作要有彈性，包括對未來變化與競爭形勢的思考，有必要的反饋與調(diào)整機制。最后，展會組織應有嚴格的流程與職責分工，并有專人負責項目，確保企業(yè)內(nèi)部人員、企業(yè)與外部服務人員的協(xié)調(diào)作業(yè)。

總的來說，展會營銷是一項較為復雜的工程，有周密且對路的計劃、出奇制勝的推廣模式、科學的分工、嚴謹?shù)膱?zhí)行方能使展會營銷真正發(fā)揮作用。