如何讓展會(huì)營(yíng)銷發(fā)揮作用

面對(duì)紛至沓來(lái)的參展邀請(qǐng)函，很多企業(yè)對(duì)是否應(yīng)該參展、參展能為企業(yè)帶來(lái)哪些利益、如何充分利用展會(huì)傳播企業(yè)信息、如何與強(qiáng)大的對(duì)手同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)等問(wèn)題都心存疑惑。這就涉及到了如何真正讓展會(huì)發(fā)揮作用。

一些企業(yè)的展會(huì)營(yíng)銷沒(méi)有取得實(shí)效，原因主要集中在以下幾個(gè)方面：

首先，缺乏科學(xué)有效的營(yíng)銷工作規(guī)劃，沒(méi)能在眾多展會(huì)中選對(duì)與公司營(yíng)銷計(jì)劃相匹配的展會(huì)，盲目參展。其次，缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃，僅僅將展會(huì)營(yíng)銷作為一種事務(wù)性工作對(duì)待，為了參展而參展，參展的最終目、展會(huì)上要向誰(shuí)傳播哪些信息、如何吸引目標(biāo)觀眾、如何超過(guò)對(duì)手的傳播等問(wèn)題均未深入考慮。第三，在組織策劃展會(huì)的過(guò)程中，企業(yè)內(nèi)部決策管理層與執(zhí)行層之間、企業(yè)與外部服務(wù)單位之間缺乏良好的溝通，造成各自對(duì)展會(huì)組織方式、參展目的理解上的偏差。最后，在制定預(yù)算時(shí)高估了參展回報(bào)，造成展會(huì)投入與產(chǎn)出比例的不協(xié)調(diào)，例如展臺(tái)搭建和活動(dòng)組織一味求大、求豪華，而忽略了展會(huì)本身的表現(xiàn)效果。

相比之下，展會(huì)營(yíng)銷工作做得比較出色的企業(yè)是怎樣做的呢？第一步就是根據(jù)公司的發(fā)展規(guī)劃及營(yíng)銷目標(biāo)，對(duì)公司的優(yōu)勢(shì)資源（產(chǎn)品、信息、技術(shù)、服務(wù)等）或需求進(jìn)行分析，之后甄選出合適的展會(huì)，并從策劃的角度考慮如何應(yīng)用手頭資源，出奇制勝。其次，展會(huì)的組織工作要有彈性，包括對(duì)未來(lái)變化與競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的思考，有必要的反饋與調(diào)整機(jī)制。最后，展會(huì)組織應(yīng)有嚴(yán)格的流程與職責(zé)分工，并有專人負(fù)責(zé)項(xiàng)目，確保企業(yè)內(nèi)部人員、企業(yè)與外部服務(wù)人員的協(xié)調(diào)作業(yè)。

總的來(lái)說(shuō)，展會(huì)營(yíng)銷是一項(xiàng)較為復(fù)雜的工程，有周密且對(duì)路的計(jì)劃、出奇制勝的推廣模式、科學(xué)的分工、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膱?zhí)行方能使展會(huì)營(yíng)銷真正發(fā)揮作用。