高端會(huì)議場(chǎng)館的新時(shí)期取決之道

The market is dynamic， therefore the products and service of suppliers must also evolve. China’s economy has entered a period of new normal， convention venues must respond to the changing market and customer demands with value-added products and service， to think outside the venue itself.

會(huì)議場(chǎng)地作為會(huì)議活動(dòng)的重要載體，是會(huì)議成功的基礎(chǔ)條件；其設(shè)施和服務(wù)能力的強(qiáng)弱對(duì)于會(huì)議的成敗，甚至起著決定性作用。而廣州白云國(guó)際會(huì)議中心從2007年運(yùn)營(yíng)至今，作為目前華南地區(qū)最大的綜合性會(huì)議中心，不論是硬件設(shè)施還是軟性服務(wù)，都受到了業(yè)界的贊許和認(rèn)可。

成功雖不能復(fù)制，但需要解讀。近期，本著深入挖掘高端會(huì)議場(chǎng)館在新時(shí)期的轉(zhuǎn)型與發(fā)展的目的，本刊記者南下廣州，采訪了廣州白云國(guó)際會(huì)議中心總經(jīng)理曾國(guó)譽(yù)。

經(jīng)營(yíng)定位 取決于自身特點(diǎn)和市場(chǎng)需求

今年以來，隨著國(guó)家一系列調(diào)整和會(huì)議組織機(jī)構(gòu)的重新轉(zhuǎn)型或定位的成型，就國(guó)內(nèi)的MICE市場(chǎng)而言，已經(jīng)出現(xiàn)了復(fù)蘇的趨勢(shì)；可以說，現(xiàn)在的會(huì)議、尤其是“會(huì)獎(jiǎng)”的市場(chǎng)潛力依然巨大。

面對(duì)新的歷史發(fā)展時(shí)期和機(jī)遇，在談到核心競(jìng)爭(zhēng)力的打造時(shí)，曾總說：“從2007年開始，經(jīng)過七八年的經(jīng)營(yíng)，尤其是這兩年的同期相對(duì)高幅度增長(zhǎng)；這跟我們準(zhǔn)確把握市場(chǎng)對(duì)我們場(chǎng)館的需求，包括我們自身如何跟客戶進(jìn)行對(duì)接是密不可分的。比如硬件配套、地理位置、品牌影響、服務(wù)接待、內(nèi)外部環(huán)境等，這些都要納入場(chǎng)館核心競(jìng)爭(zhēng)力打造的計(jì)劃中去，只有這樣，才能保證具體事業(yè)的穩(wěn)步推進(jìn)。”

“具體來說，當(dāng)初建設(shè)白云會(huì)議中心時(shí)，定位是以政務(wù)接待為主；但是，這幾年，通過對(duì)商務(wù)市場(chǎng)的拓展和在行業(yè)內(nèi)對(duì)白云會(huì)議品牌的推廣，使得我們?cè)谡?wù)型活動(dòng)減少的情況下，通過對(duì)商務(wù)會(huì)議市場(chǎng)的納入，不但沒有降低，反而實(shí)現(xiàn)了整體營(yíng)業(yè)額的上升。目前，商務(wù)活動(dòng)收入已經(jīng)占到了我們總體營(yíng)收的80%以上。”曾總補(bǔ)充說到。

特色打造 取決于硬件基礎(chǔ)和客戶方向

隨著國(guó)內(nèi)一些新的會(huì)議場(chǎng)館的建成和酒店對(duì)會(huì)議市場(chǎng)的開拓，面對(duì)越來越多的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)源，廣州白云國(guó)際會(huì)議中心不僅成功實(shí)現(xiàn)了轉(zhuǎn)型突破，也為高端場(chǎng)館的特色化經(jīng)營(yíng)探索出了一條真理，用曾總的話說，那就是“場(chǎng)館當(dāng)初的修建基礎(chǔ)、要求，就決定了它的現(xiàn)在。”

以廣州白云國(guó)際會(huì)議中心為例；曾總認(rèn)為，從環(huán)境看，其地處廣州現(xiàn)代生態(tài)型商貿(mào)文化中心的核心地段，同時(shí)臨近廣州“綠肺”，可盡享白云山的生態(tài)資源。從交通看，其距機(jī)場(chǎng)車程25分鐘、火車站車程10分鐘，可實(shí)現(xiàn)地鐵、高速、公交等立體交通網(wǎng)絡(luò)的無縫覆蓋。從硬件看，其大小會(huì)議室66個(gè)、山景客房1079間、展區(qū)和宴會(huì)廳5個(gè)、停車位1500多個(gè)等，也都為千人以上的會(huì)議接待提供的條件。從接待看，其不僅針對(duì)每次接待都會(huì)建立一個(gè)從頭到尾跟進(jìn)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，為避免臨時(shí)組建團(tuán)隊(duì)在服務(wù)工作上的磨合問題，還針對(duì)不同的會(huì)議類型，建立了長(zhǎng)期性服務(wù)團(tuán)隊(duì)組合。

曾總還總結(jié)說：“廣州白云國(guó)際會(huì)議中心的跟會(huì)議酒店的最大不同體現(xiàn)在場(chǎng)館體量上；也正因如此，我們結(jié)合自身在規(guī)模接待上的優(yōu)勢(shì)，重點(diǎn)打造的就是千人以上的大型、高端會(huì)議；比如9月17日-19日在這里召開的世界骨科大會(huì)，其共有89個(gè)國(guó)家和地區(qū)的超過5000名骨科學(xué)者參加，這樣的會(huì)議活動(dòng)接待，單從硬件上看，也是別的會(huì)議場(chǎng)館無法比擬的。”

營(yíng)銷策略 取決于企業(yè)品牌和市場(chǎng)細(xì)分

受市場(chǎng)大環(huán)境影響，以及新形勢(shì)下的會(huì)議、會(huì)獎(jiǎng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)思路的轉(zhuǎn)變，作為會(huì)議場(chǎng)館，其營(yíng)銷策略也必然會(huì)做出相應(yīng)調(diào)整。可，怎么調(diào)整才是最優(yōu)呢？

曾總說：“2013年左右，廣州白云國(guó)際會(huì)議中心開始從會(huì)議活動(dòng)的政務(wù)市場(chǎng)轉(zhuǎn)向商務(wù)市場(chǎng)；此后，為了盡快完成轉(zhuǎn)型，在營(yíng)銷策略、定位等方面都進(jìn)行了主動(dòng)調(diào)整。比如營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，原來我們圍繞政務(wù)市場(chǎng)布局的人多，市場(chǎng)變化后，針對(duì)服裝、醫(yī)藥、日化、汽車、環(huán)境、新能源、教育培訓(xùn)等新興產(chǎn)業(yè)方面的會(huì)議活動(dòng)，我們重新進(jìn)行組織架構(gòu)和人員配置。從服務(wù)和硬件改造上，我們也針對(duì)中外合作企業(yè)、行業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)等進(jìn)行了調(diào)整。比如結(jié)合原來的高檔餐飲，增加了貼近市場(chǎng)的自助餐、商務(wù)簡(jiǎn)餐，甚至是快餐。”

在硬件設(shè)施更新和軟件服務(wù)改造過程中，曾總認(rèn)為對(duì)主辦機(jī)構(gòu)的心理訴求或潛在需要，也必須作為營(yíng)銷策略制定時(shí)的重要參考。曾總說：“主辦方在選擇場(chǎng)館時(shí)，場(chǎng)館的綜合配套肯定是首先要考慮的問題。其次就是地理位置和交通，這在營(yíng)銷學(xué)中有專門的地理經(jīng)濟(jì)概念。第三就是企業(yè)品牌；作為主辦機(jī)構(gòu)對(duì)場(chǎng)館的基本判讀，如果你什么都沒做過，那怕你的硬件再好，主辦方也要考慮你的接待承受能力。而我們恰恰以曾經(jīng)接待了很多大型的會(huì)議并得到滿意評(píng)價(jià)的事實(shí)，證明了我們不但具備了服務(wù)大型高端會(huì)議活動(dòng)的硬件水平，更具備了與之同行的服務(wù)素質(zhì)、服務(wù)能力。”

場(chǎng)館未來 取決于企業(yè)文化和產(chǎn)品延伸

作為嶺南集團(tuán)旗下成員企業(yè)，廣州白云國(guó)際會(huì)議中心努力踐行“四個(gè)為”的企業(yè)核心價(jià)值觀（為股東創(chuàng)造價(jià)值和實(shí)現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的品牌產(chǎn)品與服務(wù)，為員工創(chuàng)造職業(yè)發(fā)展與快樂工作的廣闊平臺(tái)，為和諧社會(huì)與社區(qū)做出積極貢獻(xiàn)），在強(qiáng)調(diào)以人為本、塑造全員價(jià)值觀的時(shí)候，曾總用了一句話，那就是：“一起努力，一起分享企業(yè)改革發(fā)展的成果。”

對(duì)于未來，曾總說了三句話：“員工越來越開心！企業(yè)越來越成功！客人越來越滿意！”當(dāng)問到如何實(shí)現(xiàn)這一愿景時(shí)，曾總說：“市場(chǎng)是動(dòng)態(tài)的，所以企業(yè)的產(chǎn)品也不能一成不變。在經(jīng)濟(jì)發(fā)展新常態(tài)下，會(huì)議場(chǎng)館要以變革創(chuàng)新思維適應(yīng)市場(chǎng)變化、滿足客戶需求，延伸產(chǎn)品與服務(wù)，把經(jīng)營(yíng)的思路擴(kuò)展到用地紅線以外。”

對(duì)于“用地紅線”，曾總的解釋是建筑區(qū)域的邊界線。從2012年廣交會(huì)期間的“琶洲會(huì)展專車”、“歡樂時(shí)光之德國(guó)啤酒節(jié)”、“云山夜茶”，到如今的廣式月餅銷售、婚宴活動(dòng)接待，對(duì)于“會(huì)議活動(dòng)”這一核心產(chǎn)品的延伸產(chǎn)品打造與開發(fā)，廣州白云國(guó)際會(huì)議中心一直沒有停步，曾總一直在做積極的嘗試。用曾總的話說：“我們地方大，有幾十萬平方米，在核心產(chǎn)品方面還有潛力挖掘。面對(duì)創(chuàng)收，我們不會(huì)放掉任何一個(gè)有營(yíng)業(yè)增長(zhǎng)點(diǎn)的機(jī)會(huì)。”