如何在高端社區成功開設美容院？

由于房地產行業的推動，全國各地大大小小的城市里，相對規范的社區遍地開花，凡是有社區的地方就會有美容院，但高端社區的高額房租會嚇退不少經營者。本期我們邀請到世紀良謀的李東老師，以一則實際案例來談談如何在高端社區成功開設美容院。

開在高端社區里的美容院，雖然客源質量有保證，但由于房價的不斷攀升，常常導致房租也跟著大幅上漲。有相當一部分美容院，辛辛苦苦干一年，結果賺來的錢全交了房租，等于是在給房東打工。

那么，如何在社區里，尤其是高端社區里，成功開一家美容院？以下是世紀良謀團隊策劃的一個成功案例，以供大家參考：

鄭州的李女士從業五年左右，已在鄭州市南陽路東風路開了三家街邊店，每一家面積都在一百多平方米。2014年，她選中了鄭州市一家非常著名的高端社區——普羅旺世，準備再開一家美容院。由于是開在高端社區里，又是一家大店，李女士特地找到世紀良謀團隊提供智力支持，為其保駕護航。

成功要訣：抓住高端社區顧客的心理特點

定位營銷：與社區群體相匹配

李女士選擇的店址位于一個非常大的高端社區，建筑設計統一為奢華的歐式風格，在鄭州地產界是格外優秀的。雖然社區附近美容院已經扎堆，但還沒有一家與社區風格相匹配定位的美容院。為此，世紀良謀將其定位為“首家法式莊園主題SPA館”。同時，為了完全保證與社區群體相匹配，特意拋棄了原來的店名，重新起了一個名字：瑞瀾美容SPA莊園，讓顧客一看到店名和定位就能感覺到一種浪漫的情調文化。

產品選擇：奢華訂制

由于普羅旺世的居住群體相對比較高端，美容院的顧客們對于產品品質要求也比較高，所以世紀良謀制訂了嚴格的標準：產品必須選擇品質好、價格稍高、有品牌知名度和影響力的。在此標準下，該店主推的面部護理選擇了在央視投放廣告的專業線品牌，眼部護理選擇了專業眼部產品的領導品牌，身體護理的所用的精油產品也是一個在業內出名的專業做精油的品牌，泡浴養生的產品選擇了在專業線最早做泡浴產品的一個品牌……這樣的一個產品架構，保證了給顧客使用的品質與效果，以及顧客體驗的尊貴感覺！

裝修與房間設置：充滿浪漫與個性

首先，整體裝修風格從店外到店內，從接待廳到美容室，從樓下到樓上無不表現出浪漫的情調；其次，裝修材料的采購都是經過去粗存精篩選出來的，讓顧客從裝修材料上就能感受到店家對品質的要求；最后，每一間美容室的名字也都特意分別以法國著名小鎮的名字命名，諸如阿爾薩斯、諾曼底、嘎納、波爾多、尼斯、里昂等，讓顧客來到這里仿佛體驗了一次法國浪漫之旅。

人員架構：多用服務型員工

針對高端顧客群體，在人員組成的架構上必須慎之又慎。為了確保顧客的穩定及進店率，一開始就要從人員方面采取措施。所有美容師全部用有經驗的熟手，學員或經驗不夠豐富的美容師一律不予采用，必須保證每一名美容師的手法與服務都能讓顧客非常滿意。除了店長與美容顧問以外，其他人員均要求是服務型人員，而非銷售型人員，避免營銷過度給顧客造成反感，讓顧客在店里感受到貼心與用心。

開業拓客：微信營銷

隨著微信的普及，尤其是針對高端群體更是時尚的前沿引領者。所以，世紀良謀在拓客方面為瑞瀾策劃了微信營銷，開通微信公眾平臺，建設微網站，顧客只要掃二維碼就能免費領取一份價值66元基因補水面膜，要在一般的地方免費領取拓來的顧客可能是沒有消費能力的，但是在普羅旺世這個小區的里，幾乎不存在沒有消費能力的顧客，所以這個策略在這個地方使用，完全沒有后顧之憂。通過這個方法，一周時間內就拓來了將近200名新顧客，為店內銷售打下了堅實的基礎。

開業留客：現場搶購美顏塑形卡

面部收緊與提升是大部分顧客都需要的，這樣的消費項目60次，按照市場行情至少需要上萬元，但此次搶購活動，僅僅需要1000元，特別有震撼力和吸引力！如是放在一般的店家也許會支撐不住的，因為肯定是要賠錢的，但是由于瑞瀾使用的是美容儀器，所以完全能夠控制成本，目的就是為了留住顧客。同時規定每個顧客僅限購買一張，僅限30個名額，所以，既不會影響顧客其他方面的消費，也不會給店里造成太大服務壓力，可謂一舉兩得。

套餐名稱：凸顯經典文化底蘊

為了凸顯檔次感和提升品位，銷售方案中所用的字眼需要處處充滿文化底蘊。例如，面部套餐標題為：人面桃花相映紅，如花似玉不是夢。套餐名稱分別為：“別開生面”、“面如冠玉”、“人面桃花”等。眼部套餐分別為：“明眸善睞”、“望眼欲穿”、“獨具慧眼”等；身體套餐為“正身清心”系列。這樣一來，現場的顧客就會深深地被這種文化底蘊所吸引，從而忽略了價格因素，為成交排解了障礙，降低了難度。同時，為了增加成交系數，世紀良謀在價格優惠基礎上又增加了一個額外力度：凡開業期間參加活動消費者均贈送價值336元法國紅酒2瓶和價值1500元抗衰老項目現金券！

會員招募：饑餓營銷

由于定位高端，所以世紀良謀在為瑞瀾美容SPA莊園設置會員門檻相對較高，起底1萬、2萬，往高則達到10萬元！在試營業和開業前半個月的時間內，這些入會的信息只是在店內充分的視覺展示，在房間、走道、衛生間、大廳，以及櫥窗都布置了入會信息，先讓顧客自己去了解，但規定店內人員不去推銷。如果有顧客問起來，就說現在不能辦理。然后在開業三天的時間內，統統以特價搶購，這樣完全避免了入會難的問題。

抽獎活動：激動人心

整個開業營銷活動的高潮就是最后的壓軸戲——抽獎環節，世紀良謀一共策劃了五重大獎：一等獎蘋果5S土豪金手機、二等獎韓國雙飛濟州島浪漫游（五天四夜）、三等獎最新時尚版iPad、四等獎床上四件套、五等獎套裝產品，只要是活動當天消費的顧客均可抽獎，并且絕無空獎，所有消費的顧客全部滿意而歸。

開業典禮：熱鬧而有范兒

現場布置有紅地毯、簽名墻、樂隊，氛圍極為歡慶。最重要的剪彩儀式則邀請了當地的名流和藝術界的知名人士，書畫家現場獻寶，表演藝術家的現場表演等。整個開業典禮很有看點，引爆現場，掌聲不斷。同時還安排消費顧客有機會與名流們合影留念，讓人感覺到物超所值，尊貴尊享。

營銷傳播：立體化

普羅旺世社區的群體整體上分為兩種：一種是做生意的人，成功的商人；一種是高管和時尚的白領一族。所以，世紀良謀在制定營銷傳播策略的時候，首先考慮用河南商報的平臺，因為做生意的人看商報的比較多！其次，針對高級白領和高管們，則充分利用社群傳播，如普羅旺世業主QQ群和微信群進行集中式的傳播，此外再加上戶外地面的傳播，可以說形成了海陸空立體化的營銷。

總結：鄭州瑞瀾美容SPA莊園是在高端社區成功開店的一個典型代表，開在高端社區的美容院，無論從店面定位、裝修、產品選擇、人員搭配等各方面都要考慮所面對的顧客群體特質，只有這樣，才能保證相匹配，經營起來才會減少問題和困難。

作者簡介

李東

中國著名實戰派營銷策劃專家，15年一線市場營銷策劃實戰經驗，中國美容業風云人物十大營銷策劃精英，美容院營銷策劃第一人。《銷售與市場》《中國經營報》《現代營銷》《大眾投資指南》等財經雜志和《醫學美學美容》等美容專業媒體發表作品500多篇。先后服務全國26省、近千家美容院、近百個美容品牌以及數十個連鎖機構。