如何掌控“節后淡季”

化妝品銷售淡季來臨，一個聰明的店長該如何利用好這段時間，為下一個銷售旺季提前做好準備？

每年春節前，化妝品店生意都異常火爆，尤其是高檔化妝品的銷量可謂每天都在直線上升，很多消費者不僅買來犒勞自己，還選擇了高檔化妝品作為禮物。這一火爆趨勢到了3.8婦女節更是勢頭迅猛，各大電商渲染的“女神節”更是推動了化妝品的銷售額。這兩節期間，化妝品可以說根本不愁賣。但節后要怎么辦？該怎樣打破節日銷售旺季過去后來臨的銷售淡季，保持平穩銷售？

淡季來臨，把營銷重點放在“外圍”

節后，化妝品店的銷售進入淡季符合客觀規律，但這并不等于無所作為。相反，如果淡季營銷打好了基礎，銷售旺季來臨的時候，收獲將會更大。建議淡季營銷的工作重點應放在“外圍”。除了正常的經營、管理工作外，應著重做好以下工作：

1.開展市場調研

近一段時期市場需求情況如何？本區域內其他化妝品店的經營狀況怎樣？下一銷售季節流行彩妝趨勢預測如何？諸如此類問題最好在淡季時深入調查，了解清楚，并做好相關準備，以便在旺季來臨的時候能夠有的放矢。

2.梳理會員及顧客檔案

旺季是會員發展最快的時候，但大多是填一張會員表格完事，其他相關工作往往跟不上。因此，淡季時門店不妨把會員服務工作作為重點，例如及時將會員資料錄入，以及對會員及顧客的消費習慣、購買心理等進行統計分析，從中得出科學結論，指導化妝品店工作。

3.回訪、回饋顧客

在消費者意想不到的情況下，主動接觸，征求其對化妝品店的意見與建議，這樣既可以增加顧客對化妝品店的了解，又能掌握顧客的第一手資料以便改進工作，是淡季營銷的好方法之一。有些化妝品店在淡季人手充足的情況下，推出“每日彩妝教程”，內容包括上班通勤妝、閨蜜聚會妝、桃花約會妝等，吸引了很多顧客光顧化妝品店，也起到了淡季促銷的作用。

4.鞏固廠商關系

銷售淡季的化妝品店推廣費用遠低于旺季，這時是化妝品店加深與廠家關系的好機會。對廠家來說，此時適當加大宣傳力度，雖說起不到立竿見影的效果，但對品牌提升還是很有幫助的。

淡季營銷要做的工作還有很多，譬如加強店員培訓、美化店容店貌等。俗話說：“機遇只垂青那些有所準備的人”，如果化妝品店在“春天”打好了營銷基礎，等“秋天”來臨的時候，就一定能贏得累累收獲。

提升店員素質，備戰下一個旺季

“磨刀不誤砍柴功”，聰明的店長通過大力提升店員的“三個能力”，對化妝品店的市場美譽度、消費者的滿意率、顧客的信任感都會產生積極的作用，使化妝品店在銷售淡季來臨之際，始終保持平穩銷售。

1.提升店員的專業能力

節日過后，應組織人員對顧客和化妝品店周圍的購買群體進行回訪、調查，根據顧客所提意見、建議，以及節日促銷中一些成功的服務典型或失敗的例子，有針對性的組織經驗介紹、規范產品推介流程等活動，豐富店員的專業知識，掌握好推銷的尺度，做到不說外行話，問不倒、難不住。

2.提升店員的公關能力

“好言一句三春暖，惡語傷人六月寒”。在競爭日趨激烈的市場環境下，公關工作對提升化妝品店的經營水平顯得尤為重要。聰明的店長應著眼于化妝品店的長遠發展，在店員中大力推行微笑服務和以提高語言水平為主的公關培訓，聘請有關專家進行授課，使店員熟練掌握說話藝術和服務技巧，讓顧客到化妝品店購買感到格外親切、不拘束，產生賓至如歸的感覺，生意自然也就會好做。

3.激發店員的謀劃能力

俗話說，“三個臭皮匠頂個諸葛亮”。面對節后來臨的銷售淡季，店員中不乏有好點子的人，而他們缺少的是相應的激勵措施。聰明的店長應在店員中開展“金點子”征集活動，集思廣益，讓店員獻計獻策。對好的建議要給予適當的獎勵，激發店員的主人翁意識、提高其出謀劃策的能力。

淡季不“淡”：抓住特需消費熱點

在營銷中，春節一向被視為黃金開采點，有的店在春節期間的銷售額甚至占到全年銷售額的40%以上。但是，節后銷售卻一下子陷入低谷，如何使節后銷售保持一個平穩的發展？

1.搞降價促銷

節后，每個化妝品店都會有一些剩余的化妝品，有些化妝品，如禮盒，只適合作禮品，過了節，一般就少有問津了。降價是最普通的促銷方式，也是最有效的方式。通過搞降價促銷，把舊的產品處理掉，可以為新的化妝品讓道。并且降價的只是一小部分商品，卻可以帶動化妝品店客流量的增加，從而促進藥品和其他商品的銷售。

2.搞購物贈送活動

由于抽獎活動不太吸引顧客，化妝品店可以搞買送活動。消費者憑購物小票到展臺或柜臺領取贈品。這一形式對消費者的利益刺激效果較好，贈品于購物后即可現領而且是免費贈送，比抽獎的兌現要直接。正月十三那天，筆者在大街上看到一家化妝品店搞買藥品或化妝品贈送禮品活動，禮品價值不一，根據顧客購物的價格而定。結果該化妝品店門口排著長長的隊伍，直接刺激了化妝品店的銷售。

3.做好定位，針對特定人群促銷

化妝品一般分為兩類：基礎型化妝品及功能性化妝品。基礎型化妝品是指每天都會用到的化妝品，如補水保濕霜等；功能性化妝品則是指某些具有功能改善作用的化妝品，如祛痘凝膠等。基礎型化妝品適應人群廣，適合在春節市場上全面推廣。而功能性化妝品由于其功能的針對性，所以，春節不一定走俏，但平時卻有穩定的需求。因此，把化妝品的銷售定位放在功能性產品上，而且要放在特定人群上面。比如，近幾年氣墊BB、CC霜非常受到城市女性的青睞，市場潛力很大，不失為節后銷售的方向。

4.營造好銷售氣氛

一般在節后，各化妝品店都不再重視對化妝品店的修飾，節日掛上的彩飾開始往回收，大有一種過完節的感覺，這是一個很不好的經營理念。本來過節后就比較冷清，化妝品店這樣做，反而加強了這種感覺，給顧客一種不好的印象，不利于化妝品店化妝品的銷售。因此，在節后，也要保留裝飾，保持一種節日的氣氛，這種感覺對顧客能產生較好的心理影響，刺激顧客的購買欲。在布置時，也可以把主打的化妝品放比較突出的位置上，讓顧客一眼就能看到，從而增加銷售量，這是一個簡單但非常好用的方法。