如何掌控“節(jié)后淡季”

化妝品銷售淡季來臨，一個(gè)聰明的店長(zhǎng)該如何利用好這段時(shí)間，為下一個(gè)銷售旺季提前做好準(zhǔn)備？

每年春節(jié)前，化妝品店生意都異常火爆，尤其是高檔化妝品的銷量可謂每天都在直線上升，很多消費(fèi)者不僅買來犒勞自己，還選擇了高檔化妝品作為禮物。這一火爆趨勢(shì)到了3.8婦女節(jié)更是勢(shì)頭迅猛，各大電商渲染的“女神節(jié)”更是推動(dòng)了化妝品的銷售額。這兩節(jié)期間，化妝品可以說根本不愁賣。但節(jié)后要怎么辦？該怎樣打破節(jié)日銷售旺季過去后來臨的銷售淡季，保持平穩(wěn)銷售？

淡季來臨，把營(yíng)銷重點(diǎn)放在“外圍”

節(jié)后，化妝品店的銷售進(jìn)入淡季符合客觀規(guī)律，但這并不等于無所作為。相反，如果淡季營(yíng)銷打好了基礎(chǔ)，銷售旺季來臨的時(shí)候，收獲將會(huì)更大。建議淡季營(yíng)銷的工作重點(diǎn)應(yīng)放在“外圍”。除了正常的經(jīng)營(yíng)、管理工作外，應(yīng)著重做好以下工作：

1.開展市場(chǎng)調(diào)研

近一段時(shí)期市場(chǎng)需求情況如何？本區(qū)域內(nèi)其他化妝品店的經(jīng)營(yíng)狀況怎樣？下一銷售季節(jié)流行彩妝趨勢(shì)預(yù)測(cè)如何？諸如此類問題最好在淡季時(shí)深入調(diào)查，了解清楚，并做好相關(guān)準(zhǔn)備，以便在旺季來臨的時(shí)候能夠有的放矢。

2.梳理會(huì)員及顧客檔案

旺季是會(huì)員發(fā)展最快的時(shí)候，但大多是填一張會(huì)員表格完事，其他相關(guān)工作往往跟不上。因此，淡季時(shí)門店不妨把會(huì)員服務(wù)工作作為重點(diǎn)，例如及時(shí)將會(huì)員資料錄入，以及對(duì)會(huì)員及顧客的消費(fèi)習(xí)慣、購(gòu)買心理等進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，從中得出科學(xué)結(jié)論，指導(dǎo)化妝品店工作。

3.回訪、回饋顧客

在消費(fèi)者意想不到的情況下，主動(dòng)接觸，征求其對(duì)化妝品店的意見與建議，這樣既可以增加顧客對(duì)化妝品店的了解，又能掌握顧客的第一手資料以便改進(jìn)工作，是淡季營(yíng)銷的好方法之一。有些化妝品店在淡季人手充足的情況下，推出“每日彩妝教程”，內(nèi)容包括上班通勤妝、閨蜜聚會(huì)妝、桃花約會(huì)妝等，吸引了很多顧客光顧化妝品店，也起到了淡季促銷的作用。

4.鞏固廠商關(guān)系

銷售淡季的化妝品店推廣費(fèi)用遠(yuǎn)低于旺季，這時(shí)是化妝品店加深與廠家關(guān)系的好機(jī)會(huì)。對(duì)廠家來說，此時(shí)適當(dāng)加大宣傳力度，雖說起不到立竿見影的效果，但對(duì)品牌提升還是很有幫助的。

淡季營(yíng)銷要做的工作還有很多，譬如加強(qiáng)店員培訓(xùn)、美化店容店貌等。俗話說：“機(jī)遇只垂青那些有所準(zhǔn)備的人”，如果化妝品店在“春天”打好了營(yíng)銷基礎(chǔ)，等“秋天”來臨的時(shí)候，就一定能贏得累累收獲。

提升店員素質(zhì)，備戰(zhàn)下一個(gè)旺季

“磨刀不誤砍柴功”，聰明的店長(zhǎng)通過大力提升店員的“三個(gè)能力”，對(duì)化妝品店的市場(chǎng)美譽(yù)度、消費(fèi)者的滿意率、顧客的信任感都會(huì)產(chǎn)生積極的作用，使化妝品店在銷售淡季來臨之際，始終保持平穩(wěn)銷售。

1.提升店員的專業(yè)能力

節(jié)日過后，應(yīng)組織人員對(duì)顧客和化妝品店周圍的購(gòu)買群體進(jìn)行回訪、調(diào)查，根據(jù)顧客所提意見、建議，以及節(jié)日促銷中一些成功的服務(wù)典型或失敗的例子，有針對(duì)性的組織經(jīng)驗(yàn)介紹、規(guī)范產(chǎn)品推介流程等活動(dòng)，豐富店員的專業(yè)知識(shí)，掌握好推銷的尺度，做到不說外行話，問不倒、難不住。

2.提升店員的公關(guān)能力

“好言一句三春暖，惡語傷人六月寒”。在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，公關(guān)工作對(duì)提升化妝品店的經(jīng)營(yíng)水平顯得尤為重要。聰明的店長(zhǎng)應(yīng)著眼于化妝品店的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，在店員中大力推行微笑服務(wù)和以提高語言水平為主的公關(guān)培訓(xùn)，聘請(qǐng)有關(guān)專家進(jìn)行授課，使店員熟練掌握說話藝術(shù)和服務(wù)技巧，讓顧客到化妝品店購(gòu)買感到格外親切、不拘束，產(chǎn)生賓至如歸的感覺，生意自然也就會(huì)好做。

3.激發(fā)店員的謀劃能力

俗話說，“三個(gè)臭皮匠頂個(gè)諸葛亮”。面對(duì)節(jié)后來臨的銷售淡季，店員中不乏有好點(diǎn)子的人，而他們?nèi)鄙俚氖窍鄳?yīng)的激勵(lì)措施。聰明的店長(zhǎng)應(yīng)在店員中開展“金點(diǎn)子”征集活動(dòng)，集思廣益，讓店員獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策。對(duì)好的建議要給予適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)，激發(fā)店員的主人翁意識(shí)、提高其出謀劃策的能力。

淡季不“淡”：抓住特需消費(fèi)熱點(diǎn)

在營(yíng)銷中，春節(jié)一向被視為黃金開采點(diǎn)，有的店在春節(jié)期間的銷售額甚至占到全年銷售額的40%以上。但是，節(jié)后銷售卻一下子陷入低谷，如何使節(jié)后銷售保持一個(gè)平穩(wěn)的發(fā)展？

1.搞降價(jià)促銷

節(jié)后，每個(gè)化妝品店都會(huì)有一些剩余的化妝品，有些化妝品，如禮盒，只適合作禮品，過了節(jié)，一般就少有問津了。降價(jià)是最普通的促銷方式，也是最有效的方式。通過搞降價(jià)促銷，把舊的產(chǎn)品處理掉，可以為新的化妝品讓道。并且降價(jià)的只是一小部分商品，卻可以帶動(dòng)化妝品店客流量的增加，從而促進(jìn)藥品和其他商品的銷售。

2.搞購(gòu)物贈(zèng)送活動(dòng)

由于抽獎(jiǎng)活動(dòng)不太吸引顧客，化妝品店可以搞買送活動(dòng)。消費(fèi)者憑購(gòu)物小票到展臺(tái)或柜臺(tái)領(lǐng)取贈(zèng)品。這一形式對(duì)消費(fèi)者的利益刺激效果較好，贈(zèng)品于購(gòu)物后即可現(xiàn)領(lǐng)而且是免費(fèi)贈(zèng)送，比抽獎(jiǎng)的兌現(xiàn)要直接。正月十三那天，筆者在大街上看到一家化妝品店搞買藥品或化妝品贈(zèng)送禮品活動(dòng)，禮品價(jià)值不一，根據(jù)顧客購(gòu)物的價(jià)格而定。結(jié)果該化妝品店門口排著長(zhǎng)長(zhǎng)的隊(duì)伍，直接刺激了化妝品店的銷售。

3.做好定位，針對(duì)特定人群促銷

化妝品一般分為兩類：基礎(chǔ)型化妝品及功能性化妝品。基礎(chǔ)型化妝品是指每天都會(huì)用到的化妝品，如補(bǔ)水保濕霜等；功能性化妝品則是指某些具有功能改善作用的化妝品，如祛痘凝膠等。基礎(chǔ)型化妝品適應(yīng)人群廣，適合在春節(jié)市場(chǎng)上全面推廣。而功能性化妝品由于其功能的針對(duì)性，所以，春節(jié)不一定走俏，但平時(shí)卻有穩(wěn)定的需求。因此，把化妝品的銷售定位放在功能性產(chǎn)品上，而且要放在特定人群上面。比如，近幾年氣墊BB、CC霜非常受到城市女性的青睞，市場(chǎng)潛力很大，不失為節(jié)后銷售的方向。

4.營(yíng)造好銷售氣氛

一般在節(jié)后，各化妝品店都不再重視對(duì)化妝品店的修飾，節(jié)日掛上的彩飾開始往回收，大有一種過完節(jié)的感覺，這是一個(gè)很不好的經(jīng)營(yíng)理念。本來過節(jié)后就比較冷清，化妝品店這樣做，反而加強(qiáng)了這種感覺，給顧客一種不好的印象，不利于化妝品店化妝品的銷售。因此，在節(jié)后，也要保留裝飾，保持一種節(jié)日的氣氛，這種感覺對(duì)顧客能產(chǎn)生較好的心理影響，刺激顧客的購(gòu)買欲。在布置時(shí)，也可以把主打的化妝品放比較突出的位置上，讓顧客一眼就能看到，從而增加銷售量，這是一個(gè)簡(jiǎn)單但非常好用的方法。