斷檔！美容院致命的經營死穴

為什么有的美容院本來經營的紅紅火火，卻會在一兩個月內陷入瀕臨倒閉的困局？為什么很多盈利的美容院想發展連鎖卻一直無法行動？為什么有一些外行開店花了大批資金去裝修去招人去加盟產品，開業不到半年卻關門倒閉？這里面也許有很多種原因。但是，據筆者接手服務各種各種樣的美容院的經驗來看，這些店的倒閉都有一個共同的致命因素，那就是——斷檔！美容經營過程中出現的斷檔，大致表現在以下幾個方面。

表現一、資金斷檔

造成后果：面臨關門倒閉

案例回放：葉紅美容會所

這家會所在市區某中心地帶600平米的面積，房租交了一年近30萬元，裝修花費近100萬元，加盟產品約50萬元，20名員工每人保底工資3000元以上每月人員開支8萬元左右。但是，卻在運營3個月以后，由于客源少沒業績，也沒有資金繼續支撐了，只能關門倒閉。

斷檔分析：這是屬于典型的資金斷檔，造成這種斷檔的原因，首先是沒有做好資金預算。一般來講，開新店至少要預留3個月至半年的資金，以保證店面能夠正常運營。尤其是開規模大一點的美容院，收回投資即使是在運營良好的情況下也是需要一個過程的，如果準備不夠充足運營不夠理想的話，這個過程勢必會長一些；其次，斷檔的原因也存在投資分配失重的情況。投入了那么多資金，然而開新店最重要的營銷宣傳卻沒有做好，甚至到最后連找營銷策劃團隊的費用都沒有了。所以，投資美容院一定要有這方面的考慮，尤其是外行投資，最好是找專業的營銷顧問，可以避免走彎路。

表現二：人員斷檔

造成后果：直接導致顧客流失

案例回放：四季康美美容會所

2014年春節過后，店內5個骨干美容師或因懷孕或因結婚或因去外地等原因相繼離職，店里的人員一時間出現了較大的缺口，而且這個人員缺口直接導致每天預約的顧客量減少，從而使顧客產生不滿意。加之一些顧客出現與其他美容師難以磨合的情況，造成大部分顧客相繼流失，業績自然下滑。

斷檔分析：經營美容院最核心的因素就是人員，然而現實中很多美容院的瓶頸就在人員上。所以，當出現人員流失、集體跳槽等造成人員斷檔的事情時，最主要的原因是很多美容院的經營者從思想上沒有足夠重視，不愿長期做招聘工作。“現在養不了那么多人”是很多老板不愿意招聘的理由，但這些老板卻忽視了一個重要問題——適合的美容師并不是說招就能招到的。做好長期招聘的準備有什么好處呢？首先，招聘本身就是一種管理，對現有人員就是一種威懾，否則很多美容院怕人員流失進而不敢管理，走向另一個惡性循環；其次，出現人員流失時，能夠迅速地補上，不至于出現斷檔導致顧客流失；最后，還有利于優勝劣汰，讓優秀人才脫穎而出，根本不存在“養不了人”的擔憂和顧慮。

表現三：產品斷檔

后果表現：產品無競爭力，顧客流失，業績下滑

案例回放：美麗世界美容養生館

這家店為了吸引顧客，特別搞了680元美容年卡的活動，而且還為顧客簽協議滿一年全額返還。這么做的結果是，短時間雖然來了一部分顧客，但后期的消費就是上不來。主要原因是產品沒特色，效果出不來。結果，當附近的其他美容院開始做新項目的推廣活動，顧客都又跑了。

斷檔分析：目前，現實中美容院經營有一種誤區，那就是“產品不重要，模式最重要”。在這種思想主導下，相當部分美容院在加盟產品時主要看營銷模式，而忽視了產品本身的特色和效果。從行業本質上來說，對于大部分顧客而言，還是滿看中產品效果的。試想，如果顧客在你的美容院做了一年的保養，沒有什么大的改善，且不講顧客消費優惠不優惠，她肯定是不滿意的。相信這個時候，即使再優惠的活動也彌補不了這種沒效果帶來的不滿意。從市場競爭角度來看，正常情況下一家美容院每年都要引進新產品新項目，因為顧客有“消費疲勞癥”和喜新厭舊的心理規律，你家沒有新產品新項目，那就會被別家美容院的新產品新項目吸引走！

表現四：拓客斷檔

后果表現：業績不持續、不穩定

案例回放：奧斯黛娜美容養生會所

上半年以來，業績一直下滑，直至到了虧本賠錢的地步。原來，這家店今年開始一直沒有好好的拓客，原本登記在冊的顧客有500余人，可現在能夠保持經常進店還不足100人。前兩個月業績下滑時，還抓住老顧客沖一沖業績。可最終實在是沒法了，畢竟老顧客不可能一直消費，才想起來要拓新客，但效果已經微乎其微了。

斷檔分析：拓客和招聘一樣，也是美容院不能停止的工作。第一，顧客的流失是不可避免，世界上沒有哪一家企業能做到顧客不流失，關鍵是不斷有新顧客進來消費。如果美容院沒有持續的拓客措施，顧客只能越來越少，流失的顧客積少成多，到了一定程度就會發生質變，造成致命威脅；第二，美容院保持業績不斷增長的第一要素，就是顧客數量不斷增加，只要新客源源不斷，業績增長是必然的。

表現五：管理斷檔

后果表現：累死老板，閑死員工

案例回放：御顏芳療館

這家店銷售業績的95%都來自老板，但老板只要出差幾天，店內就會出現零業績。久而久之，給顧客養成一種習慣，只要老板不在店里就不來做保養。同時也給員工養成一種依賴習慣，總覺得反正有老板呢。最終的結果是，老板好像員工，員工好像老板，典型的角色顛倒。

斷檔分析：為什么很多美容院開了一二十年仍然是一家小店？管理斷檔是一個主要原因！很多老板想擴張發展連鎖，想把店越做越大，資金不是問題，最主要的是在管理這塊兒卡殼。首先，老板自身要解放，“自己再不上手顧客就跑了”這是導致很多老板不能放手的第一個思想障礙。要知道，不給員工機會，員工就永遠不會成長，企業就永遠做不大。不要怕一次兩次銷售失敗，也不要怕一個兩個扶不起來，關鍵是要改變這種氛圍，要營造這種文化，總會有人成長起來的，熟能生巧，員工總有搞定的時候，只要你做分工明細、好績效考核，一切盡在自己掌握之中。

作者簡介

李東

著名實戰派營銷策劃專家，10年一線市場營銷策劃實戰經驗，中國店鋪營銷第一人；獲得2002年中國優秀策劃人、2003年中國公關策劃獎、2004年中國美容業風云人物十大營銷策劃精英、2004年中國金鳳凰招商營銷獎、2005年中國創業項目策劃獎、2006年收藏禮品策劃獎、2007年電視購物策劃案例獎、2008年奧運營銷策劃獎；1999年在中國營銷第一刊《銷售與市場》、中國第一財經報《中國經營報》、中國美容第一刊《醫學美學美容》等財經媒體發表300多篇。