美業人思路改革之“大同小異”

當你沉醉于一個月做十萬業績的成就感時，是否有人告訴你——見過一個月做百萬業績的會所嗎？并且是月月如此！當我們為會所里顧客一次消費三十萬而乍舌的時候。有人告訴筆者，在中國，還有給顧客送奔馳的美容會所。

店家的會議百萬即是逆天，廠家的會議千萬也是平常。想當年，詩婷每年業績十幾億；曾經的王海棠創辦中國第一中醫美容大學；如今的巨邦70億投資電影業……在相繼的寂寞沉沙之后，行業逐漸關注扎實運營的重要性。如今，在以人為本、以網絡為核心的大環境下，扎根終端、匯集白金的模式下，聯合并購將微小店家逼到了懸崖邊緣。而大醫美、大項目洗劫了A類顧客的腰包，無數“模式”營銷泛濫全國，老一代的成功者被新生代的年輕人打敗。八零、九零后更喜歡跟隨自由快樂的團隊成長。無論你資金實力如何雄厚，短缺的一線人才，只會讓你陣地丟失，至于擴張已經沒有可能了。

不尊重學習，老經驗成了困死你的枷鎖；不積累人才，人才投奔到你的對手那里轉身來對付你；不考慮未來的出路，被固有的經驗套牢腳步。不改革？就是等死！改革吧？卻怕是找死！多少老板夜不成寐？無論當天收到多少現金，不知道下個月的業績來自于哪里，促銷、體驗、專家坐診，還是模式、沙龍、拍拍秀，這些花樣變著法的玩，甚至一個縣城多家美容院走馬燈似得換著不停的主題銷售！大數據來臨，九零后開始創業了。

所有的大環境都在逼迫著我們不停的學習、改革、沉淀，形勢嚴峻。在筆者看來，未來美業，無論怎么主題更換，基本上可以向以下四個點靠攏——就是大、同、小、異！

一、大

大，就是大氣、大方、大刀闊斧的改革，比如做活動的時候，可以將三次活動的花銷集中用在一次活動上，活動的規模就大了；或者將兩個員工的工資集中給一個優秀員工，團隊就優秀了。當戶外納客時，宏大的規模一定會震撼顧客，而不痛不癢的室外活動，則不會有太多的意義。筆者看過一家日化店做的活動，是在廣場舉行的，內容是上千人同時發放彩妝，幾乎引起全城圍觀。所以，“大”更容易吸引眼球，也更容易積累人氣。因此，這里說的“大”，不是讓你敗家，是建議你可以先將未來一段時間做活動的費用先設計出來，有計劃的來投資。可口可樂進入中國幾十年了，廣告從未間斷，最終目的就是告訴顧客——我們還是很火的。知名度降低會拉低新客戶進店率，這已經是公認的事實。那么，越是大店，越要樹立自己品牌的意識，用三年、十年、三十年的大毅力打造自己的品牌文化。更可觀的是：大運作會給你帶來被行業傳頌的口碑。而口碑，是這個行業越來越寶貴的財富，也更容易吸引顧客。這個大，就是建立店面的大文化、大口碑、大品牌。

二、同

同，就是和顧客相同、經典相同、員工相同、人們認可的傳統相同。無論做任何的產品和項目，一定要突出產品的訴求。消費者的消費動機是個很復雜的心理轉變過程，比如說人參是大補的藥材，綠茶是最養生的飲料之一等這些知識，大家都知道。但腦白金的“今年過節不收禮，收禮只收腦白金”的廣告做了許多年，深深置根于消費者心里，很多人已將它和健康、孝道緊緊捆綁一起，甚至是面子的體現。可以這么解釋，消費者認同的理念就是好的理念，認同的品牌就是好品牌。因此，銷售最重要的就是讓對方認可，認可了就不難了。沒有人會拒絕自己認同的、喜歡的東西，員工喜歡認同自己的老板，顧客喜歡認可的產品。跟在傳統的后面，做自己的特色是很安全有效的方式。有些養生會所挖掘了不少古代的養生配方，其實很多配方本來就是在民間廣為流傳的。比如，艾灸、拔罐、正骨、推拿等，這些技術自古以來就被中國大多數人認可、接受，如今再把它們升級包裝、分類規范之后，更容易被顧客接受，也更容易產生業績。更重要的是它們經過無數人的驗證，非常的安全。

三、小

小，就是精致、精細、簡練、小而精悍，就是奢侈品打造的簡約卻不簡單的產品理念。鉆石雖小，卻價值千金。一個小的支點，可以撬起巨大的效應。海底撈就是小服務文化，征服了大量顧客。所以，小項目也可以為美容院帶來客源和業績，就像手法從養生、經絡、穴位、力度等就開始尋求站立點，并且經得起時間和效果的考驗；獨具匠心、精細有效的裝修，可以留住顧客；又比如一些小美容店，外面樸實無華毫不起眼，進去后卻讓人大吃一驚：里面精巧奢華，溫馨雍容，一切都各有特色，顧客一下就愛上這里。小細節還可以感動顧客，很多會所將所有的小細節羅列了再羅列，精細了再精細。比如，顧客的私人拖鞋、一次性的床單、單膝跪地為顧客脫鞋、護理中送各種養生羹等。如果服務專業貼心，成為自己獨特的體系，就會迅速口碑鵲起，客源不斷。

四、異

異，就是引領潮流、標新立異、挖掘末端、縱深尋求新意。反傳統、反習慣，跳出圈外看世界。要學會顛覆與引領，也要嘗試自己來建立規則。用旅游、催眠、熏香、音樂會、高爾夫等主題來吸引客戶，用古代、西方、佛教、道家等文化來教育顧客。我們的準客戶在哪里？在高端商超、在星巴客、在銀行、在音樂廳、在高爾夫球場、在電影院、在服裝店。用什么吸引客戶，巨邦用《美人邦》的電影聚集了一地眼球；“絲妍麗”用優質外聯整合了更多客源。用消費者好奇心的心理，來吸引她們的到來。和其他行業的合作可以讓我們更輕松的吸引顧客。甚至還有美容院邀請客戶免費品嘗養生宴，有公司邀請顧客一起乘坐直升飛機，有公司建立海上游輪奢華派對，還有企業承包火車專列集體去西藏朝圣……這是一個策劃為王的時代，人類永遠對未知的事物充滿了好奇。對絢麗的風景充滿了留戀，對獨特、另類、時尚、先進的行為充滿了關注?，F在行業風行的“模式”營銷，就是氛圍的營造、快樂的惡搞、優惠的促銷來完成納客或者業績。這也屬于標新立異、另辟蹊徑的營銷法門。

總結：

愛美是人的天性，也是促使人類進步的動力。美業就是為一群愛美的人士服務，同時也是提升生活品質、塑造健康與美麗兼顧的新時代國人形象。未來的美業，將會在營銷與專業的兩大支柱下，成為我國新的經濟騰飛點。2003年，就有經濟學家評出經濟熱點“四龍一鳳”，四龍為房產、通訊、電子、汽車，一鳳為美業。希望這里提出的美業人思路改革的大同小異，可以幫助大家挖掘出不同的經營理念，也希望這四個思路能夠為美業總裁借鑒。