趕超影視大佬 跟小米學營銷

小米的成功不是靠營銷“戰術”技巧，而是整個營銷“戰略”的成功。影視行業應該好好學習一下了。

影視行業應該好好學習一下小米這家公司了。小米迅速用幾年的時間已經做到了國內手機銷量第一，市值超過100億美金，并成為整個中國互聯網行業僅次于BAT的巨頭。

其實小米的成功不是靠營銷“戰術”層面的技巧，而是整個營銷“戰略”的成功。運用互聯網思維來做手機，采取硬件零利潤，靠服務賺錢的商業模式；模仿蘋果和無印良品的設計理念，做“爆品”，然后靠粉絲口碑來營銷和傳播；并采取“農村包圍城市”策略，錯位競爭，成功突圍。

硬件零利潤 靠服務賺錢

互聯網最大的特征就是免費，小米就是用互聯網思維來做手機。它為什么可以做到這么便宜，配置還那么高？就是因為它采取的是硬件零利潤模式，等于硬件免費，靠用戶和服務賺錢。

這其實是一整套閉環的商業邏輯，而不是單純地玩一些宣傳炒作的戰術策略。小米的商業模式是對傳統廠商的顛覆，小米堅信未來的硬件肯定是成本定價，那么與之配套的商業模式就是以移動互聯網應用服務為主，而不是以手機硬件利潤為主。如果要達到手機零利潤，讓利給消費者，就必須依靠互聯網，不能依靠地面渠道。所以小米采取了互聯網直銷。

周鴻評價小米說，其實小米手機現在做的還不夠徹底。小米如果有了一億用戶之后他會干什么呢？你每天用它的手機，他知道你每天在玩兒什么、干什么，有沒有品位，有沒有錢他都知道，沒準雷軍就靠這個搞貸款，搞P2P金融，會變成大的互聯網金融公司，而不是靠賣手機掙錢。

其實在線售票網站的商業模式就跟小米手機類似，這些互聯網站賣一張票平均還賺不到一塊錢，如果算上運營成本大家都是虧本賺吆喝，免費甚至貼錢為電影產業服務。

既然在線售票網站可以為電影院免費幫忙賣票，那么互聯網化的電影發行為什么不能免費為制片方做發行呢？

作為新一代互聯網化的電影公司，跟傳統大佬們的競爭，最有利的武器是把免費模式帶進電影產業，把互聯網思維帶進電影產業，以及把資本放大器帶進電影產業。就跟小米手機一樣，互聯網化的發行公司代理費趨近于零。或者干脆免費幫你發行，票房都歸制片方，但換取票房以外的權利，例如網絡版權、衍生產品、IP運營等。他們不準備靠發行費賺錢，而是互聯網的用戶思維：有了用戶就有了各種各樣的盈利模式，就有了高額的估值。所以他們也會跟小米模式一樣，不靠“觀眾”賺錢，而是靠“用戶”賺錢；不是靠分“票房”賺錢，而是靠做“IP”賺錢；不是賺電影公司的錢，而是賺資本市場的錢；不是電影產業分存量的錢，而是為電影產業做增量。

用戶戰略做粉絲

產品戰略做爆品

之前的手機廠商都把購買手機的用戶都當作是消費者，是一錘子買賣關系，用戶購買了手機之后關系就基本結束了。而小米不一樣，它是用戶思維，用戶購買手機之后關系才剛剛開始。基于這種用戶思維，小米的營銷策略也主要是依靠粉絲在社交媒體做口碑營銷。

小米的三個戰略是：做爆品，做粉絲，做自媒體。三個戰術是：開放參與節點，設計互動方式，擴散口碑事件。做爆品是產品戰略，做粉絲是用戶戰略，做自媒體是內容戰略。

小米初期不投廣告，小米的每一款爆品自身就是拉流量的廣告商品。它的主要宣傳就是利用社交平臺，讓粉絲自發幫助傳播。粉絲經濟其實做的最好的是蘋果，幾乎已經成了一種宗教、一種信仰，而這種粉絲經濟國內模仿者小米的掌門人雷軍也被稱為“雷布斯”。

互聯網思維核心是口碑為王，口碑的本質是用戶思維，就是讓用戶有參與感。今天的用戶主要以口碑來選擇產品，而不能再像傳統電視那樣你播我看的灌輸模式。時代變了，信息從不對稱轉變為對稱。

移動互聯網時代，每個人都成為自媒體，帶來了傳播形式和獲取方式的改變，媒介的權力給重新分配了。互聯網信息是去中心化的傳播，通過社會化媒體，每個普通人都是信息節點，都有可能成為意見領袖。所以小米的主戰場也是社會化媒體，主要有四個核心的通道：論壇，微博、微信和QQ空間。

影視公司最應該學習小米的，是要把你的“觀眾”變為“用戶”。采取用戶思維，用產品經理模式打造具備互聯網基因的電影。

其實很多電影的運作已經在有意無意學習小米了，尤其是那些粉絲電影。例如韓寒《后會無期》和郭敬明的《小時代》的成功。有人說郭敬明可能不是一個好導演，但絕對是一個好的電影產品經理。他明白他的觀眾是誰，要的是什么。然后承認自己不是大師，而自己要做的是給他的粉絲所希望看到的電影。并且在電影營銷上，也是主要通過互聯網，在微博等社交媒體跟粉絲互動。設計電影中能引爆流行的橋段，例如《后會無期》中“小孩才分對錯，大人只看利弊”的段子，方便網友對電影的傳播和討論。

隨著電影發行的互聯網化和電影營銷的電商化，一些中小影片的宣發也越來越像小米的模式，不投硬廣，就是靠社交平臺，自媒體營銷。例如《十萬個冷笑話》，又例如《心花路放》和美團貓眼的在線票務合作。

超越一線影視大佬

啟動產品經理模式

很多影視公司的失敗并不是不夠努力，也不是技不如人，而是你一開始方向就錯了。你不能盲目和大公司正面競爭，而是要走一條跟傳統公司完全不同的商業模式。你不能大而全，而是要少而精。要讓這些大公司看不見、看不起、看不懂。然后讓它們學不會、攔不住、趕不上。換句話說，中小公司的機會是采取“破壞性創新”模式和占領細分領域。

在產品上，要尋找市場還有哪些細分用戶群體的需求沒有被滿足，你就去研究和找出這些用戶的“痛點”，并做出極致的產品去滿足他們。例如十幾歲的青春期少女群體喜歡什么類型？例如三四線城市喜歡什么類型？例如恐怖片都有哪些痛點沒有被滿足？體現在電影生產模式上，可能是類型化、IP化、年輕化和互聯網化！

以前的電影項目都是跟著導演走，但現在需要的是“產品經理”模式，用戶需要什么就去研發什么項目。整個公司，整個劇組主創都是產品經理，就跟《十萬個冷笑話》一樣，電影是模塊化生產，不光是導演，每一個產品經理都可以為這個電影增添一個笑料，研發一個段子。

其實，中小公司和大公司的競爭不應該是具體一個一個電影項目的競爭，而是“商業模式”的競爭，你要建立和巨頭不同的商業模式。直到今天一線大佬們走的還是傳統粗放式的模式，依靠自身資金和人脈資源優勢抓名導、抓好項目。其實并無商業模式可言。而很多中小公司也是這個路子，但你的資金、明星、名導等資源又搶不過一線公司。這個時候，你要建立和大公司不同的商業模式，例如漫威的商業模式聚焦漫畫的超級英雄題材；獅門影業的商業模式是聚焦主流電影公司看不上的B級片和青春片，來錯位競爭。

小米營銷終極秘訣

“農村包圍城市”策略

小米手機雖然已經達到國內銷量第一，但更多的用戶其實是二三線城市絲用戶在使用。它模仿蘋果和無印良品的設計理念，然后把這些高大上的東西以不到一半的價格賣給國內的絲群體，這個中低端群體才是智能手機最大的消費群體。這也是小米為什么一直不做2000元以上的手機的原因，避開與3000元、4000元以上高端手機蘋果和三星的競爭。其實小米完全有能力做高端，但是卻一直抗拒誘惑，恪守原則。

這有點農村包圍城市的路線對吧？其實中國電影也最需要走農村包圍城市的路線。很多電影人會抗拒這個說法，認為電影是個高尚的藝術品，怎么能從低端做起呢！

電影和很多商品一樣，在中國也是二元市場。一方面是一二線城市青少年觀眾，口味跟好萊塢看齊，看不上國產電影；另一個是廣大三四五線城市觀眾，它們看不慣英文的好萊塢大片，因為語言和文化都不習慣。所以《富山春居圖》這樣的爛片居然能賣到2億多，就是這個群體貢獻的票房，三四線城市是國產電影天然的保護屏障。尤其是2015年春節檔更是讓我們見識到三四五線城市市場的潛力。

很多電影人都陷入一個誤區，那就是一提到目標方向，就是要學習好萊塢的先進模式和先進技術。但中國電影市場的未來也許不是好萊塢模式，因為看似風光的好萊塢這幾年也是泥菩薩過江自身難保。北美觀影人數已經出現停滯甚至下降，因為年輕人有了互聯網和更多娛樂方式可替代電影院。而全世界最強大的市場增長來自中國，中國市場的增長又來自三四線新興市場。那里的需求還是比較初級，一切都是從頭開始發展。

所以農村包圍城市，專門為小鎮青年定制他們喜聞樂見的電影，可能就是進入一線陣營的最大秘密。不光是可以像小米一樣賺大錢，并且超越光線、華誼成為新一代大佬也是有可能的。如果按照導演思維，大師們永遠不屑于這種模式去做電影的，但在商業上卻是絕對可行。在好萊塢，獅門影業就是這樣從邊緣市場擠入六大行列的。在音樂市場，網絡歌曲也用同樣策略獲得了成功。這不是倒退，而是做了一件普及和教育低端大眾市場、功在當代利在千秋的偉大事業。

每一個“臺風口”來臨的時候，都會有一批抓住時代脈搏、滿足新市場需求的公司成為行業領導者，電影行業也是如此。尤其是在移動互聯網大潮下的今天，電影市場更是出現了多個可以讓中小公司和新公司逆襲的機會。