運用沙龍卡快速提升經營業績

經營業績不理想，恐怕是許多美容院老板都會遇到的問題。面對這一問題時，大家往往從各方面找原因：同行競爭、消費需求、產品結構、員工能力、納客推廣……然后提出改進方案。結果，要么是問題依然沒有得到有效改善，要么是方案在執行過程中打了折扣，業績仍然原地踏步。

一直以來，美容院經營者更倚重于通過外部途徑來提升經營業績。事實上，美容院也可透過更可控、更直接和有效的內部途徑來提升業績，例如有效運用各類沙龍卡。

提升美容院經營業績的常規方法

增加美容院消費顧客的數量

在鎖定老顧客的同時，增加新客源，從本質上增加美容院的消費人數。

增加美容院單個顧客的消費量

透過單個顧客消費量的增加，從而提升美容院的整體消費量。

增加美容院顧客的消費頻率

在單位時間內，透過增加顧客的消費次數來增加顧客在單位時間內的消費量。

各類沙龍卡的有效運用

會員卡

想要增加老顧客的忠誠度的同時又想增加一些有消費實力的新顧客群體時，就要學會擅用“會員卡”。

1.根據顧客消費能力、累計消費積分、消費金額的不同，設置不同的級別，并給予不同程度的相應優惠。

2.會員卡可分成三個級別，如A卡、B卡、C卡，享受的優惠折扣分別為6折、7折、8折。會員卡的優惠程度和稱謂可有所不同，如A級會員卡也可統稱為貴賓卡或VIP卡。

會員卡一般有充值卡和非充值卡之分

1.充值會員卡指卡面本身已含有一定數值的預存消費金額，持卡人除可享受相應消費折扣優惠外，還可使用卡內的預存金額進行消費，甚至在消費余額不足時，可透過充值的方式繼續使用。此類會員卡根據不同美容院的經營層次，面值從幾千元到幾萬元不等，通常面值越高的，級別也就越高，享受的優惠程度也就越多，卡的稱謂可為鉆石卡，翡翠卡，水晶卡等。

2.非充值會員卡指卡面本身沒有預存消費金額，只做持卡人享受相應優惠級別憑證的卡種，不可以充值使用，稱謂可為金卡、銀卡、優惠卡等。

3.相對非充值卡，充值卡能更有效鎖定老顧客長期在店內消費。為使顧客出現消耗完卡內金額不再續費的情況，有些美容院采用充值預警制，例如10000元的貴賓卡，余額不足1000元時就需充值才能繼續使用，這樣能有效將老顧客長期鎖定，但操作難度相對較大。

4.充值卡與非充值卡，只限定持卡本人使用，不可轉借他人。同時為了增加顧客消費頻率，通常要設定會員卡使用期限，或規定使用期限內達到一定額度的消費量作為續卡、換卡或升級的前提條件，例如某一會員卡，使用期限為一年，累計消費至少在3000元，第二年可續換同等級卡；若累計消費8000元，則會員卡普升一級，有助于促進持卡顧客的消費頻率。

5.在一些大型美容院，還會設置一種特殊的會員卡，這類卡不限制使用期限，也不限定使用人，一般稱其為“通用卡”或“萬能卡”，持此卡進行消費可享受5折甚至5折以下的優惠。這類會員卡通常是大額充值卡，只針對少數高端顧客專門設置的，顧客需具備較強消費能力。

體驗卡

想增加有效的宣傳渠道，樹立良好的宣傳口碑，為顧客轉介紹提供條件，挖掘潛在顧客的需求，并進一步擴大美容院潛在市場的認知度，就有必要運用體驗卡。

1.體驗卡是指以超低的價格，甚至免費的形式給予顧客單次或為數不多的幾次體驗式消費。

2.體驗卡的設置不以獲利為目的，以獲取顧客認可和產生繼續消費的欲望為主要目的。

3.體驗卡有兩種類型，一種為常規護理體驗卡，一種為項目療程體驗卡。

4.常規護理體驗卡偏重于讓顧客體驗服務水準、服務氛圍及服務態度；項目療程體驗卡偏重于讓顧客感受特定美容項目的效果及技術水平。

5.給顧客派發或贈送體驗卡時，一定要給出合理的理由，同時也應給出一個吸引顧客前來的有力信號。

積分卡

當美容院為了縮短顧客消費周期和加快顧客消費頻率，應采取鼓勵和刺激顧客消費的有效舉措，積分卡就是一種最有效的手段。

1.積分卡是指商家根據顧客的消費金額，按照一定比值進行換算和累積分值的一種消費分值卡。

2.積分卡一般分為有期限卡和無期限卡兩種。有期限卡一般是指在一定期限內使用和累積分值才有效，逾期則自動失效；無期限卡則不限制使用期限，可無限累積分值。

3.為了有效達到刺激消費的效果，隨著顧客積分值的不斷累積，應給予顧客相應的獎勵，如兌換獎品、獲得一定數額的充值、晉升會員級別等。

4.為鼓勵老顧客轉介紹新顧客，也應給予一定標準數額的積分獎勵。

常規護理卡

想將來美容院零散消費的散客轉變為長期消費固定客時，就應借助“常規護理卡”來達成這一訴求。

1.常規美容的顧客，不定期來做常規護理。

2.根據連續護理的時間段或護理的次數不同，護理卡級別可分為5種，為年卡（48次）、半年卡（24次）、季卡（12次）、月卡（4次）、單次卡（1次）。

3.購買護理卡的平均單次消費要比零散單次消費更優惠，而且級別越高，平均單次優惠的幅度越大，所以常規護理卡對以消費常規護理美容為主的散客吸引力很大。

4.根據經營層次的不同，常規護理卡售價在不同美容院也存在較大差異，單次護理的價格以50元～150元為例，月卡（160元～500元）、季卡（400元～1200元）、半年卡（680元～1980元）、年卡（1180元～3600元）。

5.護理卡的消費期限一般是限制的，要求顧客在相應期限內消費完畢。這種做法能很好地促使顧客養成規律性消費，但也有的美容院采取不限時消費，顧客每消費一次劃掉一次，直到消費完其護理卡所含次數為止，這種方式也能對經常出差的顧客產生一定的吸引力，但對促使顧客養成習慣性消費不太有利。

療程卡

當顧客為改善某一項或多項特定的皮膚或身體狀況來美容院消費時，美容院應設置“療程卡”來滿足顧客的需求。

1.根據規模和條件，提供的美容服務項目從十幾種到幾十種不等，其中最常規的項目有祛斑、瘦身、祛痘、豐胸、排毒、美體（SPA）等。

2.顧客在購買相應美容項目卡進行特定美容項目的消費，因有專業美容師進行系統的操作，其皮膚或身體改進的效果一般較顧客購買客裝產品回家使用更具保障。

3.對美容院來說，因項目卡含有一定數量的操作次數，開項目卡可以進一步增加客戶對產品的消耗量，如祛斑卡一次/周×12次、瘦身卡一次/天×15次、祛痘卡一次/周×10次、豐胸卡一次/天×15次、排毒卡一次/周×10次、美體（SPA）卡 一次/周×15次。

4.對顧客來說，購買療程卡平均單次的消費比零散單次有較大優惠，所以對有特定美容項目需求的顧客，購買療程卡具有一定的吸引力。

5.根據美容院經營規模和經營層次的不同，美容項目療程卡的售價有所不同：

祛斑：80元～320元/次 祛斑卡：800元～3600元/卡（含12次）

瘦身：80元～200元/次 瘦身卡：1800元～2800元/卡（含15次）

祛痘：50元～100元/次 祛痘卡：480元～980元/卡 （含10次）

豐胸：100元～300元/次 豐胸卡：1380元～3880元/卡 （含15次）

排毒：100元～200元/次 排毒卡：880元～1800元/卡 （含10次）

美體：120元～380元/次 美體卡：1600元～5000元/卡 （含15次）

卡卡聯動

為進一步發揮美容院各種沙龍卡在開發客源與鎖定老顧客過程中的作用，美容院應將卡與卡之間建立更緊密地連接，達到卡卡聯動的效果。

1.有些美容院將不同使用期限和不同次數的常規護理卡與會員卡直接和并使用，例如使年卡直接變換為A類會員充值卡使用。

2.透過考核一定期限內積分卡的分值累積情況與會員卡級別的晉升進行掛鉤的方式有效地促進顧客的消費頻率。

3.透過購買其他沙龍卡，進行捆綁贈送體驗卡的方式，給派發體驗卡標上了一個合適的理由，并為促進老顧客轉介紹新顧客搭建了一個很好的橋梁。

4.不拘形式地將多張沙龍卡進行合并和串貫，能達到有效鎖定新老顧客的效果，如最近兩年流行的三卡聯動、六卡聯動就是這個道理。