怎么說比說什么更重要

〔美〕雷克·科斯納/文+張勇/譯

人們得出最終結論，有55%是根據說話者的舉止做出判斷，即說話者看起來想要表達什么意思，也就是通過視覺判斷;另外的38%來自對說話人的語氣、語調、音量等的判斷;只有7%的信息來自說話人的詞句和講話內容。也就是說，傾聽者得出的結論，其中有93%來自說話者怎么說，而不是說什么。

如果你的說服對象坐著而你站著，你也應該坐下來。如果他們站著而你坐著，你要么選擇站起來，要么給他們提供椅子。如果他們交叉雙腿而你抱著胳膊，你就是在傳遞一個接近他們的信號。

如果你的說服對象是一個活躍的交流者，那么在和他溝通的過程中，你至少得表現出一定的活躍性。如果對方并未特別活躍而你卻是，那你就需要控制自己的行為。畢竟，對那些不活躍的交流者，當他們把注意力集中在觀察對方的手、胳膊和面部表情時，就很難聽清楚對方在說什么。

當你向一個人微笑，而對方并沒有用微笑回應你的時候，你很可能會覺得有一些不愉快，并決定再也不向他們微笑了。

如果你的一天過得很不輕松，而你的說服對象并非這樣，那么你至少要解釋一下你的行為，這樣對方就不會認為你是在針對他們了。你可以說：抱歉，我今天過得糟糕透了。這樣，你嚴肅凝重的表情不會影響其他人聽你說話，因為他們理解你的難處。

聆聽者得出結論的38%來自語速和音量。有些人講話快，有些人講話則慢騰騰的。你不得不重復幾次，這樣對方才能聽懂你說的是什么，如果你有這樣的情況，那說明你講得快了，應該降低語速。當你說話的時候，人們開始嘀咕，或者悄悄離開房間，說明你說得太久了。注意對方說話的語速，然后調整自己的，以便讓兩者盡量接近，這很重要。你不必像其他人一樣講得那么快或那么慢，但應該盡量減少這種差別，并傳遞表示親近的信號。

有沒有遇到過這種情況：環境嘈雜，而你正費勁地從別人的低聲細語中聽取信息，卻仍然聽不真切。這時，你需要協調。你可以用喃喃細語回話，他們會問你：“什么？我聽不清。”這樣他們就會完全了解自己的問題，并主動開始提高聲音，以便你能聽清楚。

這就是協調的力量。所有需要你做的，只是重視與你交流的那個人，并向他們傳遞一些表達親近意思的信號。

（長 生摘自朝華出版社《口才》一書，圖選自譯林出版社洪佩奇編《男人與女人》一書，〔阿根廷〕季 諾圖）