趙成浩：現在是互聯網初級營銷

孫夢

現在的互聯網對于傳統企業還是初級營銷，兩三年之后，“互聯網+傳統企業”模式會發生重大變化，那時大家的競爭將更加激烈，大家做得都很好，你的網站只有做得更好，更有營銷能力，才能有更大的吸引力。

“傳統企業今天做‘互聯網+不是去做電子商務，而是將原有商務電子化的過程。”

隨著李克強總理提出“互聯網+”，越來越多的企業紛紛開始探索傳統企業的互聯網化道路。而如今的互聯網對于傳統企業到底是一個怎樣的情形？傳統企業到底該不該轉型互聯網？如何轉型互聯網？企業怎樣擁抱和引入互聯網等電子商務手段，把它引入到產品、渠道、推廣等方方面面？

帶著這些問題，商周刊記者采訪了網絡營銷公司正邦資訊的網絡項目操盤手趙成浩，聽他講述如何幫助傳統企業實現“商務電子化”。

把營銷搬到互聯網

對于很多傳統企業，網站作用是很大的。我經常把網站稱為“業務員”、“門頭店”，其實很多傳統企業做互聯網轉型，就像在互聯網找一個業務員，建一個門頭店，這個業務員、門頭店投入比較低，還是24小時營業。

商周刊：為什么很多傳統企業做互聯網如此艱難？

趙成浩：從1996年至今，互聯網迅速發展，很多傳統企業對互聯網認知不成熟。要不看不到，要不看不懂。還有就是操作不成熟，公司內部沒有專業人才幫助老板去理清思路，落地執行，去后期跟蹤服務。很多企業看到一些商家做淘寶、天貓賺錢了，就跟風行動，沒有從戰略角度分析企業優勢，分析互聯網平臺的特點，沒有做到知己知彼，所以很難找到一個適合企業發展的電商模式或者玩法。

商周刊：怎么幫助企業實現商務電子化？

趙成浩：傳統企業轉型互聯網有好多種模式，好多種玩法。第一，生產型企業（做企業配套產品供應，客戶是一些下游企業單位）可以做“B2B營銷系統”，讓企業客戶在網上找到自己，認同自己，聯系自己。第二種模式，需要招商的生產型企業，本身產品在淘寶、天貓上賣得還不錯，就不要急于去自己開淘寶、天貓店。互聯網零售是一個很難運作的市場，建議這樣的企業可以做“B2P一件代發分銷系統”。發揮企業生產、價低的優勢讓更多淘寶店、天貓店在網上分銷。第三種模式，做零售的企業，可以借助移動端微信流量開展微信營銷，做好“微營銷”。第四種模式，做線下實體的企業，比如飯店、酒店等，可以做“O2O營銷系統”做到線上營銷，線下成交，線上線下互動。

我們先拿“B2B網絡營銷系統”來講，分析傳統企業商務電子化進程的痛點。因為很多企業對這塊還是比較好理解的，我們的“B2B網絡營銷系統”其中包含營銷策劃、建網站和優化推廣。

商周刊：“B2B網絡營銷系統”=營銷型網站嗎？

趙成浩：B2B網絡營銷系統=企業營銷定位+產品定位+市場定位+營銷型網站+網站推廣優化。

而營銷型網站是帶有平面視覺營銷功能、互動功能、營銷功能、成交功能等一體的網絡營銷系統。

舉個例子，我們公司有一位做中式裝修設計的客戶，我們為它制作的網站，是一個營銷型網站。具體來說，首先，這個營銷型網站定位很清晰，一看就能讓客戶知道它是做什么的。第二，賣點提煉，客戶最關心的就是網站能否呈現獨特賣點，我們給它提煉的賣點是十五年專注中式空間設計領域。考慮到很多人選擇中式裝修時，可能他以前選過其他的裝修設計。在取得一定社會成就后，他選擇中式裝修設計，那對以前的裝修會有一定反思，以前設計師不是很專業，當時對某處不是很滿意，裝修好以后，也無法修改。因此他會對這次選擇的設計公司專業性提出更高要求，所以一定要告訴客戶我們的獨特賣點是15年專注中式裝修設計，我們是非常專業的。

這家設計公司提供三種服務，裝修設計、施工監理、家居配飾。產品分類包含中式住宅、中式商業空間、中式園林景觀，我們在設計網站時，把產品分類體現在成功案例中。通過這個網站，首先讓客戶認清你到底是做什么的，提供什么服務；第二就是認同，通過這些成功案例，他會認可你。最后是一個成交環節，可以打電話、聊qq、發微信、掃二維碼。完成這些工作需要把整套網站全部按營銷思路建一遍，而不是簡單地去復制模板。

我們還幫助很多客戶做微信營銷系統，生產企業一件代發營銷系統，有線下實體店鋪的充分利用好線下流量做O2O網絡營銷系統。我們針對企業不同優勢為他們量身定制最適合他們的互聯網商業模式。讓傳統企業快速、省錢地實現互聯網+，擁抱互聯網時代。

互聯網轉型，找對方法了嗎？

實際上，大部分傳統企業對自己網站平臺認識不足，互聯網是一個市場，市場需要“門頭店”，不需要“辦公寫字樓”。

商周刊：請介紹一下你的團隊以及目前公司運營情況。

趙成浩：目前是32個人，包括營銷策劃、美工、程序員、推廣，另外還有負責客戶售后服務、市場優化和網站內測的工作人員。所有合作項目，我們都是出策劃+文案+美工+程序+推廣這一整套團隊幫客戶運作。依靠我們公司的技術團隊和經驗徹底解決客戶互聯網模式不清，營銷思路混亂，沒有成熟團隊，項目執行力差等問題。我們要做成一家一站式、外包式服務客戶的營銷型互聯網公司。

商周刊：你們和普通建站公司的模式有何不同？

趙成浩：建站公司有自己的盈利模式，它們做網站成本相對較低，主要給客戶套用模板，更換公司名稱，修改地址、后臺，收費會在3000-5000元。實際上，大部分傳統企業不需要這樣的網站，就像在青島臺東這種市場上非要建一棟寫字樓一樣，基本浪費臺東人流量。因為到臺東是想買東西、了解服務，他們需要的是“店鋪”，需要擺放產品的“門頭房”，需要一個能介紹清楚公司產品、說明白公司特點的營銷型網站。而不是大量介紹公司文化、公司新聞動態的傳統型官方網站。傳統建站公司也不會像我們公司去做原創開發，第一，很辛苦。第二，較高的開發成本，使他們望而卻步。

我們給客戶做的是B2B網絡營銷系統。這套系統第一步是我們做營銷策劃，給客戶的網站進行定位，它建給誰看？瀏覽這個網站的人，會考慮什么問題？什么是影響顧客選擇你的網站成交的抗拒點？

第二步，文案，我們會把和客戶交流碰撞的觀點，寫到文案里，并提煉獨特賣點。之后，我們還要和客戶交流，因為客戶最懂它的行業，而我們的優勢是網絡營銷。經過雙方反復交流碰撞，然后做美工、切圖、程序開發，到后臺開發，進行功能綁定，再進行推廣。

商周刊：你們具體如何給企業推廣？

趙成浩：這個要根據客戶企業優勢，還有互聯網平臺的一些玩法。如果客戶線下有實體，我們會充分利用好他們的線下實體進行推廣，做到線下往線上輸送流量，實現線下線上互動。再就是分析好互聯網平臺數據，幫助客戶做到精準推廣。

做B2B網絡營銷系統首先一點，要分析有沒有搜索量。比如一個杯子，有人搜，搜索量肯定會轉化成銷量；沒人搜，就很難做。但現在越來越多的人會在互聯網上找尋一切東西，因為互聯網就是信息化平臺。

我發現如今很多大企業采購的時候都進行互聯網比價。在這里和大家分享一個百度大數據工具“百度指數”，大家可以通過這個工具來看自己行業和產品的搜索量。舉個例子，鍋爐特別適合做互聯網營銷，一般企業采購鍋爐，老板會找員工去做，員工沒有這方面的熟人，就只能上網查訊息。“鍋爐”一詞整體百度搜索指數1109，簡單推算每天會有1萬多人搜索鍋爐。“百度指數”中的需求圖譜數據，四通鍋爐排在第一，在互聯網搜索的熱度最高。其次是余熱鍋爐、電鍋爐、燃氣鍋爐、蒸汽鍋爐、取暖鍋爐等，這些都是它精準的關鍵詞，我們會建議鍋爐廠家推送這些熱門關鍵詞，它們會給你帶來很多搜索量。

商周刊：優化有哪些方式？

趙成浩：一是站內活躍，你必須要讓你的網站經常更新。百度像報紙，經常發稿子的網站，百度會認為它是好編輯，會把它的信息前置。百度蜘蛛（是百度搜索引擎的一個自動程序，它的作用是訪問收集整理互聯網上的網頁、圖片、視頻等內容，然后分門別類建立索引數據庫）爬行是這樣的方式，它要求網站常更新，并通過時間的累積，百度慢慢會認可你，把你的信息上提，這對你的網站優化非常有幫助。

還有一個建議是“市場封殺”，如果你從今年開始做優化推廣的話，那么5年以后，你在百度搜索量排名絕對是第一名。你把它優化到第一名，后者想超越你，一定要經過時間大量工作積累。

二是技術性優化，首先是網站結構。一般來說，扁平或者樹狀的結構更適合網站的優化。其次是站內的一些細節，比如說404頁面的設置、301重定向等。對于一個網站來說，三位一體（標題、關鍵詞、描述）要設置好，友情鏈接、外鏈這些都要做好。

商周刊：后期推廣大約需要多久？

趙成浩：這個要看關鍵詞的搜索熱度，一般的詞需要兩三個月。技術性優化我們公司直接安排專人負責，同時我們也會對客戶的工作人員進行推廣技術培訓，由這些推廣專員做日常工作，雙方共同完成。

我們團隊是項目經理制，這個項目誰負責，就由誰領導策劃、文案、美工、推廣、程序來做。一個客戶從一開始合作到后期維護，大約需要三個月。項目有前期、后期和尾聲。進入尾聲時，我們每周會給客戶發一次推廣報告。一旦發現問題，我們會幫客戶客戶分析原因。比如可能客戶的推廣專員沒有按我們要求來做，我們要求推廣專員每天抽出一小時做網站活躍度更新，他今天只做一條，并且更新內容屬于生搬硬套、非原創，我們就會通知企業的負責人。針對這種情況，我們會協助企業進行管理。

商周刊：每周推廣報告主要內容是什么？

趙成浩：更新內容的數量和質量、網站瀏覽量、關鍵詞優化進度及預期等。

商周刊：除了網站推廣，會做移動終端的推廣嗎？

趙成浩：我們的移動終端推廣業務已經很成熟，這包含在我們的B2B網絡營銷系統內。我們幫客戶做微信推廣，像是開發微信“病毒式營銷軟件”——送話費的活動，以及開發微信的官網功能等。

我不建議企業做APP，有很多客戶片面理解移動互聯網概念，很想做APP。我反問他，誰會下載這個APP？客戶回答，我會推廣。那下載后會不會刪除你？我告訴客戶，第一個刪除的100%就是你，因為手機會定期清理軟件，哪個不用刪哪個。

我個人覺得玩好互聯網要記住兩個字流量，這是最基礎的一點。沒有流量其他做得再漂亮也完蛋。而做APP和微信搶流量，能搶過微信嗎？肯定是搶不過。

因此要想做移動互聯網，應該利用好微信公眾平臺，從這個平臺引流量到微官網，因為微信本身就是一個大流量池、流量窗口。當粉絲量超過一定數量后再考慮做APP。

關于移動互聯網，還要注意支付寶平臺，去年支付寶推出服務窗功能，對做O2O模式的客戶來說，幫助非常大。目前我們公司也和支付寶公司簽訂合作協議，可以利用支付寶的平臺幫助企業做好互聯網O2O。

現在還是“互聯網+”初級階段

現在的互聯網對于傳統企業還是初級營銷，兩三年之后，“互聯網+傳統企業”模式會發生重大變化，那時大家的競爭將更加激烈，所以現在傳統企業要贏在起跑線上。

商周刊：傳統企業做互聯網營銷的阻礙在哪里？

趙成浩：第一，老板不重視，對互聯網不懂行。很多同行都在網上截取他們的流量，但是企業本身還沒認識到。還有就是老板對互聯網不太了解，對整個公司的互聯網戰略方向把握不準。

第二，就是企業內部做互聯網基因不足。企業內部互聯網團隊不成熟，團隊之間配合也不恰當，沒有一整套操作互聯網的成熟分工流程。

商周刊：當大家都通過熱門關鍵詞推自己的時候，都在用互聯網營銷工具后，這會是一種什么情況？如果中國只有100家做鍋爐的廠家，以前只有兩家用互聯網工具，第三家用了，馬上銷量會提升，如果100家都在用呢？

趙成浩：現在這個階段還沒到，現在還是互聯網+傳統企業的初級階段，但很多企業連初級營銷門檻都未達到。目前這個階段，大部分人還覺得網上不可能賣鍋爐。另一種情況是，有人覺得網上能賣，那就簡單建個網站，花個三五千元，做得很不精細。如果一旦碰到類似的營銷型網站，它一定被pass掉。這個階段90%以上的企業還沒有將營銷搬到互聯網上，還沒有用好互聯網工具。

商周刊：初級營銷之后呢？

趙成浩：兩三年之后，“互聯網+傳統企業”模式會發生重大變化，大家做得都很好，你的網站只有做得更好，更有營銷能力，才能有更大的吸引力。

初級營銷，還是粗放式營銷，這之后只能拼真正的營銷策劃。比如市場上一家新的牙膏企業怎么做營銷？首先要細分產品定位，牙膏營銷已經進入到瘋狂階段，類似高露潔防蛀、中華健齒白，深受消費者認可。今天做牙膏，不能提出做美白、防蛀，否則一定會死。要么做第一，要么換個定位。所謂高級營銷，還是要回歸產品，產品不在多在專，要讓自己的產品有自己的品牌烙印。