以火鍋為例和讀者聊創業話題 結合案例總結經驗供讀者參考

初瑋

都說現在生意難做，尤其餐飲行業競爭更加激烈。沒有特色、沒有技術、沒有規模很難有立足之地。但情況真的就是這樣嗎？以餐飲業的火鍋為例，為什么有的門庭若市，而又有的生意蕭條呢？本期記者就和各位讀者聊一聊，冬季火熱的項目——火鍋。

精選火熱項目和讀者嘮一嘮

選項創業可要注意這些問題

很多人看好火鍋餐飲市場，認為這是適合創業的起點，大致的原因就是，哪怕整體的經濟大環境不好，人們在日常生活中也是照樣離不開吃吃喝喝。何況火鍋又是最大眾化的美食，南北方皆喜好，似乎不缺食客。

記者發現，最近兩年長春繁華街巷和居民小區周邊如雨后春筍一般開出了很多火鍋店，或高大上或平民，拼命做出特色爭取一領風騷，競爭可謂白熱化。既然是競爭，就有成敗得失。本刊記者通過實際走訪和上網查閱資料發現，長春市多家高中低檔的火鍋店的商家們的確在絞盡腦汁求生存，可是，為什么有的每況愈下曇花一現，而有的卻始終風風光光十幾年。

扎堆經營跟風開店

競爭勢必激烈

東北的寒冷冬季，家人或朋友聚餐總想吃點兒熱氣騰騰的東西，火鍋基本成了首選。氣溫越低，火鍋的生意越是紅火。那一鍋清湯、紅油湯翻滾，下著自己喜歡的或葷或素的吃食，想著吃上這樣一頓火鍋應該是一種享受。火鍋在東北的冬季是非常受歡迎的，因而，近些年火鍋店在東北的城市中數量劇增，不過，相繼而來的就是殘酷的競爭。

以長春為例，某知名火鍋加盟連鎖店在長春的兩家店去年相繼關門。而據加盟商透露，在生意最紅火的時候，月營業額能達到100萬元，平均日營業額超3萬元，而生意最慘淡的時候日營業額僅有2000元。該加盟商坦言，兩個店門前修路是撤店主因，但日益激烈的競爭壓力也是不能忽視的。越來越多的火鍋店開起來，形式和口味各異，肯定會分流客源。

火鍋店不僅開在商業街附近，居民區的火鍋店也是遍地開花。據記者調查發展位于長春市綠園區皓月大路與普陽街交匯處，就有炭火鍋、斑魚鍋、川味火鍋等6、7家店。這當中有兩家是2014年下半年新開的。在皓月大路東起正陽街，西至春城大街，不到1公里范圍內竟有5家火鍋店，其中兩家是新開業的。而西安廣場周邊，基隆南街北行1公里范圍內就有4家火鍋店。記者上網還查詢了長春市某團購網站，在某團購網站美食一欄搜索火鍋，得到500個左右團購活動。足以見得，火鍋的競爭何等激烈。

一、想立足就得創新

如果說吃飯就為了圖實惠，也對也不對。誰都希望這頓飯吃得又舒服又可以賞心悅目。菜品呈現的視覺效果如果能夠滿足客戶的需求，對提升附加值有很大空間。

記者去過3家時尚火鍋店消費后發現，這3家店在創新上面花的心思明顯比傳統火鍋店要下功夫。這類火鍋店多數是采用單人單個小火鍋，湯底比較清淡，推薦清湯或養生的菌湯鍋底等。記者通過店內服務人員了解到菜品的擺放花樣就有很多種，以肉品為例，過去店里只有三種擺盤方式，如今已有10種擺盤方式，不同的肉品都有各自的擺盤樣式，比如菱形、心形、水滴形。或者用干冰營造氣氛，肉端上來的時候宛若在仙氣之中，看起來一下就“高大上”了。再或者在盤子的邊緣擺上一個姜太公釣魚的小雕塑，會給客人眼前一亮的感覺。除了肉品以外的其他菜品，火鍋店也盡量去多樣化地滿足顧客的需求。

據某火鍋連鎖店店長介紹，在菜品擺放樣式上下功夫，從某種程度來講，能提高菜品的銷售價格。并且客人會覺得，這個菜賣到這個價格是值的。尤其是時尚火鍋店，針對的客戶群體年齡段在30歲至40歲之間，白領居多，喜歡有創新的點子，雖然可能菜品是“換湯不換藥”的，但耳目一新的感覺會令消費者眼前一亮。而多拼的菜品，目的就是盡量可以讓顧客品嘗到店里更多的菜品，也會有一種節約不浪費的感覺。消費者會認為店里很人性化，花相同的價錢可以品嘗到更多的菜品。

二、想長久經營就得有特色

如此多的火鍋店，在競爭中如大浪淘沙，總有生存久的也有經營不下去的。

記者調查在皓月大路與普陽街交匯處的幾家火鍋店，人均消費標準集中在50元至80元之間，個別火鍋店人均消費在100元左右，當然也看個人所選用的菜品。

其中川渝火鍋店開了3年之久，經歷了淡旺季的輪轉，生意穩定。這類火鍋的特色就是鍋底，以麻辣鍋底為主，也有火鍋店創新用干海鮮提鮮湯底，但最突出的還是傳統鍋底和傳統的火鍋器皿。例如老北京火鍋，炭火和銅鍋是這類火鍋店的特點，這些店從店名上就可以看得出屬于哪一類。菜品方面都是大同小異，肉品會特意突出五花肉、手切鮮羊肉和鮮牛肉，以此搭配酸菜鍋才味道正宗。雖然火鍋店看似只是餐飲企業，不像其他的大企業都有自己的企業文化，但餐飲文化也是源遠流長的，而火鍋店更應該有文化，突出特色，否則開不長久。東北人喜歡吃酸菜、五花肉，這是東北的餐飲文化的一部分，一個火鍋店只有專注城市特色味道讓顧客滿意，才能生機盎然。

三、想客源穩定就得懂營銷

現在很多火鍋店都在做團購促銷的活動，生意紅火的店優惠力度小些，生意溫吞時的店優惠力度更大一些。比如，生意紅火的火鍋店只是在售一些打折代金券，大約每消費100元可以節省20元左右，而其余火鍋店推出的套餐消費更劃算，力度大的活動兩人套餐僅需60元左右，比到店單點節省一半。其實冬季是火鍋旺季，各家店仍做促銷也可見得競爭激烈。

較之冬季，不少火鍋店在炎炎夏日迎來的是寥寥無幾的顧客，生意慘淡冷清。可是一些火鍋店卻依然顧客很多，著實讓其他火鍋店羨慕。那么，他們是如何做到的呢？川味火鍋更重視自身在淡季的促銷。四川火鍋最近兩年尤以清油撈的鍋底最受消費者歡迎，清亮的紅色湯底，將葷素菜品翻滾上來，惹得人食欲大增。

火鍋店制造新的賣點，吸引消費者參與消費。可是夏季吃太辣的火鍋容易上火，那么贈送冰淇淋、水果盤、冰鎮啤酒，“免費送”的字眼可以改善火鍋店的人氣。贈送的小涼菜在保證利潤的前提下可以讓顧客覺得實惠，從而帶動人氣。

火鍋店的淡季在6月、7月和8月與冬季的旺季相比營業額相差一半。火鍋店會想盡辦法增加客源，各種“免費送”對增加客源很有效果，至少可以為夏季增加三分之一的客源。除此之外，店里會不定期地做分時段促銷優惠。可能錢并不多，但卻能刺激消費者的參與熱情，也能給店里增加人氣。某些火鍋店能夠從養生的角度來講解店里的特色，會令顧客改變冬季吃火鍋的傳統思維，覺得夏季吃火鍋也是不錯的。

各位讀者看過上文講述的案例，你們是否也會感同身受，在做火鍋店或者餐飲乃至其它生意時，是否也會注意這些問題。選項目做生意是有竅門的，即使市場競爭在激烈，只要你懂得方法規避，也會把劣勢轉化為優勢，在這個行業中也會游刃有余，始終處于不敗之地。

針對長春市大部分火鍋店出現的問題，記者總結出相關經驗，僅供廣大讀者參考。

經驗一：有規律可循

用好“250定律”。都知道冬季是火鍋的旺季，如果選擇在冬季開業，開門紅自然是好的，但如果是沒有經營和管理經驗的新人入門，恐怕會有手忙腳亂的情況出現。據一位資深餐飲業的管理者介紹，餐飲行業有一個“250定律”。每一位顧客身后，大體有250名親朋好友。如果你贏得了一位顧客的好感，就意味著贏得了250個人的好感;反之，如果你得罪了一名顧客，也就意味著得罪了250名顧客。這一定律有力地論證了“顧客就是上帝”的真諦。由此，我們可以得到如下啟示：必須認真對待身邊的每一個人，因為每一個人的身后都有一個相對穩定的、數量不小的群體。

選擇在手忙腳亂的旺季開業，會有對顧客照顧不周的時候，會影響顧客再次光顧;反之，如果是在淡季開業，經營者可以有時間理順各個環節。磨合期順利度過，再迎接旺季就會游刃有余。這也是為什么餐飲業中流行“第一次不來怨你，第二次不來怨我”的原因。

經驗二：抓住顧客的心里

有很多事情是在飯桌上談成的，提到商務宴請，自然是有事情需要通過飯桌這種場合來協助完成。請客的人需要怎樣的服務很關鍵。“我們會在給服務員做培訓的時候就注重強調這一點。”某高端火鍋店經理說。

干餐飲行業的服務員要能讀懂顧客心理，三句話就應該能聽得出來顧客需要的是什么。像高端火鍋不意味著只有商務宴請或者花大價錢的消費者才可以來，家庭聚會也可以消費，也有平民價格消費菜品，幾十元一盤的肉也是主打。那么，家庭聚餐就不建議給顧客推薦價格近千元一斤的特級進口牛羊肉。

而如果請客的人是要在飯桌上完成合作，要的就是排場，他不在乎花多少錢在乎事情能不能談成，要讓被請來的客人看到主人很熱情，那就可以推薦價位高一些、高端一些的菜品。餐飲業每天要接待不同的形形色色的顧客。還會有這樣的客人，坐下之后很大聲地喊，要好的。看似不差錢，但服務員介紹一款貴的，客人說這個不好，再介紹另一款貴的，客人又說不好。那服務員就應該明白了，這只是做給別人看的，需要真正介紹一些經濟實惠的菜品，但又要維護請客人的面子。王經理表示，服務員能夠恰當地給顧客推薦所需要的菜品很關鍵。火鍋店對員工做好培訓會對服務品質事半功倍。

經驗三：適合當地老百姓口味

火鍋店的品牌固然重要，但在長春市如此多的火鍋店當中純粹的外來品牌還是占少數，其余都是本地老板研制出的自己口味。一些外來看來是純四川的火鍋，其實老板也都是長春本地人，只不過是火鍋店名字取的極其像外地品牌，可能是“外來的和尚會念經”吧！

不過，火鍋店要想開得長久可不在于名字，一些初級創業者可能會想到加盟一個品牌。這是有投資風險的，畢竟成熟的火鍋店品牌加盟費會很高。所以記者建議，如果加盟還是要結合當地口味，要不然可能會出現“水土不服”，導致最終的失敗。

經驗四：懂選址查好客源

餐飲行業雖說是比較適合初級創業者，但開業之前的經營者一定要清楚自己準備開一個什么樣的店。如果是面對大眾消費，那就可以選擇居民小區集中的地方;如果是面對年輕時尚的顧客，或者相對高端的火鍋店，就要選擇商圈，也可以做店中店，就是依托客流量穩定的商場來做生意。

某餐飲店負責人介紹，選址要重視，調研人員要到打算開店的周邊仔細觀察一天有多少臺車經過，有多少人經過。方圓兩公里以內都有什么樣的飯店，經營得如何。周邊的固定客源有多少，流動客源又有多少，都是需要考察的內容。在考察和學習的過程中看到一些店對于點菜的方法做出調整，也會看到驚喜。比如過去在長春流行過的小火車上菜，就是一輛小火車旋轉著穿梭在顧客中間，客人看中哪個菜就可以留在自己的餐桌上。比如圓盤菜6元、方盤菜8元、魚形盤的菜10元。顧客會在不知不覺中留下很多菜，最終拿著盤子結賬，就不會有拿著菜牌看這道菜多少錢那道菜是不是貴的糾結。但創新不是跟風，一定要適合自己店里的特色和感覺。餐飲行業的經營之道其實萬變不離其宗，堅持好品質、出好菜品才能經營得長久。不僅品牌多，而且便于繁殖。傳統的火鍋過去有南北之分，以“麻、辣”著稱的川味火鍋是個典型的南派代表，以北京為代表的涮羊肉為之北派火鍋。但當今的火鍋已經遠遠超出了對火鍋的概念。各種特色的火鍋已經普及大市場，菌類的、海鮮的、肥牛的、驢肉的層出不窮，就品牌說，也有幾十種。經營特許連鎖占絕對主導地位。內蒙古小肥羊、河南百年老媽、青島的摸錯門、重慶德莊、重慶秦媽、成都譚魚頭、成都川江號子、北京東來順等知名的火鍋品牌，連鎖經營已經發展到全國各地，并成為餐飲業的社會現象。產業關聯效應明顯。火鍋上下游產業的聯系緊密，許多知名的火鍋連鎖企業都建立了原料基地，如有的火鍋連鎖集團就建立了自己的養殖基地，還有的火鍋品牌還建立了辣椒生產基地。

本期僅以火鍋為例，做為尋找項目的讀者們是否也考慮過案例中出現的問題，你們也是否總結出相關經驗。雖然古語稱隔行如隔山，但選項創業卻可以借鑒不同行業的經驗。不要墨守成規要敢于創新，選項要細心，創業要有決心。歡迎廣大讀者與本刊編輯記者溝通交流，也希望各位創業者與本刊編輯記者或其他同為創業的讀者，共同分享你們的創業經驗。

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