體驗：遠東集團線下店逆襲電商

陳喆

根據麥肯錫的統計，目前71%的中國數字消費者已經在使用O2O服務。在O2O大潮下，傳統線下大型商業地產或將走向衰微，不過，這并不意味著線下優勢不復存在，事實上，O2O正催生一些新的商業形態，以樂視LePar、蘇寧云商、百萬騰電商為例，它們都在構建電商與線下門店融合，集體驗、購買與服務等為一體的新型O2O模式。由此可見，線上線下渠道并非完全對立，未來還將進行更深入的整合。

在國家政策和“互聯網+”時代背景下，直銷行業也會出現一些新常態。最重要的趨勢之一，便是實體店大批轉型體驗店，體驗更熱，跨界整合成常態。

作為“互聯網+”概念的深度挖掘與開拓者，吉林遠東集團（以下簡稱“遠東集團”）走在了許多淺嘗輒止或者秉持觀望態度的企業和行業前面。

成立于1992年的遠東集團，原本是一家以藥業為主的現代綜合性集團化企業，2003年轉型之后，全面轉向以藍莓、五味子為主的農業種植及深加工。從2013年開始，遠東集團通過線上線下融合，構建了以直銷、電商、微商、線下門店為核心的O2O渠道體系。

其中，維瑪健康連鎖項目，作為遠東集團打造全民大健康養生平臺的重磅力作，接納社會各階層人員參與其中，通過專業合理的教育培訓，以及店面助理運營，真正幫助開店人員收獲健康與財富，實現其創業夢想。同時，集團期望其健康養生理念，能夠引起全社會對健康的關注與重視，以及對生命的敬畏與關愛。

線下體驗，價值共創

如果說過去是產品服務階段，未來必然是體驗經濟時代的到來。顧客絕非千人一面，他們的體驗自然也彼此各異，這種差異性和不可操縱性，對經理人、技術系統、管理體系都提出了新的要求。而共同創造，正是從產品服務經濟跨向體驗經濟的一把鑰匙。

遠東集團執行總裁劉陽認為，在體驗經濟時代，搭建廣域的線下體驗場所，將成為未來市場獲勝的關鍵。“我們將打破尋常的O2O模式，專注于經營能夠現場體驗的產品，啟動線上開店、線下體驗的雙重經營模式。”

為了滿足消費者的線下體驗需求，2014年，遠東集團重磅推出核心戰略模式——維瑪健康連鎖直營店。劉陽向記者介紹，集團與中國食品發酵工業研究院簽約，以遠東生態農業產業為強大基礎后盾，研發生產出綠色、天然、有機的健康優質產品，從源頭保證了維瑪健康連鎖直營店的產品需求及品質，將高科技、高品質、高附加值的高端前沿健康產品，真誠地奉獻給廣大消費者朋友。集團計劃每年開設1萬家線下銷售體驗店，用10年時間達到“無處不在”的市場效果。

傳統的主流理念認為，企業和消費者分別扮演不同的角色。企業提供價值的載體——產品或服務，并和消費者進行價值交換。企業設法理解并巧妙地操縱消費者的需求，使其與自己提供的產品相符。市場是生產者和消費者交換價值的場所。按照這樣的理念，價值的創造只限于企業內部，與市場渾然無關。

現在，這一理念正受到挑戰。消費者不再是被動的受眾，他們希望參與構建自己的個人體驗，而這種體驗正是價值的源泉。公司不能再希冀以舊有的方式創造產品（價值）和進行價值交換了，他們應該在與顧客互動的過程中與顧客一起創造價值。這就是“價值共創論”。

在維瑪健康連鎖直營店內，店員們思考的不是如何進一步了解顧客，以便加強針對性，而是將顧客視為共同解決問題的伙伴。在現有價值鏈中，如何開創性地創造用戶體驗空間，從產品價值創造向“共同創造”轉型，是這個時代帶給遠東集團的啟示和突破機會。

“互聯網+”是一種趨勢，但并非所有傳統企業都合適，對于連鎖直營店來說更是如此。如果只是銷售行為的網絡化，后面的供應、物流跟不上，就會使得“互聯網+”降格為“+互聯網”，失去了原本的深刻涵義。

而維瑪體驗店，正是集團厚積薄發、水到渠成的產物。依靠多年積聚的生產、供應、物流系統，集團對上游渠道產生的價值，有效地進行了重塑和融合，并以門店的形式呈現在消費者眼前。曾經隱藏在背后的價值鏈由此得到了展示的機會，顧客對于品牌也更容易加強認知、產生黏性。

劉陽表示，我們在推出‘互聯網+戰略之前，其實已經積淀多年，具備了種種條件，比如我們有電子商務平臺、O2O模式、電子商務產業園、物流園等配套，讓我們有了深厚的互聯網積淀，轉型也有了足夠的抗拉伸能力。同時，我們的子公司規劃也有明確的思路，無論是電子營銷、網絡營銷，都有堅實的后方支持。所以，雖然我們早在兩年前就進行了相關探索，但是直到今年才提出‘互聯網+思維，我們等的，就是各方面的條件成熟，而不是跟風。”

萬店工程，三網互動

維瑪健康連鎖直營店，以連鎖店鋪形態展開經營，在方向規劃、運營管理、資源共享等方面占據極大優勢。日常運營由公司教育系統助理運營講師團隊和市場行政保姆團隊輔助，不定形式和不定時地高效開展健康與文化沙龍、家庭聚會形式為主的日運營工作。

近期，“維瑪健康快樂體驗營”已在北京、吉林、遼寧等多地陸續拉開帷幕。“體驗營”旨在清除人體垃圾毒素，遠離腫瘤疾病，為打造中國第一預防腫瘤店而助力。幾十名伙伴相聚于此，在輕松愉悅的氛圍中，分享排毒保健的知識，盡享排出毒素的健康體魄，感受維瑪直營店的業務形態，在娛樂中享受拓展市場業績的快感。

短短兩天的體驗營，往往就能讓人感受到健康生活方式的可貴。據一位參加本次活動的企業老板告訴記者說：“因為生意的原因，我需要經常參加酒局進行應酬，身體已經嚴重透支。這次的體驗營活動得知可以排除身體毒素，我的岳母極力勸說我一定要參加。來到這里感覺從來沒這么玩過，特別放松。這種健康的生活方式讓我仿佛找到了自我。”

體驗營還為直營店的店長們提供了交流探討的良機。“第一次這么輕松的玩一天，太開心了，唯一遺憾的就是沒獲得優勝小組。中間的招商環節很接地氣，我很愿意接受，朋友也覺得融入其中很舒服。我每天都堅持喝花青素，我現在每天都努力的想讓身邊的人共同一起致富，并且獲得健康。我希望帶動我們村民致富，讓我們村子閃亮，讓我們這些農民也能漂亮的成為稻田中的風景線。”一位來自農村的體驗者這樣分享。

體驗店是塑造口碑、營造氣氛的地方。為了有效展開市場教育及顧客引導，維瑪健康連鎖直營店形成了天天有演示，周周有活動的宣傳機制。這種體驗營銷、產品演示、現場推廣的運作，切實有效地與客戶形成了互動，與店長達成了緊密的配合。

高穎女士來自大慶，原本在法院工作的她，正當還有兩年時間就可以退休安享晚年時，得知了維瑪健康連鎖直營店，這一旨在打造全方位立體化預防腫瘤的養生平臺。這樣的美好初衷，與她多年來的情懷不謀而合，她提前退休，選擇了遠東。截至目前，高穎女士同她的事業伙伴已經營了3家維瑪健康連鎖直營店。像這樣的例子還有很多。

所謂O2O，無非就是線上銷售線下體驗，但維瑪的O2O戰略有著自己的獨特之處。一般說來，不管是電子商務平臺還是微商平臺，都是典型的線上渠道，都需要借助大量推廣增加流量，花費巨大。而維瑪依托母公司遠東集團本身擁有的海量會員和消費人群，凝聚力強、忠誠度高，恰好彌補了電商的不足，可以為電子商務提供點擊率和固定的消費會員，帶來流量和忠誠度。二者結合，可以盤活海量會員，同時聚焦企業的對外吸引力，吸引更多經銷商加盟。

為國人健康保駕護航

維瑪健康連鎖直營店的構建，根植于遠東集團傳統農業與健康產業，致力于推廣“預防腫瘤和全面養生健康”理念，為國人的健康保駕護航。劉陽強調，遠東集團的愿景是成為“健康生態圈”的領導者，“所以，我們說的創新也好，創業也好，都是與健康密切相連的。”

據遠東集團副總裁、中國區教育總監肖建國介紹，維瑪健康連鎖機構是遠東集團立體化營銷模式中的一大重點業務板塊，其發展理念為打造全方位立體化預防腫瘤養生平臺，包含維瑪健康連鎖加盟店模式、維瑪健康連鎖直營店模式，并且兩種店鋪模式中都包含有全國青少年視力保護工程指定產品服務站模式。

基于“預防腫瘤和全面養生健康”理念，維瑪健康連鎖直營店提供品種多樣的產品供消費者體驗，其中既包括遠東集團主打的藍莓系列健康產品，也包括資源整合而來的各類深受消費者認可和喜愛的健康產品。記者從一家直營店中看到，展示架上有排毒類產品、防癌類產品，還有空氣凈化類產品，正如劉陽所介紹，“維瑪打造的預防腫瘤養生平臺是全方位且立體化的。”

據了解，藍莓系列健康產品是維瑪健康連鎖直營店的明星產品，深受廣大消費者的喜愛。一名直營店店員告訴記者，維瑪提供的藍莓系列產品之所以廣受好評，與背后遠東集團的雄厚實力以及對品質的不懈追求不無關系。

作為遠東集團的主打產品，藍莓具有改善視力的作用，其中的花青素是維護眼睛健康、預防視力受損的重要元素，可保護眼睛的微血管，促進血液循環，同時更有加速視紫質再生的作用，而視紫質正是良好視力不可或缺的物質。劉陽說：“我們希望用10年時間，讓我國青少年近視率下降30個百分點。我們能為我們的民族做點事情，我們的工作是光榮的，是有意義的。”

2014年，遠東集團與中國食品發酵工業研究院進行深度合作，潛心開發系列產品。據了解，遠東集團已經在藍莓花青素提取上采用全球領先的、獨創的醇提工藝，近期將推出全球首款藍莓酵素，其他一系列藍莓衍生產品也正在緊鑼密鼓地籌備。由中國食品發酵工業研究院牽頭的藍莓科研產業研發中心也以成立，遠東集團也將在領航藍莓產業方面發揮更重要的作用。

目前，遠東集團共有75個藍莓種植基地，擁有從其他國家引進的159款藍莓品種，完全就是一個中國的藍莓基因庫。旗下藍莓花青素、藍莓汁糖、藍莓果粉等多款優質藍莓產品，在國內同行業中首屈一指，產品堪稱真金品質。

“服用了藍莓汁糖之后，我兒子老眨眼睛的毛病好了很多。因為兒子的親身驗證，我也隨后考察了遠東集團的視力保護工程活動，隨后，我建立了視力保護工程服務站，我希望讓更多視力有問題的孩子都能了解并購買到遠東集團神奇的藍莓護眼產品。”遠東集團全國青少年視力保護工程指定產品服務站的一位站長如是說。

2013年7月31日，遠東集團在北京正式啟動了全國青少年視力保護工程活動，在全國范圍的推廣和鋪展視力保護工程。2014年7月，經過一年的探索與總結，遠東“全國青少年視力保護工程指定產品服務站工作委員會”全面推出全新的“公益營銷模式”，以此更有效有力地推進全國青少年視力保護工程指定產品服務站的建立與建設工作。

全新的護眼工程服務站模式的推出，不僅能夠讓更多的人參與其中，加入到服務站的建立及藍莓推廣中，還可以讓加盟服務站的站長們收獲更加可觀的利益回報，同時，也能夠促進全國青少年視力保護工程指定產品服務站的有力推廣及發展。