母嬰用品店賺錢密碼

陳翔宇

在天津有家孕嬰用品小店，2011年底開業(yè)，最初投資20萬(wàn)元，截至2014年10月底，小店月均凈利潤(rùn)約4萬(wàn)元。雖然實(shí)體店面積僅百余平方米，且隱身于一座老式的寫字樓里，但在天津一批“80后”父母中頗有人氣，僅會(huì)員顧客就有1000多人。而天津很多同樣的小店，一個(gè)月銷售額不過(guò)兩三萬(wàn)元，甚至有些門店是虧損的。

筆者初次接觸這家店的感覺：與其說(shuō)是一家店更像是一個(gè)庫(kù)房，幾乎沒有任何裝修；商品種類也不是很多，大約幾十種，多為嬰幼兒輔食、嬰幼兒沐浴產(chǎn)品這些小品類商品，大約占到產(chǎn)品總量的70%，其余則為玩具和孕婦、產(chǎn)婦用品。而在其他母嬰用品店中常見的奶粉、服裝、鞋帽等產(chǎn)品，在這里根本看不到；客流量更是慘不忍睹，周末早上十點(diǎn)多鐘，店里居然只有三四個(gè)客人。

靠小品類賺大錢

當(dāng)問(wèn)及小店為何沒有常見的奶粉、服裝等產(chǎn)品時(shí)？小店主人劉先生毫不避諱地回答：“我真正賺錢的產(chǎn)品是輔食、嬰幼兒沐浴、尿不濕這些小品類產(chǎn)品?！?/p>

劉先生透露，很多人都認(rèn)為奶粉賺錢，因?yàn)槔麧?rùn)空間高，事實(shí)上，由于一，奶粉市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，單桶毛利也就十元。甚至更低，加之在上游企業(yè)眼中毫無(wú)知名度的小店進(jìn)貨上根本沒有優(yōu)勢(shì)，這是一個(gè)費(fèi)事不賺錢的買賣；二，經(jīng)營(yíng)奶粉的風(fēng)險(xiǎn)太大，現(xiàn)在隔三差五報(bào)道嬰幼兒奶粉質(zhì)量有問(wèn)題，甚至包括很多國(guó)外知名品牌，小店做的就是口碑，如果因?yàn)槭艿缴嫌纹髽I(yè)影響而損失口碑實(shí)在不劃算。反觀嬰幼兒沐浴、輔食這些小品類產(chǎn)品，銷量很高，這些都是嬰幼兒必需品，而且消耗量很大。以尿不濕為例，一個(gè)月大的嬰兒。一周可能就要一包尿不濕，同時(shí)毛利潤(rùn)空間很大。仍以尿不濕為例，毛利潤(rùn)空間至少100%。另外更重要的一點(diǎn)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)尿不濕、輔食、沐浴等小品類產(chǎn)品的品牌就那么幾個(gè)，而且品質(zhì)都不錯(cuò)，顧客認(rèn)可度較高。顧客選貨時(shí)只需要來(lái)門店一次就可以，以后將他們所需要的產(chǎn)品數(shù)量和品牌通過(guò)電話、網(wǎng)絡(luò)、微信等通知我即可。

現(xiàn)在每個(gè)月大約能有近2萬(wàn)元的利潤(rùn)是由這些小品類產(chǎn)品帶來(lái)的。

服務(wù)外賣差異化利器

劉先生坦言，小店高峰的時(shí)候，門店里的顧客也就一二十人，都是新主顧，真正的會(huì)員顧客都在家里享受到服務(wù)了。“賣服務(wù)”也是小店與同行最大的區(qū)別。顧客只需要一通電話，我就會(huì)安排相應(yīng)的服務(wù)人員上門服務(wù)。根本就不需要到門店來(lái)消費(fèi)。

劉先生介紹，自己提供的服務(wù)包括為新生兒洗澡、嬰兒SPA、催奶等六項(xiàng)服務(wù)。單次收費(fèi)從100-400元不等。這項(xiàng)服務(wù)的月收益約占總收益的四分之一。

而自已做服務(wù)只有人力成本支出，成本支出很低。以為新兒洗澡為例，聘請(qǐng)婦產(chǎn)醫(yī)院的退休護(hù)士，以兼職形式出現(xiàn)，每完成一單業(yè)務(wù)，她們可拿到50-200元的報(bào)酬。剩余都是自己賺取的利潤(rùn)。如今月嫂公司隨處可見。而且家長(zhǎng)為了孩子不惜重金，這種服務(wù)會(huì)有市場(chǎng)嗎？

劉先生回答，這種服務(wù)不僅有市場(chǎng)，而且市場(chǎng)還不小。因?yàn)椋簱?jù)我調(diào)查了解，天津地區(qū)只有一家婦產(chǎn)醫(yī)院有這種類似“服務(wù)外賣”的指導(dǎo)性服務(wù)，家長(zhǎng)接受3—5次指導(dǎo)后就能獨(dú)立操作照顧新生兒，別看單次收費(fèi)貴（最低要200元/次，最高是600元/次），但比月嫂劃算多了（天津地區(qū)月嫂平均月薪在6000元），所以該醫(yī)院的該項(xiàng)業(yè)務(wù)十分火爆，排隊(duì)等候一兩個(gè)月是很正常的事。我提供的服務(wù)種類比醫(yī)院的更多，收費(fèi)也比醫(yī)院便宜不少，加之聘請(qǐng)的都是婦產(chǎn)醫(yī)院退休的護(hù)士，經(jīng)驗(yàn)豐富，因此頗受市場(chǎng)歡迎。2012年剛剛推出這項(xiàng)業(yè)務(wù)時(shí)，第一個(gè)月就接到了30多個(gè)預(yù)訂電話。

免費(fèi)送貨上門

劉先生大約有七成銷售額是在店外完成的，即顧客通過(guò)網(wǎng)店（劉先生有一個(gè)網(wǎng)店）或者電話下單購(gòu)物，然后自己派人免費(fèi)送貨上門（為了降低成本他只做天津市內(nèi)的生意）。別看這免費(fèi)送貨上門很簡(jiǎn)單，但業(yè)內(nèi)對(duì)手都不提供這項(xiàng)業(yè)務(wù)，全都是坐等顧客上門，看似合情合理，卻拒絕了很多顧客。而自己免費(fèi)送貨上門則為自己贏得了很多潛在顧客。

劉先生透露，購(gòu)買母嬰用品的人實(shí)際只有兩類人，一是孕婦；二是產(chǎn)婦。她們具有活動(dòng)不方便，對(duì)安全要求較高的共性，她們到實(shí)體店購(gòu)物不現(xiàn)實(shí)。而去實(shí)體店逛的人則是一般送禮者或者孩子年齡較大的父母，顯然他們也不是母嬰用品店真正的主流顧客。

所以劉先生根據(jù)前兩類顧客出行不便的特點(diǎn)，推出免費(fèi)送貨上門，讓她們足不出戶就能買到心儀的產(chǎn)品。母嬰用品消費(fèi)群體還有一個(gè)特性，顧客不會(huì)輕易更換消費(fèi)渠道，忠誠(chéng)度極高。同時(shí)相對(duì)于網(wǎng)店，因網(wǎng)店要收取快遞費(fèi)，而劉先生是免費(fèi)送貨，加之雙方售價(jià)差距不大，所以不少顧客放棄網(wǎng)店渠道轉(zhuǎn)而成為劉先生的顧客。劉先生表示，實(shí)際上自己沒有損失，“羊毛出在羊身上”，小品類產(chǎn)品毛利高，只要客人消費(fèi)額超過(guò)150元，快遞費(fèi)早就賺出來(lái)了。

選貨進(jìn)貨有講究

劉先生透露，做母嬰用品店，選貨進(jìn)貨都是很有講究的，如果忽略了很有可能造成產(chǎn)品滯銷。

首先，價(jià)格透明度低的商品。如輔食、玩具，價(jià)格透明度較低，投資者操作的空間大，獲利空間也高。

其次，盡量選擇先鋪貨后結(jié)賬的商品。在業(yè)內(nèi)像玩具、輔食都是可以先鋪貨后結(jié)賬的商品，這樣操作可以保證少占?jí)和顿Y的資金，減少經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，另外，投資者也可以通過(guò)先鋪貨了解各類產(chǎn)品的走量，及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)品種。

第三，一定要選擇可以退換貨的商品。別看都是食品，輔食就可以退換貨，而奶粉則不可以，因?yàn)槟壳皣?guó)內(nèi)市場(chǎng)銷售的各類輔食（包括國(guó)外品牌），在國(guó)內(nèi)都有代理商，而且渠道也都很透明，因此可以退換貨。而奶粉市場(chǎng)，由于渠道不透明，因此不能退換貨，這就給投資者增加了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

第四，進(jìn)貨頻率很關(guān)鍵。過(guò)快可能會(huì)造成庫(kù)存過(guò)多，積壓大量資金；過(guò)慢會(huì)造成庫(kù)存不足，影響生意。一般而言，庫(kù)存以滿足一周銷售量為最佳，因?yàn)楝F(xiàn)在物流水平發(fā)達(dá)，從廠家發(fā)貨只需要三五天，即使出現(xiàn)一些差頭，七天的時(shí)間也足夠。

第五，盡量進(jìn)包裝不宜破損的商品。仍以奶粉和輔食為例，別看奶粉包裝是金屬罐，但是在物流運(yùn)輸過(guò)程中，快遞員不會(huì)注意輕放，有時(shí)送到零售終端，罐體可能會(huì)有破損，賣相不好，不容易銷售，而輔食包裝都是特制玻璃，不容易破碎，賣相也不會(huì)破損。

鎖定新生代白領(lǐng)夫婦

劉先生把自己的目標(biāo)顧客定位為新生代白領(lǐng)夫婦。因?yàn)?，這部分人比較重視科學(xué)養(yǎng)育嬰兒，同時(shí)又具有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，但是房貸、車貸以及日益增加的育兒成本，讓他們有較大的經(jīng)濟(jì)壓力，他們更愿意花小錢辦大事。

在業(yè)務(wù)推出初期，自己就在這部分人群容易聚集的地方進(jìn)行宣傳，如各個(gè)區(qū)的婦幼保健所附近，雇人派發(fā)一些由廣告公司制作的相關(guān)孕嬰知識(shí)的DM單；與嬰兒游泳館、攝影館合作，定期舉辦一些活動(dòng)進(jìn)行宣傳，像現(xiàn)在在圈子里知名度較高的“明星寶寶”活動(dòng)，冠亞軍有機(jī)會(huì)成為業(yè)內(nèi)一些知名雜志的封面；或者不定期組織會(huì)員們一起野外郊游，盡管國(guó)家出臺(tái)“二胎”政策，但是真正響應(yīng)的人并不多，而孩子是需要社交的，否則不利于后期發(fā)展，所以這種郊游活動(dòng)很火爆；在一些論壇上進(jìn)行宣傳，不過(guò)劉先生的宣傳手段并不是像其他人一味的刷屏推廣告，而是以提問(wèn)者的身份，不斷拋出一些家長(zhǎng)常見的問(wèn)題，然后再以另一個(gè)專家身份，解答相關(guān)問(wèn)題，由于提的問(wèn)題到位，解決的方法又很實(shí)用，很快就與一大批長(zhǎng)逛論壇的準(zhǔn)媽媽、新晉媽媽們建立了良好的關(guān)系，而小店的宣傳也潛移默化地傳遞目標(biāo)顧客了。

這種組合宣傳，幫助劉先生慢慢地發(fā)展了不少會(huì)員，而新的會(huì)員基本上都是老會(huì)員介紹的，畢竟每個(gè)人都有一定的社交圈子。會(huì)員數(shù)量如同滾雪球一樣，越滾越大。