母嬰用品店賺錢密碼

陳翔宇

在天津有家孕嬰用品小店，2011年底開業(yè)，最初投資20萬元，截至2014年10月底，小店月均凈利潤約4萬元。雖然實體店面積僅百余平方米，且隱身于一座老式的寫字樓里，但在天津一批“80后”父母中頗有人氣，僅會員顧客就有1000多人。而天津很多同樣的小店，一個月銷售額不過兩三萬元，甚至有些門店是虧損的。

筆者初次接觸這家店的感覺：與其說是一家店更像是一個庫房，幾乎沒有任何裝修；商品種類也不是很多，大約幾十種，多為嬰幼兒輔食、嬰幼兒沐浴產(chǎn)品這些小品類商品，大約占到產(chǎn)品總量的70%，其余則為玩具和孕婦、產(chǎn)婦用品。而在其他母嬰用品店中常見的奶粉、服裝、鞋帽等產(chǎn)品，在這里根本看不到；客流量更是慘不忍睹，周末早上十點多鐘，店里居然只有三四個客人。

靠小品類賺大錢

當(dāng)問及小店為何沒有常見的奶粉、服裝等產(chǎn)品時？小店主人劉先生毫不避諱地回答：“我真正賺錢的產(chǎn)品是輔食、嬰幼兒沐浴、尿不濕這些小品類產(chǎn)品。”

劉先生透露，很多人都認(rèn)為奶粉賺錢，因為利潤空間高，事實上，由于一，奶粉市場競爭激烈，單桶毛利也就十元。甚至更低，加之在上游企業(yè)眼中毫無知名度的小店進貨上根本沒有優(yōu)勢，這是一個費事不賺錢的買賣；二，經(jīng)營奶粉的風(fēng)險太大，現(xiàn)在隔三差五報道嬰幼兒奶粉質(zhì)量有問題，甚至包括很多國外知名品牌，小店做的就是口碑，如果因為受到上游企業(yè)影響而損失口碑實在不劃算。反觀嬰幼兒沐浴、輔食這些小品類產(chǎn)品，銷量很高，這些都是嬰幼兒必需品，而且消耗量很大。以尿不濕為例，一個月大的嬰兒。一周可能就要一包尿不濕，同時毛利潤空間很大。仍以尿不濕為例，毛利潤空間至少100%。另外更重要的一點，國內(nèi)市場尿不濕、輔食、沐浴等小品類產(chǎn)品的品牌就那么幾個，而且品質(zhì)都不錯，顧客認(rèn)可度較高。顧客選貨時只需要來門店一次就可以，以后將他們所需要的產(chǎn)品數(shù)量和品牌通過電話、網(wǎng)絡(luò)、微信等通知我即可。

現(xiàn)在每個月大約能有近2萬元的利潤是由這些小品類產(chǎn)品帶來的。

服務(wù)外賣差異化利器

劉先生坦言，小店高峰的時候，門店里的顧客也就一二十人，都是新主顧，真正的會員顧客都在家里享受到服務(wù)了。“賣服務(wù)”也是小店與同行最大的區(qū)別。顧客只需要一通電話，我就會安排相應(yīng)的服務(wù)人員上門服務(wù)。根本就不需要到門店來消費。

劉先生介紹，自己提供的服務(wù)包括為新生兒洗澡、嬰兒SPA、催奶等六項服務(wù)。單次收費從100-400元不等。這項服務(wù)的月收益約占總收益的四分之一。

而自已做服務(wù)只有人力成本支出，成本支出很低。以為新兒洗澡為例，聘請婦產(chǎn)醫(yī)院的退休護士，以兼職形式出現(xiàn)，每完成一單業(yè)務(wù)，她們可拿到50-200元的報酬。剩余都是自己賺取的利潤。如今月嫂公司隨處可見。而且家長為了孩子不惜重金，這種服務(wù)會有市場嗎？

劉先生回答，這種服務(wù)不僅有市場，而且市場還不小。因為：據(jù)我調(diào)查了解，天津地區(qū)只有一家婦產(chǎn)醫(yī)院有這種類似“服務(wù)外賣”的指導(dǎo)性服務(wù)，家長接受3—5次指導(dǎo)后就能獨立操作照顧新生兒，別看單次收費貴（最低要200元/次，最高是600元/次），但比月嫂劃算多了（天津地區(qū)月嫂平均月薪在6000元），所以該醫(yī)院的該項業(yè)務(wù)十分火爆，排隊等候一兩個月是很正常的事。我提供的服務(wù)種類比醫(yī)院的更多，收費也比醫(yī)院便宜不少，加之聘請的都是婦產(chǎn)醫(yī)院退休的護士，經(jīng)驗豐富，因此頗受市場歡迎。2012年剛剛推出這項業(yè)務(wù)時，第一個月就接到了30多個預(yù)訂電話。

免費送貨上門

劉先生大約有七成銷售額是在店外完成的，即顧客通過網(wǎng)店（劉先生有一個網(wǎng)店）或者電話下單購物，然后自己派人免費送貨上門（為了降低成本他只做天津市內(nèi)的生意）。別看這免費送貨上門很簡單，但業(yè)內(nèi)對手都不提供這項業(yè)務(wù)，全都是坐等顧客上門，看似合情合理，卻拒絕了很多顧客。而自己免費送貨上門則為自己贏得了很多潛在顧客。

劉先生透露，購買母嬰用品的人實際只有兩類人，一是孕婦；二是產(chǎn)婦。她們具有活動不方便，對安全要求較高的共性，她們到實體店購物不現(xiàn)實。而去實體店逛的人則是一般送禮者或者孩子年齡較大的父母，顯然他們也不是母嬰用品店真正的主流顧客。

所以劉先生根據(jù)前兩類顧客出行不便的特點，推出免費送貨上門，讓她們足不出戶就能買到心儀的產(chǎn)品。母嬰用品消費群體還有一個特性，顧客不會輕易更換消費渠道，忠誠度極高。同時相對于網(wǎng)店，因網(wǎng)店要收取快遞費，而劉先生是免費送貨，加之雙方售價差距不大，所以不少顧客放棄網(wǎng)店渠道轉(zhuǎn)而成為劉先生的顧客。劉先生表示，實際上自己沒有損失，“羊毛出在羊身上”，小品類產(chǎn)品毛利高，只要客人消費額超過150元，快遞費早就賺出來了。

選貨進貨有講究

劉先生透露，做母嬰用品店，選貨進貨都是很有講究的，如果忽略了很有可能造成產(chǎn)品滯銷。

首先，價格透明度低的商品。如輔食、玩具，價格透明度較低，投資者操作的空間大，獲利空間也高。

其次，盡量選擇先鋪貨后結(jié)賬的商品。在業(yè)內(nèi)像玩具、輔食都是可以先鋪貨后結(jié)賬的商品，這樣操作可以保證少占壓投資的資金，減少經(jīng)營風(fēng)險，另外，投資者也可以通過先鋪貨了解各類產(chǎn)品的走量，及時調(diào)整經(jīng)營品種。

第三，一定要選擇可以退換貨的商品。別看都是食品，輔食就可以退換貨，而奶粉則不可以，因為目前國內(nèi)市場銷售的各類輔食（包括國外品牌），在國內(nèi)都有代理商，而且渠道也都很透明，因此可以退換貨。而奶粉市場，由于渠道不透明，因此不能退換貨，這就給投資者增加了經(jīng)營風(fēng)險。

第四，進貨頻率很關(guān)鍵。過快可能會造成庫存過多，積壓大量資金；過慢會造成庫存不足，影響生意。一般而言，庫存以滿足一周銷售量為最佳，因為現(xiàn)在物流水平發(fā)達，從廠家發(fā)貨只需要三五天，即使出現(xiàn)一些差頭，七天的時間也足夠。

第五，盡量進包裝不宜破損的商品。仍以奶粉和輔食為例，別看奶粉包裝是金屬罐，但是在物流運輸過程中，快遞員不會注意輕放，有時送到零售終端，罐體可能會有破損，賣相不好，不容易銷售，而輔食包裝都是特制玻璃，不容易破碎，賣相也不會破損。

鎖定新生代白領(lǐng)夫婦

劉先生把自己的目標(biāo)顧客定位為新生代白領(lǐng)夫婦。因為，這部分人比較重視科學(xué)養(yǎng)育嬰兒，同時又具有一定的經(jīng)濟實力，但是房貸、車貸以及日益增加的育兒成本，讓他們有較大的經(jīng)濟壓力，他們更愿意花小錢辦大事。

在業(yè)務(wù)推出初期，自己就在這部分人群容易聚集的地方進行宣傳，如各個區(qū)的婦幼保健所附近，雇人派發(fā)一些由廣告公司制作的相關(guān)孕嬰知識的DM單；與嬰兒游泳館、攝影館合作，定期舉辦一些活動進行宣傳，像現(xiàn)在在圈子里知名度較高的“明星寶寶”活動，冠亞軍有機會成為業(yè)內(nèi)一些知名雜志的封面；或者不定期組織會員們一起野外郊游，盡管國家出臺“二胎”政策，但是真正響應(yīng)的人并不多，而孩子是需要社交的，否則不利于后期發(fā)展，所以這種郊游活動很火爆；在一些論壇上進行宣傳，不過劉先生的宣傳手段并不是像其他人一味的刷屏推廣告，而是以提問者的身份，不斷拋出一些家長常見的問題，然后再以另一個專家身份，解答相關(guān)問題，由于提的問題到位，解決的方法又很實用，很快就與一大批長逛論壇的準(zhǔn)媽媽、新晉媽媽們建立了良好的關(guān)系，而小店的宣傳也潛移默化地傳遞目標(biāo)顧客了。

這種組合宣傳，幫助劉先生慢慢地發(fā)展了不少會員，而新的會員基本上都是老會員介紹的，畢竟每個人都有一定的社交圈子。會員數(shù)量如同滾雪球一樣，越滾越大。