開(kāi)店“陰招”大揭秘

在眾多的開(kāi)店招數(shù)中，有一類(lèi)屬于“陰招”，為了賺錢(qián)有點(diǎn)不擇手段。我們不提倡使用這些手段，但你要清楚他們是怎么做的，以免在競(jìng)爭(zhēng)中不明不白的落敗，或者無(wú)意中使用了卻聰明反被聰明誤。

陰招1：“牽驢上路”術(shù)

好的商品有時(shí)也會(huì)無(wú)人問(wèn)津，甚至做了許多宣傳仍然效果不佳。有些商家常常被逼出一些好“點(diǎn)子”來(lái)。

“牽驢上路”在促銷(xiāo)上的基本方法是，雇用一些人或者讓本單位的人偽裝成顧客，排隊(duì)購(gòu)買(mǎi)自己的產(chǎn)品，顧客也會(huì)在不知不覺(jué)中被“牽”著“上路”，購(gòu)買(mǎi)其商品。好的商品被顧客使用后，自然就會(huì)被消費(fèi)者認(rèn)可，而達(dá)到促銷(xiāo)目的。

有一家專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)涼枕的公司，開(kāi)張之初，盡管花了大量的精力去宣傳產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，盡管該產(chǎn)品本身的質(zhì)量也可以說(shuō)是盡善盡美，可是任你怎么宣傳，涼枕總是無(wú)人問(wèn)津。該公司市場(chǎng)經(jīng)紀(jì)人通過(guò)苦思冥想，推出了“牽驢上路”的好辦法。一時(shí)間門(mén)庭若市，幾排長(zhǎng)長(zhǎng)的隊(duì)伍引起了眾多行人的好奇：“這里賣(mài)什么？”“這里在搶購(gòu)什么？”造成一種搶購(gòu)的氣氛，于是引來(lái)了許多“從眾型”的買(mǎi)主。隨著產(chǎn)品的不斷銷(xiāo)售，人們逐步認(rèn)識(shí)到了這種涼枕的優(yōu)越性，買(mǎi)的人越來(lái)越多，銷(xiāo)路迅速打開(kāi)并進(jìn)入了國(guó)際市場(chǎng)。

“牽驢上路”的思路可行，但必須保證賣(mài)的是貨真價(jià)實(shí)的商品，不能欺騙顧客。

陰招2：“明暗結(jié)合”術(shù)

有人認(rèn)為：謀事于陰，成事于陽(yáng)。做生意可不能太透明，有心機(jī)方可成大事。

美國(guó)促銷(xiāo)奇才哈利，15歲在馬戲團(tuán)做童工時(shí)，就懂得此招。有一次，他在馬戲團(tuán)售票口處，使出渾身的力氣大叫：“來(lái)！來(lái)！來(lái)看馬戲的人，我們贈(zèng)送一包頂好吃、頂好吃的花生米！”觀眾被吸引過(guò)來(lái)了，涌向馬戲場(chǎng)，邊看邊吃，很是開(kāi)心。不一會(huì)兒，觀眾個(gè)個(gè)覺(jué)得口干，此時(shí)，哈利又大聲叫賣(mài)著檸檬汁和各種飲料，人們又爭(zhēng)相購(gòu)買(mǎi)。原來(lái)，哈利在加工贈(zèng)品五香花生米的時(shí)候，有意多加了點(diǎn)鹽，觀眾越吃越干，急需飲料解渴，這樣才使他的飲料生意興旺起來(lái)，他則以飲料的收入補(bǔ)償花生米的損失。

在美國(guó)費(fèi)城西部，有兩個(gè)貿(mào)易商店，一個(gè)叫紐約貿(mào)易商店，一個(gè)叫美洲貿(mào)易商店。兩個(gè)商店是隔壁鄰居，店老板卻是死對(duì)頭，他們之間經(jīng)常展開(kāi)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)；當(dāng)紐約貿(mào)易商店的窗口上掛出：“出售愛(ài)爾蘭亞麻被單，該被單質(zhì)量上乘，完美無(wú)缺，價(jià)格低廉，每床價(jià)格6.50美元?！泵乐拶Q(mào)易商店的窗口就會(huì)出現(xiàn)：“人們應(yīng)擦亮眼睛，本店床單世界一流，定價(jià)5.90美元?！?/p>

此外，他們還常走出商店，相互咒罵，甚至大打出手，最終他們中間有一個(gè)會(huì)從競(jìng)爭(zhēng)中退出來(lái)，宣稱(chēng)另一個(gè)店老板是瘋子，在他那里買(mǎi)東西的人都是瘋子。于是人們便紛紛跑到競(jìng)爭(zhēng)獲勝的商店買(mǎi)完所有的床單。在這一帶，由于他們的不斷競(jìng)爭(zhēng)，人們買(mǎi)到各種物美價(jià)廉的商品而店老板也獲利不少。

說(shuō)起來(lái)也十分有趣，有一天，他們中間的一位老板去世了。而幾天以后，另一位老板開(kāi)始停業(yè)大清倉(cāng)大展銷(xiāo)，然后他搬了家，人們?cè)僖矝](méi)看見(jiàn)他。這是為什么呢？當(dāng)房子的新主人大清理時(shí)發(fā)現(xiàn)了其中的秘密。原來(lái)，兩位老板的住房有一暗通道，他們的住房就在商店上面。后來(lái)經(jīng)過(guò)進(jìn)一步核查，這兩位老板竟是一奶同胞。

什么咒罵、恐嚇和其他的人身攻擊原來(lái)都是在演戲。所有的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)都是騙人的，誰(shuí)獲得勝利，誰(shuí)就把倆人的商品一起拋出去。就這樣他們的騙局維持了30多年始終未被人發(fā)覺(jué)，直到其中一人死了才真相大白。

這就是所謂的“明暗結(jié)合”之謀略。在經(jīng)營(yíng)中，商人們一次又一次地運(yùn)用這一謀略創(chuàng)造了奇跡。

陰招3：“想入非非”術(shù)

北京一商家舉行了一場(chǎng)“親吻汽車(chē)大賽”。參賽者用嘴唇含住貼在車(chē)身上有硅膠奶嘴，嘴唇不能離開(kāi)奶嘴，身體其他部位不能接觸車(chē)身。堅(jiān)持時(shí)間最長(zhǎng)者可以1元購(gòu)買(mǎi)市場(chǎng)價(jià)7萬(wàn)的汽車(chē)。

用1元價(jià)格就可以得到一輛價(jià)值近7萬(wàn)元的轎車(chē)，只要你有足夠的“技巧和耐力”，這是不是很有誘惑力？回答是肯定的，否則又如何解釋報(bào)名參賽者競(jìng)有400多人？然而同樣可以肯定的是，足夠的“技巧和耐力”其實(shí)是個(gè)陷阱，甚至還有不測(cè)之虞，否則又怎么解釋商家還安排了急救醫(yī)生在場(chǎng)？商家稱(chēng)此舉目的只是為了宣傳品牌，然而在商家道貌岸然的嘴臉后面，我們分明看到了歹毒的壞笑。

利欲熏心的商家，為了謀一點(diǎn)不義之財(cái)，是什么怪招、損招都想得出來(lái)的。這些年來(lái)，無(wú)良商家先是拿女人身體做文章，抓住某些一見(jiàn)到“三點(diǎn)”就想到臍下三寸的眼球，滿足這些“眼球”想入非非的“審美情趣”，指望從這個(gè)“審美情趣”中搞一點(diǎn)“經(jīng)濟(jì)效益”。然而“邊際效用遞減”之下，當(dāng)“三點(diǎn)”這種把戲快要玩不下去了，于是又玩起了另外的損招。

比如有企業(yè)弄出了吃月餅且不能喝水的所謂大賽，結(jié)果一位老人硬被活活噎死。又比如有企業(yè)弄出了“最禁凍美女大賽”，要求參賽者穿上薄紗禮服站在室外2攝氏度的展臺(tái)上展示一小時(shí)。再比如有企業(yè)弄出了“無(wú)眠大賽”，誰(shuí)熬著不睡的時(shí)間越長(zhǎng)誰(shuí)就拿大獎(jiǎng)?，F(xiàn)在北京這個(gè)商家又弄了一個(gè)“親吻汽車(chē)”的陷阱，誘惑人們往里跳了。

乍看之下，怪招也罷，損招也罷，似乎都是周瑜黃蓋，愿打愿挨。其實(shí)不然。為了“大獎(jiǎng)”，中了商家算計(jì)，做了犧牲品還不知是怎么回事，那些“大賽”的參與者當(dāng)然是作繭自縛。但問(wèn)題真正的關(guān)鍵，乃是那種坑人害人折磨人的促銷(xiāo)怪招、損招，在一次次的粉墨登場(chǎng)中，傷害的不但是那些“黃蓋”，更有世風(fēng)人心。

《零售商促銷(xiāo)行為管理辦法》草案明確規(guī)定：開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)當(dāng)遵守法律法規(guī)及有關(guān)規(guī)定，尊重社會(huì)公德，遵守商業(yè)職業(yè)道德，誠(chéng)信興商，不得開(kāi)展低級(jí)庸俗的促銷(xiāo)活動(dòng)。

陰招4：“移花接木”術(shù)

張先生把車(chē)停在路邊，辦完事回來(lái)取車(chē)時(shí)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)看到車(chē)窗上貼了一張“罰單”?！半y道我違章停車(chē)了？明明在停車(chē)位上?。　睆埾壬s緊拿下“罰單”，仔細(xì)一看松了口氣，這是一張廣告，開(kāi)頭寫(xiě)著“請(qǐng)示單”三個(gè)字，內(nèi)容則是一家飯店即將開(kāi)張的宣傳廣告，底下還鄭重其事地敲了個(gè)圓形的紅色印章，不仔細(xì)看很容易誤會(huì)?！斑@樣的廣告打得有點(diǎn)過(guò)頭了吧？”張先生挺不高興。

工商部門(mén)表示，飯店的這種做法雖然頗有爭(zhēng)議，但不能說(shuō)違規(guī)違法。商家打出來(lái)的廣告，只要是真實(shí)的，不損害消費(fèi)者利益的，一般不會(huì)予以打擊。

規(guī)定雖然如此，但這種陰招還是少用為妙。

陰招5：“烏煙瘴氣”術(shù)

近年來(lái)，珠寶店在廣告營(yíng)銷(xiāo)策劃方面有了很大進(jìn)步，出現(xiàn)了一些高水平的案例。但創(chuàng)意淪落為小聰明的案例也不勝枚舉。

一些珠寶店在市場(chǎng)壓力下慌不擇路，企圖靠玩弄小聰明勝人一籌，把起碼的商業(yè)道德棄之不顧。大連有一家珠寶店，在店里設(shè)置情侶套房，還備有安全套，不知道創(chuàng)意人員是如何把這些東西與首飾聯(lián)系起來(lái)的？

有一家珠寶店卻走向了另一極端，在情人節(jié)期間推出一項(xiàng)方案：買(mǎi)珠寶要結(jié)婚證，沒(méi)有結(jié)婚證的一律不賣(mài)。矯情到肉麻，著實(shí)是膚淺的促銷(xiāo)噱頭。作秀也不能脫離實(shí)際太遠(yuǎn)，否則老百姓是不相信的。

相比以上兩家，江南某珠寶品牌聰明了許多。近來(lái)該品牌總部所在的N市，多家大眾媒體不間斷對(duì)珠寶行業(yè)進(jìn)行報(bào)道，標(biāo)題取得很是巧妙，好象是進(jìn)行嚴(yán)肅認(rèn)真的行業(yè)分析。如：土洋品牌珠寶開(kāi)打升級(jí)戰(zhàn)、畸形營(yíng)銷(xiāo)折殺珠寶連鎖，等等。但仔細(xì)讀來(lái)就會(huì)發(fā)現(xiàn)，原來(lái)是一篇篇自我吹噓的廣告。連篇累牘、無(wú)原則的自吹自擂，任意夸大事實(shí)，卻是聰明反被聰明誤。

好的創(chuàng)意，是在對(duì)全局準(zhǔn)確把握基礎(chǔ)上的推陳出新，出奇制勝，是大智慧。損招往往是自作聰明，欲操控受眾于股掌，結(jié)果是搬起石頭砸自己的腳。千萬(wàn)記住，群眾的眼睛是雪亮的。誰(shuí)能比誰(shuí)傻多少？