服裝攤產品定價的秘密

雪松

秘密1：應季新品虛高15%-30%

已經在沈陽五愛服裝批發市場經營有十余年的張老板透露，凡是應季新品上市的價格比其實際價格要虛高15%-30%。其目的好為滯銷、產生庫存時進行打折促銷，不至于經營者損失嚴重。即以一件常規售價100元的服裝為例，在攤位上的報價大約是115-130元。另外，而在服裝攤買衣服，顧客有個劃價的習慣，定價虛高，加之是新品，即使顧客劃個30元下來，經營者依然有不少利潤可賺。

秘密2：過季商品打折有“貓膩”

張老板表示，過季商品打折上的價格也是有門道的，仍以售價100元的女裝為例，一般過了季，服裝攤都打折，常見幅度是七折，也有人打五折，甚至是三折，看似商家是賠本在做生意，實際上他賣一件就賺—件。因為：一是，這些商品在當初定價時就已經虛高，所以打完折，商家損失不大，基本上保證有利潤可賺；二是，假設投資者進了100件服裝，已經賣掉了80件，還剩下20件，雖然這20件服裝打折促銷，但是已經銷售的80件服裝不僅把各種成本抹平，還為投資者帶來了一定的利潤，所以即使三四折促銷，只要賣掉一件，就是投資者賺的。

秘密3：應季促銷品，促銷價實為真實零售價

張老板表示，凡是參加應季的促銷品，看似打折幅度很誘人，實際上這類促銷品的促銷價就是它的真實零售價。那么為什么顧客看不出來呢？張老板透露，這是一個系統工程問題，首先，批發市場內或者某服裝一條街，各個老板統一陣線，即同款服裝的價格都是一樣的，打折的幅度也是一樣的，這樣顧客無論怎么挑選都不會有太大的差異；其次，在進貨時，大家就已經確定了哪些應季品可以促銷，所以定價時就故意虛高一大部分，甚至可能是一倍，這樣當打折時，自然不會引起顧客的質疑；第三，控制出貨量，即這類應季新品的服裝數量不會太多，無論從型號還是顏色上，給顧客一種確實是打折促銷的感覺，而不是滯銷品。

秘密4：滯銷品定價劍走偏鋒

很多投資者一遇到滯銷品就頭疼，恨不得以進貨價處理完就了事，少賠點是點。張老板表示，即使是業內老手也會打眼，購進滯銷品：—般老手不會直接降價處理，而是會先將這批服裝在手里捂一段時間，讓市場冷卻，然后上市，價格會比原價提升一部分，幅度最高在50%左右（因為他要將之前損失的成本賺回來）。顧客的心理就是這樣，越便宜的服裝她可能不上心，貴的服裝反而會認為好，會購買，只要堅持住，一般滯銷品可以走上一段時間。如果堅持了一兩周時間，滯銷品還賣不出去，再走降價路線，不過這種降價不是直接降低售價，而是搭配銷售。—般與中性服裝（即沒有太強季節性、百搭的服裝，如背心、小禮服等）搭配，屬于暗降的策略。一般情況下，由于顧客有利可圖，可能花一件衣服的錢，買到兩件，購買欲望增強，基本可以清空滯銷品。如果上述兩種策略還是無法處理掉，那么只有華山一條路，即將這些滯銷品堆放在花車上處理，記住，這種堆放越亂越好，這樣讓顧客有淘寶的感覺，在定價上依然要采取暗降方法，綜合評估所有滯銷品的成本，然后制定統一價格。如10元一件。根據經驗，上述三個方法基本可以將滯銷品處理掉。