小鎮商人玩轉“虧本買賣”

亓官

這個裝修隊很特別，工人給老板開工資；他很大膽、很自信，先施工后付款，干不好不給錢；他又很聰明，所有業務均來自互聯網，營銷思維超前，從不投入硬生生的廣告……憑借豁出去的干勁兒，一個苦孩子出人頭地；憑借新穎的模式，他從路邊裝修隊中脫穎而出，一年純利潤高達130萬元。

僅有4000元，發小廣告的日子

離開已經混了十年的北京去到一個陌生的城市，對誰都是個考驗，但如果還在北京混下去，再來十年都不一定能出頭，北京的路太硬，踩不出足跡，所謂人挪活樹挪死，豁出去了，闖一下吧。

我們的落腳點是在中央北路張王廟的—處違建，石棉瓦的棚子，比北京的還小。放了一張床走路就要側著了，連把椅子都放不下。最鬧心的是竟然還有老鼠住在頂棚上。

也正是因為小雨，讓我第一次有了要努力賺錢，讓跟著我的女人揚眉吐氣，擺脫貧窮的念頭。我的斗志就是在這樣的狀態下被全部激發出來了，當時我沒有再找工作，準備創業，就從我熟悉的裝修開始。當時我是沒任何創業計劃的，只是一個念頭，干吧，不干就完蛋了。

自己干，最起碼要先有個名號，這點是我擅長的，因為我從小喜歡文學，尤其喜歡古典詩詞，隨意的就想起了劉禹錫的一首詩：“楊柳青青江水平，聞郎江上唱歌聲；東邊日出西邊雨，道是無情卻有情。”我取中間三字，江水平，因為沒能力注冊公司，就取名江水平裝修隊。這就是我名號的由來。

當時沒電腦，就去網吧寫小廣告，拼命的到各個論壇去發，把幾百個社區每—篇的帖子全發上了我的廣告，那是個非常枯燥的工作。

小廣告發得鋪天蓋地，可是手機卻一個禮拜也不響一聲。傍晚居委會大媽來敲門，要我們交75元半年的垃圾清運費，把錢交出去那一刻就像把心剜出來了的樣子，心疼得要命，我從來就不是個很會算計花錢的人，可那時候手里只有.4000元，再沒其他進項了。說實話，心里真沒底，萬一幾個月不開張，我們一家三口怎么生活啊？

挨過13天，接到第一單的興奮

忐忑中挨過了十三天的時光，那一天的上午十點多，手機忽然唱起了歌謠，號碼是陌生的，我拿起電話按下了接聽鍵，手和聲音都是顫抖的。業主是位三十歲左右的帥哥，去論壇逛的時候發現了我的小廣告，鬼使神差地就相信了我。

在給這位帥哥客戶測量完之后，我直接去了網吧，用u盤把原來公司的報價表拷到網吧的機器上，就按照那公司的單價適當的減掉一些，算作我江水平裝修隊的報價系統。沒過幾天吳先生就聯系我見面，然后簽約交定金。順利得讓我有點不敢相信。

后來我問吳先生為什么當初選擇我，吳先生說不是因為便宜，是因為付款方式，你的付款方式能讓我有控制權，做不好不給錢唄。我跑了十幾家裝修公司，但都要求先預付60%，那么多錢交給他們了，也就等于把裝修的控制權交給他們了。

這是一種什么樣的新型付款方式呢？他后來憑啥把生意做大呢？其中的秘訣下面就聽他一一揭開。

先施工后付款，讓客戶絕對信任

我是個完全沒有公司的小施工隊，也可以說是路邊裝修隊。沒有實體店也不用租辦公室，我的客服人員全部在自己家辦公，既節省了我的開支，又方便了她們上班。

我的量房人與簽約人員每次簽約都是把客人約到肯德基或者茶社，很簡單就把合約定下來了。做到這點，必須要取得客戶絕對的信任。

我設計的付款方式是做完一步活，客戶驗收合格后再給錢，這種付款方式幫很多業主解除了后顧之憂，不怕我們拿錢跑路，更不怕我們不好好做，因為錢在他們手上，他們有控制權。

我的客戶很多都是老客戶介紹的，介紹的時候已經把各種情況說明了，之后一切順理成章。那些不是老客戶介紹的為什么也相信我呢？因為大部分人都在我的論壇潛水很長時間了，對我們的一舉一動非常熟悉，所以對我們很相信。

創新管理出奇效，工人給老板開工資

我有一幫手藝超好，為人厚道的工人兄弟。別的公司工人都是從老板那里領工資，我這里卻是工人給我開工資。也就是他們自己跟業主結賬，然后把該給我的提點再給我，免去了討薪的麻煩，也令很多好手藝人死心塌地的跟著我干。

工人直接跟業主結賬還有幾個隱形的好處，首先我這種小步結算法如果全靠管理人員去結賬，那么就需要多雇傭一個專門結賬的人。

因為每家工地是結六步賬，我一年做200家左右，就要跑一千二百次，再加上有的項目經理結賬都是自己親自參與測量，那—個專人結賬都結不過來，如果工人自己結，這一筆就省了。

還有工人自己結賬的好處是，他們直接從業主手里拿錢，那么對待業主就會非常客氣，我這里的工人甚至不關心自己事也會為客戶提建議，得到業主的認可和好感，難道他們道德品質高嗎？非也，是錢在人家那呢，關系處好點結賬痛快點。

別看網絡“二把刀”，網絡推廣有絕活

因為完全通過互聯網拉客戶，所以我們的客戶百分之九十都是年輕人，在二十五歲到四十歲之間，女性為主，文化水準比較高。醫生、大學老師、新聞媒體人占一定比例，白領為主。這類客戶的要求基本就是很務實，對性價比很在意，我在宣傳過程以及與客戶交流過程中一直強調重生活輕裝飾。

網絡推廣這塊我還屬于二把刀。一開始就是在網絡論壇上海量地發小廣告，但效果不佳，需要增加技術含量。后來我就在別的裝修論壇假裝專家，有客戶問問題我就打電話問真專家，然后轉回來再給客戶解答。因為專業并且解釋得實在，所以我提出的建議大多數都被認可，漸漸成了裝修方面真行家。

接著我就開始自己在網上寫文章，第一篇叫《一個包工頭裝修日記》，揭露裝修黑幕，表明我對黑幕的態度。文章發出去很火，客戶數量和質量進一步提升。趁熱打鐵，隨后我開始引導客戶寫裝修日記。這兩個辦法讓我的客戶質量比一般裝修公司都要好，對我的認可度非常高。

再到后期我開始在網上全面展示我的企業，集中一篇帖子全方位描述對比我的企業模式與其他人的不同。也寫了自己的創業故事，很多人只看見我的故事就直接找我做。

現在年輕人拿到的都是期房，買房就開始關注裝修，在網上看見好的裝修版塊就會長時間關注。針對這個特點，我寫文章的角度開始多樣化，經常描寫表現我個人生活的內容，比如孝敬老人的一面，夫妻感情的一面，表現我本人文藝化的一面，表現工人的一面。這樣，客戶們更加了解我，從了解變成信任，對后來的生意幫助非常大。

總體來說，利用網絡拉客戶的技術并不難，但必須花時間在裝修論壇上，天天泡、年年泡，把自己泡成名人，你的品牌就出來了。品牌就意味著信任。九年時間我一直都是這么做的。

【記者連線】

問：在南京裝修行業你們大概是什么位置，有沒有類似模式的公司，他們做得如何？

江水平：目前南京這塊有幾家純粹依靠網絡做的裝修公司，有年產值在三千萬的，也有兩千萬的。他們不完全和我一樣，半線下半線上，營業額比我大一倍多，模式也不跟我相同，他們實際屬于裝修公司搬到線上做的形式。

我在一千萬水準，在南京屬于中等。我的模式只夠維持千萬左右的水準，但推廣費非常低，基本靠我一個人在運作網絡這塊。如果大力推廣，突破三千萬不是什么難事。

問：每年全國的家裝市場大概是個什么規模？

江水平：國內家裝行業大概每年是一個萬億級別的規模。房地產火熱以及城市化的推進，催生了裝修行業的持續紅火，最少還需要二十年的時間才可以把城市活滿足。但是很多公司無法和互聯網對接，所以才讓我這樣的二把刀做得很好。

另外我的第一批客戶已經成長到二次置業地步，這時候他們的需求高檔了很多，屬于改善型的，無形中增加了單筆的額度。這種翻盤每隔一段時間就會有一次，也是很可觀的。

問：工人和你是什么關系呢？

江水平：屬于合作，非垂直關系。我是小包給他們，他們直接提點給我。這是我的模式特點，公司和工人之間少了一層項目經理，節省了費用，工人得到實惠。

問：工人是只和你合作，還是也和其他公司合作？

江水平：工人只和我合作，因為我的他們都干不完。

問：對工人有什么培訓嗎？

江水平：有培訓。一般我招人先考察他手藝好壞，人品好壞。然后教一些和業主打交道的立場問題，教一些我們隊拿手的招牌工藝。

問：你覺得創業過程中最大的收獲是什么？

江水平：最大的收獲是明白了任何模式的設計和執行只要不單純考慮自己的利益，就能讓企業自動行舟，比靠人力推動企業省力很多。

問：創業中最大的錯誤是什么？

江水平：最大的錯誤是數據存檔沒有搞好。比如業主對于自己家裝修到底能花多少錢，做成什么樣子。我沒做這項工作。非常可惜。