小鎮(zhèn)商人玩轉(zhuǎn)“虧本買賣”

亓官

這個裝修隊很特別，工人給老板開工資；他很大膽、很自信，先施工后付款，干不好不給錢；他又很聰明，所有業(yè)務(wù)均來自互聯(lián)網(wǎng)，營銷思維超前，從不投入硬生生的廣告……憑借豁出去的干勁兒，一個苦孩子出人頭地；憑借新穎的模式，他從路邊裝修隊中脫穎而出，一年純利潤高達130萬元。

僅有4000元，發(fā)小廣告的日子

離開已經(jīng)混了十年的北京去到一個陌生的城市，對誰都是個考驗，但如果還在北京混下去，再來十年都不一定能出頭，北京的路太硬，踩不出足跡，所謂人挪活樹挪死，豁出去了，闖一下吧。

我們的落腳點是在中央北路張王廟的—處違建，石棉瓦的棚子，比北京的還小。放了一張床走路就要側(cè)著了，連把椅子都放不下。最鬧心的是竟然還有老鼠住在頂棚上。

也正是因為小雨，讓我第一次有了要努力賺錢，讓跟著我的女人揚眉吐氣，擺脫貧窮的念頭。我的斗志就是在這樣的狀態(tài)下被全部激發(fā)出來了，當(dāng)時我沒有再找工作，準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)，就從我熟悉的裝修開始。當(dāng)時我是沒任何創(chuàng)業(yè)計劃的，只是一個念頭，干吧，不干就完蛋了。

自己干，最起碼要先有個名號，這點是我擅長的，因為我從小喜歡文學(xué)，尤其喜歡古典詩詞，隨意的就想起了劉禹錫的一首詩：“楊柳青青江水平，聞郎江上唱歌聲；東邊日出西邊雨，道是無情卻有情。”我取中間三字，江水平，因為沒能力注冊公司，就取名江水平裝修隊。這就是我名號的由來。

當(dāng)時沒電腦，就去網(wǎng)吧寫小廣告，拼命的到各個論壇去發(fā)，把幾百個社區(qū)每—篇的帖子全發(fā)上了我的廣告，那是個非常枯燥的工作。

小廣告發(fā)得鋪天蓋地，可是手機卻一個禮拜也不響一聲。傍晚居委會大媽來敲門，要我們交75元半年的垃圾清運費，把錢交出去那一刻就像把心剜出來了的樣子，心疼得要命，我從來就不是個很會算計花錢的人，可那時候手里只有.4000元，再沒其他進項了。說實話，心里真沒底，萬一幾個月不開張，我們一家三口怎么生活啊？

挨過13天，接到第一單的興奮

忐忑中挨過了十三天的時光，那一天的上午十點多，手機忽然唱起了歌謠，號碼是陌生的，我拿起電話按下了接聽鍵，手和聲音都是顫抖的。業(yè)主是位三十歲左右的帥哥，去論壇逛的時候發(fā)現(xiàn)了我的小廣告，鬼使神差地就相信了我。

在給這位帥哥客戶測量完之后，我直接去了網(wǎng)吧，用u盤把原來公司的報價表拷到網(wǎng)吧的機器上，就按照那公司的單價適當(dāng)?shù)臏p掉一些，算作我江水平裝修隊的報價系統(tǒng)。沒過幾天吳先生就聯(lián)系我見面，然后簽約交定金。順利得讓我有點不敢相信。

后來我問吳先生為什么當(dāng)初選擇我，吳先生說不是因為便宜，是因為付款方式，你的付款方式能讓我有控制權(quán)，做不好不給錢唄。我跑了十幾家裝修公司，但都要求先預(yù)付60%，那么多錢交給他們了，也就等于把裝修的控制權(quán)交給他們了。

這是一種什么樣的新型付款方式呢？他后來憑啥把生意做大呢？其中的秘訣下面就聽他一一揭開。

先施工后付款，讓客戶絕對信任

我是個完全沒有公司的小施工隊，也可以說是路邊裝修隊。沒有實體店也不用租辦公室，我的客服人員全部在自己家辦公，既節(jié)省了我的開支，又方便了她們上班。

我的量房人與簽約人員每次簽約都是把客人約到肯德基或者茶社，很簡單就把合約定下來了。做到這點，必須要取得客戶絕對的信任。

我設(shè)計的付款方式是做完一步活，客戶驗收合格后再給錢，這種付款方式幫很多業(yè)主解除了后顧之憂，不怕我們拿錢跑路，更不怕我們不好好做，因為錢在他們手上，他們有控制權(quán)。

我的客戶很多都是老客戶介紹的，介紹的時候已經(jīng)把各種情況說明了，之后一切順理成章。那些不是老客戶介紹的為什么也相信我呢？因為大部分人都在我的論壇潛水很長時間了，對我們的一舉一動非常熟悉，所以對我們很相信。

創(chuàng)新管理出奇效，工人給老板開工資

我有一幫手藝超好，為人厚道的工人兄弟。別的公司工人都是從老板那里領(lǐng)工資，我這里卻是工人給我開工資。也就是他們自己跟業(yè)主結(jié)賬，然后把該給我的提點再給我，免去了討薪的麻煩，也令很多好手藝人死心塌地的跟著我干。

工人直接跟業(yè)主結(jié)賬還有幾個隱形的好處，首先我這種小步結(jié)算法如果全靠管理人員去結(jié)賬，那么就需要多雇傭一個專門結(jié)賬的人。

因為每家工地是結(jié)六步賬，我一年做200家左右，就要跑一千二百次，再加上有的項目經(jīng)理結(jié)賬都是自己親自參與測量，那—個專人結(jié)賬都結(jié)不過來，如果工人自己結(jié)，這一筆就省了。

還有工人自己結(jié)賬的好處是，他們直接從業(yè)主手里拿錢，那么對待業(yè)主就會非常客氣，我這里的工人甚至不關(guān)心自己事也會為客戶提建議，得到業(yè)主的認(rèn)可和好感，難道他們道德品質(zhì)高嗎？非也，是錢在人家那呢，關(guān)系處好點結(jié)賬痛快點。

別看網(wǎng)絡(luò)“二把刀”，網(wǎng)絡(luò)推廣有絕活

因為完全通過互聯(lián)網(wǎng)拉客戶，所以我們的客戶百分之九十都是年輕人，在二十五歲到四十歲之間，女性為主，文化水準(zhǔn)比較高。醫(yī)生、大學(xué)老師、新聞媒體人占一定比例，白領(lǐng)為主。這類客戶的要求基本就是很務(wù)實，對性價比很在意，我在宣傳過程以及與客戶交流過程中一直強調(diào)重生活輕裝飾。

網(wǎng)絡(luò)推廣這塊我還屬于二把刀。一開始就是在網(wǎng)絡(luò)論壇上海量地發(fā)小廣告，但效果不佳，需要增加技術(shù)含量。后來我就在別的裝修論壇假裝專家，有客戶問問題我就打電話問真專家，然后轉(zhuǎn)回來再給客戶解答。因為專業(yè)并且解釋得實在，所以我提出的建議大多數(shù)都被認(rèn)可，漸漸成了裝修方面真行家。

接著我就開始自己在網(wǎng)上寫文章，第一篇叫《一個包工頭裝修日記》，揭露裝修黑幕，表明我對黑幕的態(tài)度。文章發(fā)出去很火，客戶數(shù)量和質(zhì)量進一步提升。趁熱打鐵，隨后我開始引導(dǎo)客戶寫裝修日記。這兩個辦法讓我的客戶質(zhì)量比一般裝修公司都要好，對我的認(rèn)可度非常高。

再到后期我開始在網(wǎng)上全面展示我的企業(yè)，集中一篇帖子全方位描述對比我的企業(yè)模式與其他人的不同。也寫了自己的創(chuàng)業(yè)故事，很多人只看見我的故事就直接找我做。

現(xiàn)在年輕人拿到的都是期房，買房就開始關(guān)注裝修，在網(wǎng)上看見好的裝修版塊就會長時間關(guān)注。針對這個特點，我寫文章的角度開始多樣化，經(jīng)常描寫表現(xiàn)我個人生活的內(nèi)容，比如孝敬老人的一面，夫妻感情的一面，表現(xiàn)我本人文藝化的一面，表現(xiàn)工人的一面。這樣，客戶們更加了解我，從了解變成信任，對后來的生意幫助非常大。

總體來說，利用網(wǎng)絡(luò)拉客戶的技術(shù)并不難，但必須花時間在裝修論壇上，天天泡、年年泡，把自己泡成名人，你的品牌就出來了。品牌就意味著信任。九年時間我一直都是這么做的。

【記者連線】

問：在南京裝修行業(yè)你們大概是什么位置，有沒有類似模式的公司，他們做得如何？

江水平：目前南京這塊有幾家純粹依靠網(wǎng)絡(luò)做的裝修公司，有年產(chǎn)值在三千萬的，也有兩千萬的。他們不完全和我一樣，半線下半線上，營業(yè)額比我大一倍多，模式也不跟我相同，他們實際屬于裝修公司搬到線上做的形式。

我在一千萬水準(zhǔn)，在南京屬于中等。我的模式只夠維持千萬左右的水準(zhǔn)，但推廣費非常低，基本靠我一個人在運作網(wǎng)絡(luò)這塊。如果大力推廣，突破三千萬不是什么難事。

問：每年全國的家裝市場大概是個什么規(guī)模？

江水平：國內(nèi)家裝行業(yè)大概每年是一個萬億級別的規(guī)模。房地產(chǎn)火熱以及城市化的推進，催生了裝修行業(yè)的持續(xù)紅火，最少還需要二十年的時間才可以把城市活滿足。但是很多公司無法和互聯(lián)網(wǎng)對接，所以才讓我這樣的二把刀做得很好。

另外我的第一批客戶已經(jīng)成長到二次置業(yè)地步，這時候他們的需求高檔了很多，屬于改善型的，無形中增加了單筆的額度。這種翻盤每隔一段時間就會有一次，也是很可觀的。

問：工人和你是什么關(guān)系呢？

江水平：屬于合作，非垂直關(guān)系。我是小包給他們，他們直接提點給我。這是我的模式特點，公司和工人之間少了一層項目經(jīng)理，節(jié)省了費用，工人得到實惠。

問：工人是只和你合作，還是也和其他公司合作？

江水平：工人只和我合作，因為我的他們都干不完。

問：對工人有什么培訓(xùn)嗎？

江水平：有培訓(xùn)。一般我招人先考察他手藝好壞，人品好壞。然后教一些和業(yè)主打交道的立場問題，教一些我們隊拿手的招牌工藝。

問：你覺得創(chuàng)業(yè)過程中最大的收獲是什么？

江水平：最大的收獲是明白了任何模式的設(shè)計和執(zhí)行只要不單純考慮自己的利益，就能讓企業(yè)自動行舟，比靠人力推動企業(yè)省力很多。

問：創(chuàng)業(yè)中最大的錯誤是什么？

江水平：最大的錯誤是數(shù)據(jù)存檔沒有搞好。比如業(yè)主對于自己家裝修到底能花多少錢，做成什么樣子。我沒做這項工作。非常可惜。