街邊餐飲5大“巨頭”開遍全國的秘密

陳翔宇

【編者按】 沙縣小吃、蘭州拉面、北京田老師紅燒肉、重慶雞公煲、濟南黃燜雞米飯，五個不同地方的小吃，卻能在近年里形成開遍全國的局面，它們稱霸國內街邊餐飲市場的秘密是什么呢？

北京田老師紅燒肉

成功秘訣1：以低價取勝

去田老師紅燒肉（以下簡稱“田老師”）吃過飯的人可能都會有這樣的印象：“生意火”，“人多”， “排長隊”。田老師最令人吃驚之處是價格超級便宜。田老師到底有多便宜，看看他們現行的菜單就知道了：紅燒牛肉飯13元、咖喱雞塊飯12元、 紅燒肉飯12元、魚香肉絲飯10元……

這個價位比國內一些知名快餐店要便宜近一倍的價格，即使對于街頭主打低價“成都小吃”價格也要便宜30%左右。

要知道街邊小吃店主攻人群基本上都是中低收入人群，這部分人最大的特點就是對價格敏感度高。如果說現在還能在北京這樣一線城市，以十元左右的價格吃得舒服，在很多人眼里幾乎不可能，但是“田老師紅燒肉”做到了這一點。精準抓住顧客需求，這樣的小吃店想不快速占領市場都不行。

成功秘訣2：超強的翻臺能力

田老師的低價，并不意味著田老師的門店收入低。以北京某地的田老師紅燒肉門店為例，座位一共72個，在中午用餐高峰期，其翻臺率是8次，按人均消費10元計算，僅中午這家門店的營業額可達到5760元，同樣面積大小的其他小吃店，一天的營業額只有兩三千元。而田老師賺錢的秘訣是超強的翻臺能力。

前文已經說過田老師目標顧客就是中低收入人群，這部分人點餐只以吃飽為標準，而不是吃好，所以田老師根本不提供套餐，由于顧客點餐的東西少，所以點餐、候餐、用餐的時間很短，很多顧客僅需要5分鐘就能解決戰斗。另外，田老師門店的座位都是沒有椅背的凳子，這樣對于顧客而言，只能滿足吃飯的需求，坐著休息并不舒服，所以他們用完餐就會走，不會停留。有權威機構對田老師門店顧客平均占座時間進行過統計，只有12分鐘。而一些國際知名品牌快餐店，顧客平均占座時間則達到了1.5個小時。

成功秘訣3：細節取勝

首先，田老師一直對于各種小菜進行精準的統計，凡是點菜率不高的小菜，不管其味道有多么精美，都會撤掉，這樣可以簡化品種，讓顧客不會在點餐上浪費時間，同時也節約了成本，間接提升門店的收益。

其次，所有配菜全部采用圓白菜。此舉看似有些單調，不符合做餐飲的風格，但恰恰是其盈利的關鍵點。一方面，一年四季都不變的配菜，經營者可以從農田里直接進，而且與菜農是簽訂長期合同，拿貨價格也會很低，另外一方面，圓白菜的損耗率在所有蔬菜里最低。損耗率低就意味著經營者的成本低，利潤就出來了。

第三，門店裝修簡陋。可以說田老師的門店是筆者見過最為簡單的快餐店，無論是店頭還是內飾品。不過這樣從投資角度看沒有問題，可以降低前期投入，縮短投資回收周期，這也是其所開門店（包括加盟店）全部盈利的原因之一。另外，這種低調的裝修風格也與其市場地位十分吻合，如果門店裝修高調，就算其收費再低，恐怕中低收入人群也不會輕易進店消費。

沙縣小吃

成功秘訣1：以快制勝

金庸的武俠小說曾經說到，天下武功，唯快不破！沙縣小吃可以快速稱霸國內市場的秘訣就是這個“快”字。

快到什么程度？客人隨到隨吃。客人剛剛入座點餐，不到半棵煙的工夫，所有菜品肯定上齊。為什么能這么快？

據業內人透露，因為店員的精力主要用來應付客人，所以沙縣小吃的面條和餃皮都是買現成的，有人專門開起面廠，把做好的面條餃皮餛飩皮送到店里。沙縣小吃有個傳統，店開到哪里，面廠就跟到哪里。

另外，自沙縣小吃辦成立第二年起，政府干部階層就開始為學徒進行免費培訓，下鄉下村傳授手藝。十多年來一共辦過六百多期培訓班，培訓學員五萬多名。把這五萬多名學徒分散全國各地，其發展的力度與速度可想而知。

成功秘訣2：定位準確

沙縣小吃的市場定位就是單身男士或者學生，所以幾乎所有的菜品都是為這些人量身打造，菜品定價也是為這些人量身制定，選址也集中在這些人群集中的地方。由于定位精準，使得沙縣小吃的成功率極高，據沙縣辦不完全統計，截至2014年，開在全國的沙縣小吃的門店沒有一家倒閉，這絕對算是冠絕國內小吃市場。

蘭州拉面

成功秘訣1：品牌取勝

蘭州拉面的歷史，可追溯到清朝嘉慶年間，但它真正開枝散葉，則是從上世紀90年代中期開始。以至于現在人們要吃拉面，第一個感覺就是一定要找到帶“蘭州”字頭的拉面館，不管其規模有多大，哪怕就是搭個棚子的面館，只要有蘭州兩個字，也一定能夠吸引顧客。這就是品牌的力量。

那么全國到底有多少家蘭州拉面館呢？目前尚無權威數據，但是據2013年權威部門給出的數據統計，僅蘭州市內，就有牛肉拉面館1200家左右，可見規模之巨。

成功秘訣2：專注一種食物

蘭州拉面館不像其他小吃店，會有很多品種，它只專注一種食物，那就是拉面，而且底湯也只有一種，那就是牛肉湯。專注的好處，這個生意的門檻低，易復制，只要大廚會拉面，一個人，一個面板，再架上兩個鍋（一個湯鍋，一個面鍋），這生意就能做了。這也是為什么蘭州拉面可以在上個世紀90年代，在國內市場全面開花的原因。

另外，投資者的專注，也讓他們的經營成本控制在最低，確保利潤的最大化。一碗牛肉面售價8—15元，大家可以想想，一碗只有二三兩面條，半兩多牛肉的湯面，成本會有多少。

門檻低，利潤高，是蘭州拉面成功的關鍵因素。

成功秘訣3：生意的靈活性高

蘭州拉面是筆者見過經營形式最為靈活的小吃生意，既可以開在美食街，也可以開在社區，還可以開在景點，甚至可以開在工地……

靈活的經營方式也決定了它會稱霸國內小吃市場。而它的靈活經營方式則源自符合大多數人的需求，這點也是它與其他小吃的最大的不同，其他四類小吃生意基本上都有自己特定的消費群體，而蘭州拉面則沒有，可以說只要是人，就是他的目標顧客，畢竟一碗拉面，里面有主食、菜、肉、湯，涵蓋了人們對食物的最基本需求，加之便捷、便宜。

重慶雞公煲

成功秘訣1：“山寨”產品的勝利

重慶雞公煲，別看有重慶兩個字，但是它并不是地道的重慶小吃，這點是它與其他四個小吃最大的區別。

上世紀90年代初期，重慶渝中區一名姓李的師傅想吃大排檔，就胡亂將火鍋雞、干鍋雞、燒雞公等雞搞在一起，結果覺得味道太淡;恰好同桌有幾名江浙人和上海人，他們習慣了口味清淡，吃了一口大為贊嘆：這雞，簡直不敢相信！就這樣，重慶雞公煲在外省遍地開花，于重慶卻籍籍無名。

所以準確說，重慶雞公煲是一個山寨品。但是由于時下川渝小吃因為麻辣、刺激，不斷刺激著習慣了清淡口味外地食客的味蕾，重慶雞公煲這個不算地道的重慶小吃，也就趁勢而起。更為重要的是，它的口味雖然也很濃厚，但是相比地道的川渝小吃，更容易讓外地食客所接受，這就是它火爆全國的關鍵因素之一。

成功秘訣2：定位大眾市場

重慶雞公煲最為火爆的年份是在2013年前后，當時全國是川渝菜品的天下，而川菜多打中高端市場，讓不少垂涎于川渝口味的普通消費者望而卻步。而重慶雞公煲則定位大眾消費者，人均消費才25元。這種走低端路線雖然與當時形勢背道而馳，但是依然抓住了大多數人的胃口。作為餐飲企業，只要抓住了顧客胃口，價格再公道，不火就沒有道理了，重慶雞公煲恰恰這兩點都做到了。

成功秘訣3：制作簡單

凡是可以火爆全國的街邊小吃，都具備一個特點那就是工藝簡單，對比五種街邊小吃，無疑重慶雞公煲是工藝最為復雜的。但是就是這個復雜的工藝，只要投資者會上網，或者去任何一個小吃培訓學校，都可以以極低的代價獲取到“秘方”。

沒有了秘方這個技術門檻，使得重慶雞公煲制作起來變得十分簡單，這也是它能快速火爆全國的一個重要原因。

成功秘訣4：低成本高回報

作為商人而言，利是他們追求的第一目標，重慶雞公煲也具備這個特點，那就是低投入，高回報。除了技術門檻之外，雞公煲的原材料成本也不貴，但是它的售價相對其他的小吃，并不便宜，這就形成了較高的利潤。據業內人士介紹，重慶雞公煲的凈利潤率在40%，相比小吃領域平均25%的凈利潤率，它的誘惑力是太大了，所以也是眾多投資者蜂擁而至的因素之一。

濟南黃燜雞米飯

成功秘訣1：典型農村包圍城市

黃燜雞米飯的成功是因為它走了一條與其他小吃完全不同的路線，其他的小吃都是先在一線城市發展，后到二三線城市發展。而黃燜雞米飯則是先在二三線城市火得一塌糊涂之后，才進軍一線城市。

這兩者最大的差別在于，前者在往全國復制過程中，缺少地氣，而黃燜雞米飯更加接地氣。按照不少食客的表述，黃燜雞米飯更像是“正餐”，不像是快餐，更符合中國人吃飯的習慣。另外，現在一線城市里涌入大量的外來人口，這些人基本來自二三線城市，甚至更小的地方，如果他們在一線城市里，發現了黃燜雞米飯，更能激發他們的親切感。事實上，這種親切感確實為黃燜雞米飯的快速發展起到了推動的作用。

成功秘訣2：可以外賣的街邊小吃

在很多人眼里，大多數街邊小吃是不做外賣業務的，因為本身他們的人少，每單生意的利潤也薄，做外賣生意實在是不劃算。但是黃燜雞米飯的經營者卻幾乎都在做外賣業務。這使得他們在競爭激烈的街邊小吃生意中，劍走偏鋒，另辟蹊徑。

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據某品牌項目負責人透露，黃燜雞米飯的市場定位實際上是白領，主打的午餐市場。現在白領吃午餐十分困難，因為他們工作的場所是寫字樓，基本不具備開餐廳的功能，如果吃外資品牌的快餐，價格相對較高，長時間負擔不起，如果是街邊盒飯，衛生成為了致命缺陷，而黃燜雞米飯，無論從價位、營養以及國人的就餐習慣，都比較符合市場需求，加之該小吃的客單利潤較高，外賣就成為了經營者發展的秘密武器。

成功秘訣3：泡沫陰影下的蓬勃發展

業內很多人都認為黃燜雞米飯會像之前的掉渣燒餅一樣，火過一陣就要銷聲滅跡，而且這個論調從2013年開始就不斷在各個媒體上涌現，但時至今日，黃燜雞米飯依然在各個城市里快速的擴張著，像項目發源地濟南，據不完全統計，各個品牌的門店累計在800家左右。為何大面積的關店潮沒有如期而至呢？

歸根結底，有三個原因：一是，價格公道的“正餐”，雖然黃燜雞米飯只做一種食品，但是它的價格公道，單次用餐20元左右，遠比國內同類中式快餐便宜很多，而且更像是正餐，像家常菜;二是，定位精準，就是做給白領的午餐，黃燜雞米飯在很多城市都已經成為白領午餐的代名詞;三是，品種搭配合理，米飯，雞肉，再配一些蔬菜，很難讓人短時間有吃膩的感覺，這就為顧客形成一個長期消費習慣打下了良好的基礎，而掉渣燒餅則不同，如果一周內重復吃，就會讓人有膩的感覺，因為很難形成一個消費習慣，更多就是賣一個新奇特，所以當競爭激烈時，掉渣燒餅就會死掉，而黃燜雞米飯則能繼續蓬勃發展。