“清華媽媽”的催乳生意經

王燁捷

轉行“催乳”前，稅曉霖是一家央企的在編員工，她辭去工作、放棄北京戶口和剛剛搖到的北京車牌，來滬創業;蔣抒潔則是上海陸家嘴一家管理咨詢公司的員工，年薪已超50萬元。

這兩個清華媽媽創辦的母嬰到家服務平臺“宅媽媽”剛剛上線一個月，在“還沒想清楚怎么盈利”的情況下，已經有5家投資機構向她們拋來橄欖枝。其中一家首輪投了500萬元。

不賣“套餐”的奇葩營銷

目前產婦尋找催乳師主要有以下3個渠道：一是通過朋友熟人介紹;二是在醫院通過收到的小廣告尋找;三是在互聯網上各類論壇中找。

據了解，目前市面上有兩種“國產”催乳師資格證。一種是由人力資源和社會保障部教育培訓中心頒發的“高級催乳師”崗位培訓合格證書，另一種是由中國就業促進會頒發的“催乳師（高級課程）”證書。

但無論是哪種培訓，都很難說能培養出真正合格的催乳師。“手法、人品、態度等，都不是一張證書就能考察出來的。”蔣抒潔說。

“因為我們自己經歷過，所以‘宅媽媽現在篩選催乳師很嚴格。”決定創業后的頭兩個月，蔣抒潔和稅曉霖每天都在上海星巴克咖啡館的各個分店里度過——她們約見了100多名催乳師，并對這些人進行一對一的面試。

這是一套頗為嚴格的篩選方法。蔣抒潔先從各大網站論壇里找到媽媽們推薦口碑不錯的催乳師，再與之聯系見面，查驗對方的從業資質——即人社部證書或就業促進會證書。面試時，雙方會重點談及一些“題外話”，比如為何會從事催乳師行當、對按摩手法有哪些體驗等。

那些認準“開奶必痛”道理的人，將不在考察范圍內，“認為只有很痛才能開奶的催乳師，我把她們叫做傳統催乳師，不會使用。我們的哺乳顧問，一定是與我們理念相同的人。”

下一步，就是一個線上測試。通過資質認定和理念認定的催乳師將在網上參加一次筆試;筆試通過后，將有專人跟蹤來一次真人考核。只有過了真人考核這一關的催乳師，才能與“宅媽媽”簽約。

在100多名催乳師之中，“宅媽媽”最終只簽約了16人。“我們剛剛開始做，規模小一些不要緊，關鍵服務質量必須要保證。”蔣抒潔說。

一個與大多數母乳會所完全相反的營銷策略是——“宅媽媽”的催乳師絕不向客戶售賣“催乳套餐”。這實際會減少催乳師的收入，但“宅媽媽”卻堅持要求簽約催乳師必須這么做。

“我們自己就被賣過套餐，很不喜歡這種營銷，所以我們不推套餐。”“宅媽媽”的上門催乳服務收費算是“中不溜”，高級催乳師收費588元每次。但蔣抒潔說，即便不掙錢，也不會開“推套餐”這道口子，“顯得太不正規了”。

實際上，這種“不推套餐”的做法，反而頗受客戶的歡迎。購買“宅媽媽”催乳服務最多的一個客戶，至今已經買了催乳師楊娜的3次服務。“感到有需要再買就行，沒必要推套餐。”這種與客戶之間彼此信任的感覺，楊娜也很喜歡，她與每一個客戶都建立起了微信聯系，隨時免費指導她們授乳過程中的各種疑惑，“很多問題不用上門，微信指導就能解決”。

從“地道戰”變成“正規軍”

很多人可能會產生疑問，又不推套餐，又免費微信指導，催乳師和“宅媽媽”平臺如何掙錢？沒有高額的金錢回報，如何保證優秀的催乳師源源不斷進入這個平臺？

蔣抒潔介紹，與她面談的100多名催乳師，幾乎每一個人都很愿意把自己展示到“宅媽媽”這個平臺上，“因為沒有分成一說，她們掙的錢全是她們自己的”。

對催乳師提出的“高標準、嚴要求”，蔣抒潔是有底氣的。根據她此前所做的市場調研，母乳門店的一名催乳師為客戶提供服務，如果收取客戶500元的話，她本人大約只能從中提成100元到200元。“一個催乳師基本工資1000元，做得最多的時候，每次提100元，一個月最高拿到2800元。”蔣抒潔說，這正是“宅媽媽”的機會所在——沒有門店支出的負擔，有效降低服務收費與催乳師所得之間的差價。

“宅媽媽”平臺采取先收費再服務的模式，用戶通過微信支付先把錢打給平臺，平臺在催乳師服務并得到好評后，再將錢打進催乳師賬戶。“我喜歡這樣的，有正規軍的感覺。”她們的一名催乳師這樣說。