溫城輝：讓禮物說話

陳喆

“關于創業，如果你愿意耐心聽我講，我可以說上三天三夜，手舞足蹈，不帶一絲停頓。”當戴著黑框眼鏡，笑得一臉燦爛的溫城輝出現在面前，我很難想象，這位出生于1993年的潮汕男孩已經創業數年。

3年前的溫城輝，還在自己的M?工作室，用畫筆記錄校園生活。初出茅廬的他，制作的“繪城印象”明信片銷量高達100萬張，他還拿下“贏在廣州”創業大賽冠軍，一時間紅遍廣州城。那時的他，甚至不覺得自己是在創業，僅僅是在“傳遞情感”而已。

如今的溫城輝，已帶領團隊移師北京，創立貼貼科技，帶領團隊推出“禮物說”、“貼貼明信片”、“貼貼二維碼”三款產品，并獲得創新谷、紅杉資本等投資機構數百萬元投資，可謂完成了一次由文化創意產業向移動互聯網產業的華麗轉身。

用手繪傳遞情感

溫城輝在廣東外語外貿大學讀大一時，偶然結識了愛好手繪的學姐陳安妮。談到時下充斥著垃圾信息的社交方式，他倆都覺得“手繪”是承載情感的更好方式。于是一拍即合，兩人成立了M?工作室?！耙粋€m e，再加上一個m e，就足以產生m的平方那樣大的奇跡?！睖爻禽x拿出高中時創辦《零點一度》獨立雜志獲得的收益，作為工作室的啟動資金。

2012年夏天，溫城輝帶領M?工作室，進行拍攝取材取景和畫草圖，先后推出廣外、大學城、貝崗等手繪明信片，線上通過@ m方工作室微博和淘寶網出售，線下則在大學城書報亭展銷。

其中一套主題為“我們都愛大學城”的明信片，精心選取381公交車、租自行車環島騎行、廣州大學美食中心等充滿集體回憶的溫馨題材，一經推出，反響熱烈，銷售8000多套，一夜走紅廣州大學生圈。

同心協力之下，M?工作室憑借其“創意、設計、公益”的理念在校內外舉行的各種創業比賽中脫穎而出。2013年年初，溫城輝將工作室公司化，注冊“繪城印象”品牌。創辦僅一年，“繪城印象”就在廣東80多所大學賣出 100 萬張明信片等校園紀念品，盈利數十萬元。

讓禮物開口說話

手繪明信片在學生群體中的風靡并沒有讓溫城輝就此滿足。如何能讓明信片跳出書寫篇幅小、內容有限、形式單一的限制，成為無可取代的情感禮物呢？溫城輝又帶領團隊開始做研發工作。

很快，他們就開發出“貼貼二維碼”，用于“語音明信片”發售。用戶購買二維碼貼紙后，使用APP掃描二維碼即可在貼紙中存儲圖片、聲音、視頻，再將二維碼貼紙貼到送出的明信片上，讓禮物開口說話。

“我是一個想到新的 idea 就會充滿熱情去實現的人。當想到二維碼能夠存入聲音這一點時，我簡直為之瘋狂，幾天幾夜不睡覺，到處找人做。那時我根本顧不上考慮學業或者工作室收入，每天想的就是這件事一定要做成，因為它能夠改變很多人的生活。”溫城輝就是這樣一個名副其實的“行動派”。

在溫城輝看來，語音明信片只是一個切入點，他們要將目光放在更為廣闊的禮物社交領域?！耙环矫媸且驗樗投Y涉及社交網絡，極具商業挖掘價值。另一方面，送禮與電商交易有著密不可分的關系，而后者是流量變現的最直接手段。”

2014年7月，貼貼科技推出面向年輕用戶的禮物推薦應用“禮物說”，并在 以90 后為主的年輕用戶群中引起不錯的反響?！岸Y物說”通過提供禮物攻略的方式，向一些挑選禮物時遇到困難的用戶推薦禮物。

“禮物說”上架 APP Store不到兩周，就斬獲了 10 萬次下載。上線兩個半月，擁有接近 70 萬用戶。溫城輝強調：“現在業內有些公司對外報數據都是乘以3，我們這個數字是沒有乘3的，如此真實數字這么快取得是相當不容易的?！?/p>

推廣路徑歡樂多

“我們有非常多好玩的推廣思路，因此才有了這樣的成績?！碑斈甑膶W姐陳安妮，如今已是擁有數百萬粉絲的漫畫家博主@偉大的安妮，溫城輝與這位志趣相投的老朋友，再一次合作。在微博上，只要用戶轉發微博@一個好友，他們就送一張明信片，一共送出10萬張。加上“禮物說”APP新增加的明信片保存聲音的功能，一時間大量用戶被吸引過來?！癆用戶送給B，B再曬微博，這就是非常好的一個傳播鏈條?！?/p>

在贈送獎品的同時，“禮物說”的微博運營也十分用心。主頁君總是認真回復留言，使用一些“萌感十足”的句式，很快就在年輕的粉絲群體中建立了情感認同?！稗D發送獎品”的功利屬性被淡化，取而代之的是更為持久的情感連接。

同時，“禮物說”APP還緊跟著“圍住神經貓”的風靡熱潮，推出一款叫做“撲倒王小明”的小游戲，在朋友圈傳播，用戶點擊“撲倒王小明”，成功后就送禮物，下載“禮物說”APP在意見反饋里填寫領取。

游戲玩法簡單，無需下載APP應用，嘗試成本極低，但頗具挑戰性，可以不斷刷新成績。只要幾名用戶在朋友圈曬出成績，就形成了一場微型競賽，很快就在朋友圈形成“病毒式傳播”。短短兩天，“撲倒王小明”游戲就有數十萬人參與。

而在線下，“禮物說”的推廣工作同樣毫不遜色。早在“繪城印象”時期，溫城輝就已建立了線下數百家高校和遍布全國的分發渠道。如今推廣“禮物說”APP，自然不會放棄這塊資源。貼貼科技派出員工到各大校園，免費贈送校園手繪明信片，每張明信片上有二維碼，只要“掃一掃”，就可以下載禮物說APP。溫城輝表示：“‘禮物說是以優質內容作為切入點，更容易贏得用戶信任，這對未來延伸更有幫助。”

APP運營“以情動人”

“這是一個重運營的項目，在產品穩定、內容優質的前提下，最需要發力的就是運營了。”溫城輝如是說。

對于一個APP來說，運營的重要程度絕不亞于創意。如果觀察APP Store排行榜，就會發現長期占據排行榜的應用，大部分沒有多么另類的創意，而恰恰是解決了大部分人日常需要的應用，比如閱讀軟件、備忘錄軟件和新聞軟件等。這些看起來都是很容易想到的APP應用，但這些軟件中的精品，正是把應用的功能性、易用性做到了極致，才有長期穩定的銷量。因此，要想保持用戶黏性，其關鍵就在于為用戶創造價值。

在這一點上，溫城輝深有感觸：“留存率只能靠產品和內容。我們現在的留存率根據第三方統計是排在同規模應用的Top 5，與其說是保持黏性，不如說是滿足需求。只有滿足了需求，才能有黏性，其他都是虛的。而送禮物的煩惱，用戶平時沒有感受到，一旦臨時知道朋友要過生日了，就想起我們了?！?/p>

溫城輝格外關注用戶回饋。每當有用戶因為使用了“禮物說”APP而收獲美好的情誼，并將故事分享給溫城輝時，他往往顯得比當事人還激動。對于明信片有時寄不到這種“非技術”問題，“我們會免費重寄，直到對方收到為止”。

一直以來，溫城輝的營銷策略都與“情感”有著密不可分的聯系。事實上，早在高中寫小說辦雜志的時候，溫城輝的核心賣點也是高中生活的情感?！扒楦械膬瀯菔乔楦斜旧砭哂袀鞑バ?，最容易打動人。劣勢應該是如果做得太商業化，用戶很容易拋棄。這個東西很主觀，只能靠自己平衡，我們還算做得不錯?！?/p>

轉型之艱

如今，貼貼科技已重新確立了自己的定位——成為一家專注于“禮物”的移動互聯網行業的公司。

從文化創意產業向移動互聯網產業轉型，連溫城輝自己也不曾預料到?！皬膫鹘y行業進入到互聯網真心不容易，做過的人都有很深的感觸。所幸我還年輕，而且學習能力不錯，所以適應得很快?；仡^看還是覺得挺厲害的，哈哈?！?/p>

對于整個團隊來說，轉型最直接的困難，就在于無論對代碼世界，還是對軟件開發的了解，都要從零開始。而轉型更深層次的困難，則在于風險投資和移動互聯網行業的資本運作和產品思路。有些時候，產品思路也要根據資本運作情況進行調整。不同階段，不同的投資人會青睞不同的產品，他們的聚焦點當然也有共性——移動化，小切口，大潛力。

具體來說，就是傳統產業的 O2O，美甲拼車外賣等生活服務應用、移動電商、社交應用、P2P 共享金融產品等。“但創業者不能只顧投資人喜好，但也不能完全按用戶需求，而是要在二者之間尋找到一個微妙的平衡點。”

移師北京以來，僅僅是對移動互聯網行業的熟悉，就用了溫城輝近一年的時間。但相比廣州，北京的移動互聯網氛圍明顯更濃厚，這也對團隊成長起到了很大的推動作用。近半年，貼貼科技的運作已漸漸步入正軌，并向著“一年一輪大融資，使勁往前跑”的目標不斷邁進。

“禮物說”是廣州貼貼科技有限公司旗下產品之一，意在提供高品質的禮物攻略，幫助用戶給戀人、家人、朋友、同事制造生日、節日、紀念日驚喜。此外，“禮物說”還帶有 “掃條形碼存聲音”、“禮物商店” 等特色功能，為用戶提供豐富的送禮方案。