實體店難做，你到底出了啥問題

圣火

近期，關于實體店大面積倒閉的消息不脛而走，讓很多創業者坐立不安。要想度過這次危機，我們必須要先弄清究竟是什么原因導致實體店頻頻倒閉，從而為如何解決提供方向。

導語：如果不站在顧客角度，重新認真構筑我們以顧客需求為導向的零售商業本質，重新審視門店存在的各種內在缺陷和不足，在互聯網時代，我們將把實體店帶入窮途末路。

難倒實體店的六大操作問題

關于實體店的生存危機，互聯網的沖擊是個重要因素。但實體店不可能因為互聯網而消亡，關鍵問題還是在于自身。下面的六大做法必須關注。

1.東施效顰

只看人家怎么做，不考慮我是誰。小生意人有一個習慣，即喜歡看別人在怎么做。近幾年行業門店的裝修和布局高度“神似”，就是這個原因。

實際上，每個門店要以商圈的顧客需求為導向，才能做到對路。店的顧客是誰？他們的消費習慣和購買偏好怎樣？顧客每次客單的結構和返店周期是怎樣的？等等，這些都需要了解，而不是老是去看別人的店怎么整。

你們看過屈臣氏每個門店的裝修是一樣的嗎？是不是與其他店鋪與眾不同？我們很多本土的零售店，其實都還處于摸著石頭過河的階段，所以不要老看別人怎么做，自己就怎么做，最后迷失了自我。

除了店面裝修，營銷手法也是萬變不離其宗。主要特征是天天打特價、天天免費送，最后的結果是天天低毛利、虧本，顧客最后會習慣你的卑微。現在行業有個很有趣的現象，今天顧客在這個門店領免費派送禮品，明天又跑去其他店領禮品。這些現象內在的本質，都應該引起我們的思考。

2.自私自利

只考慮自己想賣什么樣的商品，不考慮顧客是誰。大部分零售店都有一個共同點，就是不管是誰進店，都只想推自己最想賣的商品。為什么呢？當然是因為只考慮自己的利益。這也是門店目前最嚴重的誤區。特別是今年以來，零售店面臨的經營成本壓力比較大，這種只想賣自己最想推的商品的現象有變本加厲之勢。

只考慮自己，不考慮顧客的感受，更忽略和不尊重顧客的真實需求，這種單向式的經營思想，你認為還能走多遠呢？

3.只重表象

只考慮客單價，不考慮提籃數。什么叫客單價和提籃數？客單價就是顧客每次的消費額；提籃數就是顧客每次購買的商品品種數量。如果你的平均客單價是50元，那這個客單里面是一二個品種商品，還是三個以上的商品，意義完全是不一樣的。提籃數越低，意味著熱銷品過于集中、比重低，對長期發展很不利。只有提籃數高，才表示熱賣品類占比高，才更有助于長期穩定盈利。而目前大部分零售店都沒有考慮這個問題。

4.重點偏離

只考慮商品的毛利率，不考慮商品的“流轉率”。有些熱賣的人氣商品，可能毛利很低，但流轉率高。以白酒為例，假如它是10個點的毛利，是不是毛利空間就很小？但如果說它每個月可流轉1次，一年可流轉12次，以本金10000元為例計算，也就意味著一個月可以掙1000元的毛利，一年下來周轉十二次，就產生了毛利12000元，那它的年毛利就是120%了。同時，更重要的是，這10000元一年周轉十二次，還意味著為你帶來了大量的關注、客流和人氣。另外，我們自己有利潤的一些產品，一定要敢于拿出毛利空間來做活動，以提高它的周轉速度和商品流轉率。

可是，現實經營過程中，很多實體店在這個方面卻只認死理，玩命想推高毛利的產品，忽視了低毛利產品的推廣。品類結構不合理，最終反而賺不到多少利潤。

5.本質不清

只考慮促銷方法，不考慮實體店的“進店率”。現在競爭越來越激烈，于是很多店主天天琢磨，看對方怎么做活動自己也怎么做，卻忽略了做活動是為了提高門店的進店率。

如果零售店所在的商圈普遍缺乏人氣，進店率不足，如果活動都是為了提高成交率和銷售業績，而沒有考慮去提升顧客進店率，那么即使有再豐富的銷售技巧和活動打折，沒有顧客進店，成交又靠什么實現呢？

6.自我麻痹

自我麻痹，用同行生意的冷淡來安慰自己。今年大環境不是很好，所以很多人就先看看對面的店，也偶爾出去看看其他地區的店，發現人家生意好像也不是那么好，心里就踏實了，晚上睡覺就覺得很安穩了。

實體店的優化改造方法

實體店要想度過危機，重新獲得競爭力，“互聯網思維”一定要灌輸進來，其中最重要也最核心的，就是以取悅和迎合顧客為導向，注重跟顧客的“互動”，并結合互聯網技術，將實體店逐漸優化改造成“數字店鋪”。

1.門店定位：零售店的“三大要素”

跟電商比較，我們要善于發揮實體店“體驗”和“服務”的優勢。對實體店的重新定位，在“賣好的”的商品基礎上，主要是做到和堅守三大要素：專業、體驗、服務。

在未來，我們實體店要生存，就要用互聯網思維優化我們自身，以“專業、體驗、服務”作為我們的核心基因，并以此提高實體店跟電商分流顧客、共享市場的能力。

2.調整品類：體現專業和時尚

現在實體店如何通過品類和陳列來實現與其他渠道的區分呢？

這就要在中島區、門店門口通道、收銀臺對面和附近多一些能體現時尚、潮流的品類，因為現在“85后”和“90后”已經成為消費的主要群體，這些時尚品類的適當導入和陳列，不僅能吸引一些年輕人進店，還能體現門店跟其他渠道的本質不同：更時尚、更專業。

3.智能改造：數字店鋪是未來趨勢

互聯網改變時代，也同樣將改變我們的商業店鋪和運營模式。移動互聯網的快速普及和智能手機的大量應用，為移動互聯網端的用戶與我們線下實體店的整合帶來了巨大的產業機會。

未來，店的終極模式，就是要借助移動互聯網的東風，將實體店逐漸優化成“實體+智能”于一體的“數字店鋪”，最終實現以移動互聯網為主的線上線下的全渠道O2O商業模式。

要優化實體店的一些店內裝修道具，使其成為“數字化店鋪”。比如，在門店合適位置，加上跟互聯網無縫鏈接的數字貨架、智能電視、數字櫥窗，用于點擊即可播放的產品使用示范和品牌宣傳，并借助免費WiFi和會員接入等，通過移動手機客戶端APP、網店、微店，以及微信、陌陌等社交媒體平臺，實現線上線下對顧客24小時“隨時、隨地、隨心”的無縫鏈接。

4.顧客傳播：建立互聯網自媒體平臺

門店要成功實現“數字店鋪”的營銷推廣，就要重視建立自己的自媒體平臺，比如微信、微博等網絡社交媒體，將其組合成一個自身的互聯網自媒體推廣、宣傳平臺，實現對商圈和顧客的低成本精準營銷和互動式會員管理。

5.員工管理：讓員工參與進來

俗話說：后臺你怎么對待員工，前臺員工就會怎么對待顧客。現在實體店的用工對象，基本都是以“90后”為主的新生代群體，這一代人討厭“說教式”的家長化管理，不喜歡死板和單一的工作，缺乏“60后”、“70后”的吃苦耐勞精神，即使采用工資激勵方式，效果也不如上一代員工。但“90后”的員工有自己獨立的審美，喜歡以自我為中心，對時尚的感知能力更敏銳，表現力更有個性，對于營造門店的時尚和個性化，其實比“60后”、“70后”員工更具有優勢，也更善于用互聯網新工具與別人溝通，與顧客互動。

所以，我們在管理方面，要善于整合這一代人的優勢，讓他們參與進來，采用“互動式”目標和績效管理，構筑一個執行有力、同時也是快樂工作的年輕團隊。有了這樣的管理和團隊作保障，顧客和門店之間才能實現互相欣賞；門店對顧客，也才能起到精神引領的作用。