跟誰學，在學誰？

蘇克

學樂云教學完成1億元B輪融資、猿題庫獲D輪6000萬美元融資、一起作業網獲D輪1億美元融資、科大訊飛擬融資22億元拓展在線教育……自2014年以來，幾乎每個月都會發生好幾起在線教育的巨額融資事件。在線教育類創業公司倍受資本青睞，互聯網巨頭也紛紛涉足在線教育領域。

“過熱嗎？我不覺得，我覺得錢還投得不夠多呢?！备l學創始人、董事長兼CEO陳向東對筆者表示，大筆的錢投入到教育行業，讓人們的學習更快、更好、更方便，“這不是一件很偉大的事情嘛。”

陳向東說這話有底氣。身為新東方前CEO，他去年離職后創辦的O2O在線教育平臺“跟誰學”在今年3月底完成A輪融資5000萬美元，創下中國互聯網史上最大和最快的A輪融資兩項記錄，估值2.5億美元，成為目前國內最大的教育O2O平臺。

“家長在找老師這件事上是有痛點的?！闭f起創辦跟誰學的初衷，有著十多年教育行業經驗的陳向東這樣說。以往家長在幫孩子選擇老師的時候更多的是選擇教育機構，而并不方便直接選擇老師。另外，很多成年人想要學習唱歌、健身、樂器時也存在類似問題。所以他一直想從“找老師”這個痛點切入，而移動互聯網技術的發展更讓這個時機成熟。2014年初，從新東方離職后，陳很快就投入到打造這樣一個對接老師和學生的在線O2O教育平臺中來。

名師網創始人蘇偉與陳向東的想法不謀而合。他們兩個一拍即合，然后又網羅到百度的張懷亭、李鋼江、羅斌等技術大拿加盟。從一間地下室開始，跟誰學的創辦和發展歷程迅速步入快車道：2014年6月16日拿到營業執照，9月22日PC版測試上線，一個月后移動端App發布……截至2015年7月，跟誰學平臺的教師注冊達到18萬名，入駐機構1.6萬家。

不到一年時間，跟誰學為什么能夠迅猛而起？不少人將跟誰學比作在線教育行業的“淘寶”或“京東”，跟誰學最終能成為這個細分領域的老大嗎？

做早了是先驅，做晚了也不行

實際上，跟誰學的商業模式并非獨創。在跟誰學創辦前后，打造類似學生和老師直接溝通交流平臺的教育機構還有很多家。十多年前的一些家教類網站，實則也是在幫學生找老師。2010年前后教育圈內也有討論，其后，傳課、多貝、YY教育等C2C公開課平臺想做的也是這件事。

2014年1月辦妥新東方的離職手續后，陳向東去國外休了一段時間假。就在此時，他在新浪微博上收到了一條私信，前學而思老師蘇偉正在籌備一個“名師網”，希望得到陳的指導。兩人見面后，就理念、資本、技術方面進行了深入交流，隨即迅速決定一起干。

“做早了是先驅，做晚了也不行，切入時點很重要。”陳向東認為，以前的各種教育平臺更多做的是人和信息的對接，但移動互聯網的普及，讓人和服務的鏈接成為現實。

既然是打造一個教育平臺，那技術就顯得尤為關鍵。此后不久，陳向東結識了百度鳳巢計劃負責人張懷亭，張很快就被陳向東的這套思路打動而選擇加入。2014年5月16日，三個原先的陌生人開始組建創業團隊。

“‘跟誰學這個名字是張懷亭定的?！标愊驏|向筆者回憶說。在定下創業方向之后，他們對于起一個什么樣的公司名字有過很多爭論，起過很多高大上的名字。張懷亭直言不諱地說這些名字都不行，都不夠互聯網，最后張想到了“跟誰學”這個名字。

定下名字后，如何用一句話來說明跟誰學是干什么的？經過多次討論，他們決定把跟誰學定義為一家通過O2O找好老師的學習服務電商平臺。

陳向東解釋說，這里面有四個關鍵詞：第一，O2O找好老師，也就是線上線上?（online?to?online），線上線下?（online?to?offline），線下線上?（offline?to?online），線上線下混合（online?to?offline?to?online?to?offline），這就需要頂尖的IT人才;第二，學習服務與教育相關，需要頂級的教育人才;第三，電商，從選擇老師、完成支付到教學評價的整個閉環，需要電商人才;第四，平臺，服務于個體，服務于中小機構，需要平臺人才。

“英雄情節在當下最好的體現，就是能夠拋棄原有的舒適與高貴，奮不顧身地投身于別無選擇的草根創業事業中?！标愊驏|說，得益于他多年在職場的聲譽積累，在招人方面還是比較方便，雖然也有一些他拜訪了好幾次但最終沒來的人才。

“這件事的商業邏輯本身有很大的成功可能性。”李鋼江對筆者回憶說，經由張懷亭引薦，陳向東拜訪了他很多次，當時李在百度擔任大數據負責人，待遇也不錯，婉拒了好幾次后，最終被陳向東的熱情所打動。在李鋼江看來，淘寶通過讓個人開網店的模式做到2000億美元的規模，跟誰學這種個人開網校的模式，保守來看，也能做到至少200億美元的規模。

除李鋼江之外，百度“鳳巢”系統奠基人員羅斌、前新東方財務負責人宋欲曉也最終加盟，他們和陳向東、蘇偉、張懷亭、李鋼江共同成為了跟誰學的六個聯合創始人。其中，張懷亭負責運營和產品，李鋼江主抓技術，蘇偉負責師資運營，羅斌抓市場客服和技術改造，宋欲曉負責財務、法務、行政后勤，陳向東負責整體布局和把握方向。就這樣，幾個70后和80后涌入了當下的創業熱潮。

同樣被陳向東吸引來的還有資本。一天，陳去中關村軟件園尋找辦公場地時，遇到了啟賦資本的聯合創始人顧凱。陳簡單介紹了他想做的這番事情后，顧凱很快被吸引，還叫來了啟賦資本創始合伙人傅哲寬，決定要投資跟誰學。陳向東說投可以，但他提出三個條件：第一，不要問我干什么，我肯定會努力;第二，中間不能干涉我，放手讓我做;第三，假設我要他的錢，我管錢應該不會比他差。

三天后，顧凱拿著一頁紙的投資合同找到陳向東，上面幾乎沒有任何條款?！拔覀兛春媒逃齇2O好久了，一直就在等你這樣的創業者出現。而且我們投了你，就一定會一路跟投到底！”顧凱說。就這樣，300萬美元的天使投資到賬。實際上，陳向東在最初的很長一段時間內都沒有動啟賦資本的300萬美元，而是靠六個創始合伙人湊出的1000多萬來運營公司。陳本人不拿一分錢工資，而其他創始人的工資也只有8000塊。

2014年8月9日，第一位老師入駐跟誰學;9月22日，跟誰學PC測試版上線，同一天，跟誰學自主研發的直播系統上線;9月25日，第一筆訂單誕生;10月22日，跟誰學App上線。

最好的產品?最好的運營

“我們要找到老師這個群體的痛點在哪，結合這個痛點，設計出讓學生和家長都喜歡的產品?！标愊驏|說，吸引到更多老師入駐是跟誰學創業之初最主要的難題，但他們并非只想著去做地面推廣拉人，更重要的是不斷完善自身的產品，“好產品自己會說話?！?/p>

“我們一開始做就是希望支持全國范圍內的全品類運營。”李鋼江告訴筆者，雖然最開始跟誰學是在北京起步，但他們在進行平臺設計時就希望把基礎打牢固，最終拓展到全國，業務分類上也不單是K12類的教育，而是涵蓋了出國留學、語言培訓以及藝術、體育、生活等多個品類。

據李鋼江介紹，他們的產品自上線之后一直都在不斷改進和版本更新：PC端一般一周更新兩次，移動端每兩到三周更新一次。“快速上線，小步試錯。”李鋼江認為，互聯網產品更新過程中出現BUG是很正常的，他們要做的就是不斷地迭代完善。

在產品上線和優化的過程中，他們也會有很多爭執。陳向東舉了一個例子，在老師端的App上線時，客服團隊希望同步開發客服系統，但產品方面說研發力量有限不能保證;財務系統要達到規范標準需要時間，財務負責人就會找到CTO李鋼江“吵架”。遇到這種情況，陳向東說，他就會讓他們吵吵，他自己出去喝杯咖啡，回來聽取多數人的意見拍板決定。他同時強調，現在在公司內部他是充分放權，大概只有1%的簽字最終會需要他來簽署定奪。

與其說陳向東等人要打造一個在線教育公司，不如說是打造一家互聯網公司。這樣的改變也不單體現在產品更新上，更體現在公司氛圍上。對于擔任新東方CEO多年的陳向東來說，他決定放下身段，首先就是摒棄自己習慣了的員工對他的稱呼“陳老師”，而是取了英文名Larry，讓大家以此來稱呼他。

除此之外，筆者在跟誰學的辦公室還看到，陳向東等高管也沒有專門的辦公室，他的辦公桌和張懷亭的辦公桌相對，就在同層辦公室的靠窗一角。對于陳向東來說，他也不再需要每天都西裝革履，而是經常一身運動裝出入。

“你自己要好，你找的人要好，規矩要好。”陳向東說這是他認為組建團隊的三大魅力法則。當筆者問到他在跟誰學承擔的角色和分工時，陳向東說他是公司的首席產品體驗官，會對產品提不同的意見，但僅僅是一個參考，最后怎么改還是要產品負責人說了算。

除了一心做好產品，跟誰學另一個主抓的重點就是做最好的運營。上海、南京、深圳……據了解，蘇偉主要負責地面推廣和吸引老師入駐這些工作，截至目前，跟誰學已落地40多個城市。

“要把‘跟誰學打造成一個最值得人們信賴的品牌。”陳向東說，為什么短時間內跟誰學能吸引到18萬老師入駐，就是因為它可以給老師們帶來品牌背書、品牌打造、管理提升以及擴大招生等很多功能。

針對很多類似平臺為吸引老師都在像滴滴、優步那樣給予高額補貼的現象，陳向東說跟誰學目前沒有采取類似策略。陳認為，跟誰學當下的重點還是不斷完善自身的系統和產品，包括師資管理系統、審核系統以及視頻直播系統等。一方面做好C2C端即老師個人入駐，另一方面就是做好B2C，吸引更多中小教育機構入駐。

“我們的原則就是堅決不外包，技術上要自己做好?！睋愊驏|介紹，去年9月跟誰學上線前，就收購了一家小型的視頻直播公司，7月還收購了兩個移動的小團隊，此外還收購了一個題庫公司。“下單在移動端，學習在PC端。”李鋼江告訴筆者，雖然移動端是發展重點，但PC端也是重要補充，兩方面都要兼顧。

截至目前，跟誰學的產品品類上，K12、出國留學和藝術、體育、興趣類占比達到70%～80%。“有人把我們比作淘寶或者京東，我還是挺高興的。但不同的是，大多數淘寶賣家賣的是第三方采購的商品，而‘跟誰學賣的是老師、服務和時間。”陳向東說，跟誰學不僅僅是教育類淘寶或教育類大眾點評、教育類團購網站，而是一個綜合這些模式特點的互聯網學習服務平臺。

創業是999死一生

在跟誰學創立之后，業內很快注意到了這家新東方前CEO和一幫百度技術高管創立的公司，很多VC資本也都趨之若鶩地找來。最終，跟誰學接受了由高榕資本、啟賦資本和金浦產業投資基金聯合投資的5000萬美元。

據介紹，高榕資本在投資跟誰學之前，派了一個沃頓商學院出身的高材生來進行盡職調查。“‘跟誰學是她見過最好的團隊，沒有之一?！标愊驏|笑著對筆者說，這個人在他們公司待了一周，她覺得跟誰學能在短短六七個月間做出這么多事情，還吸引了這么多牛人，創始人之間彼此很默契地合作，因此對跟誰學做出了很高評價。

在此次A輪融資中，4100萬由高榕資本領投，啟賦資本以及金浦??產業投資基金等跟投，去年12月底第一筆錢到賬。另外900萬美金由“跟誰學”員工136人以2美金一股的價格認購。

“我也沒想到員工認購這么踴躍?！标愊驏|說，在吸引A輪融資時，他們也對內部員工提出可以認購公司股票，三天之內做出決策，10天內把錢打給公司。但最后這個數目還是遠超他的預期，這也說明員工對跟誰學的未來非常有信心。

據了解，今年3月底，跟誰學還引進了好幾位非常牛的人才。“其實現在已經不能說最初的6人是聯合創始人了?！标愊驏|告訴筆者，跟誰學當下還需要不斷地吸引人才。

“有人跟我說陳向東你怎么這么值錢啊，我說因為我自己掉過坑，同時我看過很多人掉過坑，同時我幫助很多人從坑里跳出來?！痹陉愊驏|看來，在線教育目前的確很火，但2015年下半年應該就會出現很多公司倒閉的情形，尤其是像跟誰學這樣想做平臺的，“如果沒有幾個億是不可能的。”他同時強調，未來跟誰學也會考慮收購一些其他同品類的公司。

作為一家平臺，跟誰學目前并沒有介入線下教育市場，而是真正做老師和學生之間的橋梁，也包括機構。截至目前，入駐跟誰學的1.6萬家機構還是以中小型為主，陳向東認為能夠把這些中小型機構服務好就已不得了了。

在陳看來，在線教育經歷了錄制課程、錄課系統加服務、直播加錄播加服務三個階段，目前正在第四個階段，即結合移動場景同時增加更多互動社交即時性的錄播直播服務系統，而這一塊也是李鋼江現在正在傾力打造的領域。在視頻領域有著多年積累的李鋼江認為，現在有很多號稱十多萬人在線的視頻平臺其實很多數字都是虛假的，互動直播難度非常高。現在跟誰學的視頻直播系統可以做到幾千人的互動直播，老師和學生之間可以實時互動，這已經能在行業排到領先地位。

當筆者提出未來新東方是否也會入駐跟誰學時，陳向東笑笑說，“我們保持開放，會有可能，‘跟誰學如果做得足夠好的話，為什么不合作呢。”

“創業就是999死1生”，陳向東說他在公司內部經常講這句話，他不敢保證跟誰學最終能成為O2O在線教育平臺的老大，但他會全力以赴。