一天銷量突破2 0 0 0萬元的秘訣

本刊記者 盧子銘

案例

一天銷量突破2 0 0 0萬元的秘訣

本刊記者 盧子銘

四年前，福建鑫勝玩具有限公司還是一家以傳統的線下經銷代理為主要銷售模式的玩具企業，直到2011年底，該公司總經理蘭文清感到這種銷售模式顯得乏力。為了企業的生存發展，2013年開始該公司嘗試涉足電商渠道，并在天貓上注冊成立了銘塔玩具旗艦店。

在2015年“雙十一”活動中，億邦動力網根據交易指數排名，銘塔玩具旗艦店登上玩具銷售榜第六名。蘭文清透露，在11月11日當天，他們單在天貓平臺銷售額就達到了1400萬元，各平臺累計總銷量突破了2000萬元。

積累流量培育客戶群

銘塔的產品能夠如此暢銷，耗費了企業和團隊大量的心血。在運營電商渠道這3年，蘭文清深感這一路走過來非常艱苦。“在起步階段，由于我們是新興品牌，所能獲得的顧客流量是非常少的，都是靠付費的站內站外引流，從零起步，花了超過2000萬元推廣費，慢慢積累才上升到現在天貓平臺上玩具旗艦店銷售前列位置。進駐企業需要有執著的精神才能成功。”

蘭文清告訴《中外玩具制造》記者，日常他的電商團隊會依靠直通車（天貓的推廣方式之一）等手段，堅持最基本的引流工作。因為流量的增加意味著潛在客戶的增加，成功購買的轉化率提高。“我們意識到在電商渠道重點應該是積累流量和培育客戶群，有了這兩個意識后，我們的后臺就可以針對潛在客戶設置精準投放，對在店里進行過瀏覽、關注或收藏等操作的，有意向購買的客戶，不定期地給他們推送最新的活動廣告。吸引這部分人在活動期間進店消費。”蘭文清相信，每天不斷地鞏固舊客戶、發掘新客戶，當客戶群變大了，推產品的效果就更好。

多平臺多品類發展

據介紹，銘塔已經在天貓、京東、唯品會、一號店、貝貝網等布局旗艦店。“天貓和京東主推的東西或者跟其他平臺的產品都有一點區分，我們在多個平臺建立起旗艦店，是因為互聯網時代很多平臺都是以燒錢的方式換增長，這種成長模式非常脆弱，我們把所有的精力集中在一個平臺的話，萬一出現平臺倒閉的情況，之前的所有努力都白費了，所以我們通過在多平臺開店的形式分攤風險，保證我們在電商這一塊能夠保持增長，規避風險。另外，這也有利于我們針對不同市場推出實驗性的產品。”記者發現，銘塔正在推出一些嬰幼兒玩具作試驗。“從今年的情況看，嬰幼兒玩具在電商渠道的發展非常迅猛，隨著二孩政策的全面開放，預計嬰幼兒玩具會在2016年底到2017年初這段時間爆發。”蘭文清說。

“隨著客戶群的增加，我們需要更多的產品去滿足他們的需要，同時也能最大限度地利用好我們引流成本。現在做電商人力成本、推廣費用、打折促銷費用、物流費用等都在不斷提高，我們這樣的銷售額還是出現凈利潤偏低的情況，因此我們還需要豐富產品線。”蘭文清告訴記者，做電商，推一兩款產品和推十幾二十款產品的成本差距并不大，產品越多，利益才能更大化。

做足準備銷售自然增長

“今年我們的籌備工作還算充分。選品、推廣、圈定客戶等工作在8月底9月初就已經做好，10月底開始預售的時候做足準備的優勢開始顯現，之后‘雙十一’當天只需按照計劃執行就行。”蘭文清預測明年“雙十一”的成交額會繼續增長，“越來越多有實力的商家會參加到‘雙十一’當中，自然也能吸引更多消費者參與購買。今年我們的成交額比去年提高了4倍，隨著基數的增大，希望明年能夠實現1.5倍的同比增長長。。””