產銷對接試水展廳化賣玩具

本刊記者 路戈

產銷對接試水展廳化賣玩具

A New Sales Pattern based on Showrooming

本刊記者 路戈

如今國內玩具市場上，在電商渠道帶來的巨大沖擊下，傳統線下經銷商面臨較大的經營壓力，沈陽市玩具行業協會會長、遼寧華泰國際商業廣場總經理青謙認為，電商渠道的崛起，一方面把玩具價格的透明度提高，使線上線下的玩具售價都降到非常接近進貨價甚至出廠價的區間，利潤下降已成趨勢；另一方面玩具產品信息的傳遞速度快，通過網絡、視頻等方式，一個產品從出廠到面向消費者，整個流程所需時間大為縮減。從現在的居民消費習慣來看，電商渠道的這兩方面優點是傳統渠道無法比擬的，受這一形勢所迫，青謙意識到實體經銷商必須馬上開始改革，他即將打造一個面積約3000平米的兒童專業市場，并開始著手對“+互聯網”模式的探索，試水新的玩具銷售手法。

改革商貿模式應對競爭

“沈陽的商業形態正在發生轉變，這里的商業地產非常發達，人均商業用地面積很大，但實際閑置率同樣很高，導致沈陽商鋪的鋪租不斷下降。新開的玩具店并不在少數，但從實際銷售情況看，商超、百貨都不太景氣。盡管很多經銷商提到在百貨商超銷售玩具的面積正不斷萎縮，但就沈陽的情況看，不管玩具專柜的大小，新老商店都能夠靠它吸引人氣。

然而過多的玩具銷售點給市場造成了影響。青謙告訴記者：“現在商場里面，玩具和嬰幼兒用品等專柜的一個作用就是聚人氣。但現在沈陽市場的玩具零售點太散太多，造成同質化競爭和價格戰越演越烈。原來就經受電商沖擊嚴重的線下玩具生意更加不好做了。”

據青謙介紹，以前沈陽賣玩具的商家不多，但現在僅僅是遼寧展覽集團旗下朵朵童世界就有7家店，而且每家面積都逾3000平方米。過多的玩具零售店實際上分流了當地消費人群。為了保證眼前的利潤，店家們之間拼的不是服務而是價格，使沈陽玩具行業的競爭相當激烈。

“為了改變這一市場格局，我們選擇對玩具商貿模式進行改革。我們希望通過建立一個新的集玩具、孕嬰童用品、幼教、早教、室內游樂、圖書等業務于一體的兒童專業商場，用‘+互聯網’的概念，把線上線下結合起來做好玩具及其他相關產品的銷售。”在考察了東北三省后發現，很多商場的玩具專柜周一到周五人流都很少，所以青謙希望通過建立一個兒童專業市場，進一步提供多樣化的服務和提升服務質量，保持人氣，玩具銷售工作才能做好。

產銷對接直面市場

如果是單純的兒童專業市場，要在市場上立足還是有一定難度，但是青謙對此充滿信心，他的信心來源于產銷對接中的資源優勢、品類優勢。青謙相信，兒童專業市場需要來自全國各地的產品，才能形成規模。青謙透露，目前他和江蘇、浙江、河北、福建、廣東等地的玩具協會進行溝通合作，希望能夠把各地廠家的產品帶進沈陽市場。把這個即將開業的兒童專業市場打造成以零售為主兼具批發業務的中高端兒童商場。

“像銀輝的產品屬于高檔貨，但是我們不擔心高價錢會影響產品的銷量。因為根據了解的情況，目前沈陽跟國內其他一線城市一樣，80后、90后甚至00后的消費習慣都差不多，要的是有品牌有質量的東西，價格并不是主要問題。現在普通的廣告效果沒有以前明顯了，更多是通過各種渠道的口碑傳播。”

青謙認為要凸顯商場的優勢，就必須使這里的產品形成規模，產品種類越多越有利。在前期我們可以推出一些中低端的產品，用優惠的價格吸引市民前來消費，讓他們知道我們這個新開的店，后續的工作就主要與各地玩具協會和汕頭的寶奧城合作。據青謙介紹，未來各地玩具廠家的新品都可能在第一時間出現在沈陽市場上。“以和寶奧城的合作為例，寶奧城為澄海很多的廠家提供365天的展示服務，通過合作，進駐寶奧城的廠家就有機會把新品第一時間放到我們的兒童專業市場上展示，大大縮減了產品從經銷商渠道一步一步鋪開的時間。特別是對于那些出口轉內銷的企業來說，減少了很多直接和消費者見面的推廣費用。我們將拿出約1000平米的面積，供合作方和我們精心挑選的玩具作展示，根據受歡迎程度定期更換，并為進駐廠家提供銷售和使用等方面的反饋，以返點的形式經營。”

青謙對于這種模式的推進，預測初期成交量會比較少，但當產品被市場認可，交易量將不斷提升。“現在很多經銷商和廠家都一樣，害怕庫存太多，所以無論是零售還是批發都一定要走出新的路子。我們這個模式的優勢在于：一是好的產品，一步就能進入沈陽市場，通過我們的宣傳（包括面向消費者和二級經銷商），依靠大數據大物流的支持，經銷商不需要庫存；二是沈陽二三級鄉鎮的經銷商可以直接到這里下單，比一級經銷商提供更多的選擇；三是廠家產品直接打通沈陽市場，減少了中間環節的費用和時間成本。“在這個商場，我們打算星期一至星期五重點服務經銷商，周末則為消費者服務，每周都提供不同的活動聚集人氣。線上線下只是渠道不一樣，新的模式需要開拓。”青謙希望，一個專業的玩具市場也可以像蘇寧、國美一樣做成一個大平臺，吸引國內外的知名品牌玩具進駐。

廠商切入“+互聯網”

時下各行各業中都在討論如何做好“互聯網+”，如怎樣做好線上推廣、怎樣做好電商銷售，但是青謙卻從另外一個角度思考問題。“談‘互聯網+’的主題都是那些互聯網公司，他們很多都沒有自己的產品，沒有自己的渠道，因此他們是通過互聯網延伸到實體經濟領域的。然而我們傳統的線下實體行業不一樣，我們有產品、有渠道，我們的角度就是應該思考‘+互聯網’這個概念，借助互聯網做好產品的體驗和客戶的互動，引導廠家得益并把產業鏈拉長。”

“此外，我們可以通過各種朋友圈、微博配合活動宣傳，降低廣告成本。我們的這種‘+互聯網’模式也能解決網購過程中可能遇到假貨的問題。目前我們跟場地開發商簽訂了3000多平方米的租賃合同，新商場的開業指日可待。而讓這個商城成功，最最重要的是一直保持服務和質量。因為沒有服務的商業是永遠不會成功的。”

記者手記

青謙會長的構思十分有前瞻性。如今在線下實體店體驗后再上網買產品成為不少人的消費習慣，這種習慣對于傳統的實體商業殺傷力很大。

青謙會長商貿模式改革的構思就是要改變線下渠道被動的局面，不僅包含了國外正在嘗試的實體店展廳化的思維，還有跨境電商的網上下單模式，的確是很有新鮮感。希望青謙會長的試驗有大發展，在實踐過程中也繼續給我們分享最新的變化和成績。