淺談標桿在銷售管理中的應用

雷王軍

摘 要：隨著我國國民經濟的進一步發展，我國的眾多企業也逐步走向管理的正規化和制度化，需要最大限度的提高企業的效率及建立良好的企業文化。而標桿管理無疑是眾多企業管理中最有效且實際可行的一種管理制度。標桿管理思想不僅可以應用于一個企業的宏觀，而且可以應用到甚至企業中的每一個微觀系統。他的優勢及思想的精髓就在于快速的切入不同類型的企業實際情況并在實踐中不斷的升華循環。本文就標桿管理結合銷售管理，淺談一下標桿管理在銷售管理中應用及實施。

關鍵詞：標桿管理；銷售管理

中華文化源遠流長，我國古代哲學思想中的“見賢思齊”、“師夷之技以制夷”……均包含了標桿管理的樸素思想。現代的標桿管理是通過對比業界典范，從宏觀目標、微觀行為、運行過程及結果等全方位向行業典范學習，從而為企業管理提供解決思路，指明工作方向的一種簡單而有效的管理模式。

通過對標桿管理理論的學習，結合銷售工作的實踐，按照銷售工作的流程及銷售工作的相對特殊性，結合對標管理的程序內涵，從銷售前、銷售中、銷售后運用對標管理理論對銷售工作做一個全面的梳理，銷售管理應從以下三個方面開展對標管理工作。

1 銷售目標的標桿管理

銷售工作首先要制定明確的銷售目標，這個目標可以根據公司總體生產計劃安排及市場情況制定，也可以根據同行業優秀企業的銷售業績而定，當然也可兩者兼而有之。唯有此才能統領整個銷售工作全局，在銷售過程中有方向，有目標的開展相關工作，做到有的放矢。否則，部門工作必將陷入忙亂無序的低效率循環中。

在煤化工企業營銷中，無論是蘭炭、煤焦油（加氫）還是金屬鎂，既可以通過部門內部將月、季度或年的銷售增長率、貨款回收率進行比對，也可以把同行業優秀競爭對手的銷量、價格、利潤、營銷費用、貨款回收率等數據作為微觀目標定期進行比較分析。內部的比對有助于正確的把握銷售市場行情，準確的預測未來的銷售趨勢，把握市場營銷的大方向，為部門提升營銷質量夯實基礎；同時也為公司領導的營銷決策提供客觀有效的數據支撐；同類型企業的定量比對，找出兩個公司之間在營銷水平上優勢和劣勢，找出自身在營銷過程中存在的問題和不足，從而以人之長補己之短，實現營銷水平的進步，促進營銷質量的提升，以便在未來的競爭中占據先機。

2 銷售過程的標桿管理

過程對標，指的是在保證營銷管理過程規范性的前提下，結合公司產品、服務水平、市場變化等情況，對營銷的全過程即營銷流程進行對標。此類對標是無形的對標，實際上是對營銷流程的優化。管理者在設法減少與最佳典范的差距時，需用衡量標準來監測實施的有效性。由于表現最佳的公司本身也會繼續發展，所以過程對標管理是一個開始就沒有結束的過程，這是一種持續不斷發展學習的過程。

過程對標管理的核心就是標準化及規范化，這幾乎涉及到銷售管理工作的各個方面，如電話銷售的規范用語，銷售合同的規范簽訂，產品專業知識的掌握，貨款回收的規定，售后服務的流程甚至運輸物流的規范等等，凡此種種都是圍繞銷售目標這個中心任務而進行。通過過程的對標可以準確把握市場動態和趨勢，優化營銷流程，將市場特點、行業特點緊密的與公司自身的產能，產品本身結合起來，做到因勢利導、因地制宜。將過程對標長期堅持下去，就能在保證工作規范性的同時，提升工作質量和效率，形成持續提高的良性循環。

3 銷售結果的標桿管理

現實工作中，工作的實際效果與期望的目標總會存在偏差，這種偏差就是問題，我們只有對照標準和制度來檢查，發現的問題才是科學合理的。銷售結果對標即是對銷售目標及過程的總結與反饋。只有目標和過程而沒有結果的對標管理，必將是虎頭蛇尾、高開低走的低質量、低效率的盲目工作。

銷售結果的比對，主要是針對同規模、同類型優秀企業的對標。如果結果上存在巨大的差異，那正說明我們的目標對標、過程對標中存在諸多瑕疵和不足。營銷工作不僅注重目標和過程，更注重結果。只有認真比對工作結果，并且認真的分析產生差距的原因，才能在下一步的工作中針對不足改進提高，使工作上升到另一個高度。

標桿管理的創始人陳鴻冰先生曾對此有精妙的論述，他引用武術巨星李小龍的截拳道理論類比結果對標。即“剪枝脈，立主腦”。中國武術太多的關注了招式、套路、動作優美、健身養性等，而把武術最根本的目的“格斗”看輕甚至忘記了。因此，銷售工作中以結果檢驗我們的目標、過程才是對標管理的核心所在，通過不斷的修正我們的目標管理，過程管理以期達到我們的結果，才是銷售工作的目的所在。

對標絕不是完全模仿，萬事萬物都是在一個不斷的發展變化過程中，對于銷售工作尤其如此。銷售人員會在不同的環境，不同的時間，接觸不同的人，遇見不同的事情和困難。只有靈活的運用專業銷售知識，結合不同目標客戶的實際情況，有針對性的用不同的方式解決相同的問題，才能使銷售工作在不斷的進取中取得成功。關于這一點，大成拳弟子亦是標桿管理的創始人陳鴻冰先生也有精彩的論述，他引用大成拳體系的高度概括總結來說明對標管理的靈活性和創新性。謂“拳本無法，有法也空。一法不立，無法不容”。—— “拳術本來就沒有固定的套路，即便有固定的套路，也不可能適應所有的情況和對手，因為大成拳沒有固定的模式和套路，所以它才能包容所有的拳術，并不斷汲取各門派各拳術之精華”。

因此標桿管理的實質就是有具體的實施標準，但絕不拘泥于某種固定的模式。科學合理的過程，科學合理的目標皆為標桿。充分的認識到這點，才能有效合理的運用標桿管理指導提高工作，同時用工作實踐中所得檢驗我們的標桿，并不斷的修正改進標桿，在這種往復循環中永不停歇的創新和提高。這不僅是銷售工作取得成功的關鍵，也是商業企業管理走向規范，提高效率的保證，更是標桿管理理論不斷發展，永不枯竭的根本所在。