律所群英傳

孫鋒

他們是一群要你錢又要你命的人，他們又是一群送你錢又保你命的人。熙來攘往，“利”字的主場。

辯人是非者，反成是非人。

資本的世界，律師既是矛盾的調停者，又是規則的監督者，甚至是制定者。他們是一群要你錢又要你命的人，他們又是一群送你錢又保你命的人。

無論你是愛他們，還是恨他們，在中國，律師已經發展到超過27萬人，律所也已經發展到超過2萬多家。2012～2014年，僅北京市地區律所營業收入就高達327億元。

恍惚間，熙來攘往，只不過是“利”字的主場。

律所江湖

若為中國律所江湖排個座次，毫無疑問，北京大成律所會以超過4000人的門徒，穩坐規模最大律所寶座。當然，這還不算2015年，一舉合并國外Dentons律所，稱霸了世界。

英雄難當。欲獨霸江湖，在業務上，必有過人的氣勢。大成的氣勢，還要從它3年前的一樁風險代理案講起。

2012年，大成律所房地產業務部來了位不速之客。上景紙業老總李新在北京懷柔區雁棲湖畔投資2000多萬元修建的度假村，被政府低價拆遷。李求助大成“少說也要政府賠個上億元。”

在業內，對于可能爭取到超出當事人期望的案子時，為了多賺一些代理費，律所一般會簽訂風險代理合同。以李的案子為例，既然當事人只想索賠上億元，大成順水推舟，與其約定，以1.4億元作為風險代理下限，超出此范圍的補償款，大成律所可以按照一定比例提取風險代理費：1.4～2億元部分收8%；2億元以上部分收12%。如果補償款低于1.4億元，大成律所就是免費給李新打官司。

幾個月后，大成派出4名律師，一連向地方政府出具了5份法律意見書，成功幫助李新爭取到了高達3.3億元的補償款。而按照合同規定，李必須支付大成律所訴訟代理費2040萬元。

李新本以為，這樁官司只值70萬元代理費，沒想到竟高出這么多，拒不支付。

其實，按照《律師服務收費管理辦法》關于風險代理合同的規定，大成收9000萬元代理費都是合法的。2014年，幾經協商無效，大成對“賴賬”的李新提起訴訟。李新敗訴，以賠償2110萬元的價格，賠掉了一座度假村。

在中國風險代理案中，雖然律所本身承擔一定風險，但在一件普通拆遷補償案件中，能夠獲得上千萬元的代理費，大成之前，確無古人。

事實上，在以“計時收費”，上不封頂的香港律所面前，大成的2000多萬元尚不夠打個牙祭。

2014年，香港政務司前司長許仕仁，香港四大家族之一新鴻基地產郭炳江、郭炳聯兄弟等5人涉嫌行賄受賄，被香港律政司提起訴訟。

香港律政司從英國請來了Prestige Lawyers律所御用大律師David Perry坐鎮。而David Perry曾被《泰晤時報》選為“英國百大最佳御用大狀”，更因2013年勝訴小甜甜龔如心的“假遺囑案”，而使得Prestige Lawyers律所在香港一戰成名。

郭氏兄弟與許仕仁也不甘示弱。大哥郭炳江請到英國Matrix Chambers律所的大律師Clare Montgomery，此君因代表瑞典政府處理維基解密創辦人阿桑奇引渡案而成名。另外，還請到30人超大律師團助陣，各大狀分別以“打包收費”或“每日計算”收取報酬。小弟郭炳聯請來了曾成功洗脫利物浦隊長謝拉特傷人案的英國Criminal Bar律所大律師John Kelsey-Fry，更有香港前大律師公會副主席郭兆銘、資深大狀麥高義等加盟。雖因破產，未能聘用外籍律師，許仕仁也請來了香港擅長應對證監會內幕交易官司的私人執業大律師蔡維邦、黃國基等為代表。

歷時131天車輪戰，David Perry團隊，以日薪2～5萬港元不等，狂卷2億港元律師費。Clare Montgomery團隊，以日薪1.5～15萬港元不等，分獲5億港元。John Kelsey-Fry團隊稍遜，獲得3億港元。蔡維邦、黃國基等以350萬港元“友情價”陪跑……這樁“香港世紀貪污案”成了一場燒掉12億港元律師費的世紀大戰。

所以，在律所的世界里，江湖無情，費用有價。

事實上，與房地產風險代理案、遺囑案、貪污案等散落的“個礦”相比，有座滿是鉆石的礦山，更引得律所江湖各路人馬競相廝殺……

IPO光明頂

這座礦山，叫上市，這個“光明頂”，叫IPO。

中國A股IPO自2009年重啟，行至2011年，114家律師事務所共計獲得8.5億元法律服務收入。其中過往，滿是各大律所之間的刀光劍影。

律所圍攻IPO項目的主要渠道支持有三個，分別是投行、發行企業和風投。不過，無論是哪種獲取項目的渠道，靠的都是硬杠杠的江湖關系。素有京城第一狀的 “武當派”IPO大佬金杜律所，正是以深不可測的人脈資源，在IPO之路上一騎絕塵。

2012年，國浩律所因幫助唯冠科技有限公司贏得iPad商標案而成名，確立了“天地會”江湖地位，雄心突起，覬覦IPO，遂帶領律所江湖各大門派，劍指金杜。

簡言之，國浩就是打粗暴簡單的價格戰。

在金杜律所，平均每單IPO法務代理收費134萬元，而國浩把價格壓到平均每單116萬元。甚至，在某一IPO項目上，國浩律所只收了32萬元，創下律所IPO收費的最低紀錄。

國浩的價格戰，無疑對金杜律所當頭一棒。但這還不算完，價格戰僅是表象，國浩打出的是一套組合拳。

國浩劍走偏鋒，躲開了金杜的高大上項目，主攻中小板擴容和創業板業務，成功開拓了一塊藍海市場。在此期間，國浩加快全國“翻牌”的節奏，即全國招攬律所品牌加盟，用人海戰術，獲得了超過金杜3～4倍的業務量。

與此同時，國浩又召集了一批前證監會發行審核委員會專職委員做合伙人，從IPO上游的投行入手，搶奪IPO資源，成功晉升為國信證券第一大、平安證券第二大律所合作伙伴。

投桃報李，國浩又將接觸到的擬上市公司舉薦給國信或平安證券，成功黏住了投行。

2年之內，憑借價格、人海戰術、搶占上游、差異化市場四招組合拳，國浩漸具IPO王者風范。

不過，IPO江湖絕非金杜、國浩所能一手遮天，競天公誠、大成、君合、中倫、盈科等眾豪杰分庭抗禮，均對光明頂虎視眈眈。

在追逐利益的過程中，一連串IPO丑聞似乎是不可避免地爆發了 。

在國浩承辦的冠華股份上市一案中，冠華股份二次過會被否，理由是“招股書涉嫌虛假陳述和重大遺漏”；同樣涉嫌信息隱瞞的還有浙江偉明環保上市一案。無獨有偶，金杜承辦的秦皇島上市案、山西普德藥業上市案，均因“涉嫌信息隱瞞”、“涉嫌以嚴重偏離公允價格的轉股價轉讓股份給內部大股東”等問題折戟。

競天公誠、大成，更是由于IPO造假，使得證監會出面審查，一度被暫停業務，接受立案調查處理。

英雄氣短，光明頂猶在。

律界360

絞殺仍在繼續，突破往往在另一條車道上。

在以人脈為核心的律師圈，高端業務IPO展示了老牌名所在資源、專業上的霸主地位。年輕的新所，若想分一杯羹，就有可能被大佬們一巴掌拍成照片。然而誰也沒想到，一個清華大學汽車工程專業的局外人，用不到6年的時間，改變了律所江湖的格局。

2007年作為合伙人加入只有20多人，瀕臨倒閉的盈科律所，初來乍到的梅向榮，只能在大佬云集的夾縫里，暗自模仿與創新。為了生存，暗修外功和內功。

為了獲取案源，梅向榮專門設置來電咨詢業務和網絡在線服務平臺，把業務入口做低、做到線上，吸引流量。關鍵是梅向榮完全免費，就像360運用免費模式收拾金山一樣，一舉打破了大成在中低端市場近乎壟斷的地位。因此，盈科律所也贏得一個“律界360”的稱號。

為增加社會知名度，梅向榮還參加了《非你莫屬》，為自己也為盈科造勢，更是對“宿敵”大成頻繁亮相《職來職往》進行社會化營銷的回應。顯然，大成沒有意識到，小小的盈科竟敢把矛頭指向自己。在成功招聘到合伙人后，大成就從《職來職往》銷聲匿跡了，只留下梅向榮，憑借嚴肅、活潑的表演，成了電視節目里最耀眼的律師嘉賓。

在律所內功的修煉方面，梅向榮更是狠招頻出。

傳統律所，律師憑借自己的專業能力，建立自己的人脈，有自己獨立的案源、獨立的客戶圈子，各自營銷。然而，當案源重疊時，很容易為了利益互起爭端。

而在盈科，梅向榮實行“全員營銷”計劃，每位律師都是“業務銷售員”。只要是案子，盡管接手，若非自己業務范疇，只需把當事人的資料登記到系統，在盈科內部尋找到可以解決的律師，就能從該筆業務收入中獲得相應的分成。此案源利益分享機制，改變了律師各自為政的痼疾，不僅把律師獨立的案源、圈子在盈科內部整合在了一起，而且還實現了利益共享。

另外，梅向榮又引入了公司化的職業經理人制度；對全球分所直接投資、控股經營，無論總部，還是分所主任，在盈科都是經理人。經理人手下分成若干事業部，每個事業部有專門的律師做“學科帶頭人”，負責某個領域的案件。經理人不接案子，只充當銷售員，收益完全來源于自己主管單位的績效和提成。簡單說，就是用業務量考核經理人的“人脈”。此舉再次打破大成等綜合性律所內，可能以大欺小的利益糾葛和“翻牌”加盟不易管控的問題。

6年時間，內外雙修，梅向榮的盈科已經發展成3000多名執業律師，50多家全球分所的行業第二大規模律所。距離行業規模第一的大成，似乎只有一步之遙。

毫無疑問，盈科為還在廝殺在IPO等高端領域的小型律所提供了一個可以借鑒的突圍路徑，也為野蠻生長三十多年的律師行業引來了一汪活水。

很有意思的是，盈科的總部就坐落在北京大成國際大廈上，距離大成律所真正所在地僅有5.5千米的步行距離。

這是直搗虎穴，還是取而代之？律所江湖，必將再次風云際會，熱鬧非凡。