談判無底線

哈維·麥覬++++徐阿龍

美國內戰期間，美國總統林肯的一位好友曾力勸他放棄薩姆特堡、皮肯斯縣以及南部各州的一切政府財產。林肯當時用一則伊索寓言回答了他。

伊索說，曾經有一只獅子喜歡上了一個樵夫的女兒，女兒將獅子介紹給了父親，于是獅子便上門向樵夫提親。

樵夫對獅子說：“你的牙齒太長了！”

于是，獅子找到牙醫把牙齒拔了，然后又去向樵夫提親。

樵夫還是不滿意，又說：“不行，你的指甲太長了！”

于是，獅子又去剪了指甲。當它再一次去提親時，樵夫見獅子已經沒了武裝，便把獅子給打死了。

故事結束了，林肯說道：“如果我放棄了一切，那我豈不成了那只獅子？”

很久以前我就曾學到過，一個人在談判時不能不求回報而一味地放棄所有的東西。當你和他人簽訂合同時，最重要的不是合同本身，而是與你打交道的人是否誠實可信。

在你開始一項談判前，不要光盯著自己的籌碼和目的，要抬頭看看和你談判的人，要確保這個人有資格與你簽訂協議。

無論你從事何種行業，無論你在事業上前進了多遠，有效的談判能力都可以區別成功與平庸。這與你簽訂的究竟是一項數百萬美元的合同，抑或是一份工作合同，還是一紙房契無關。

良好的談判規則具有共性：

知己所要。走上談判桌之前，請務必確定一個清晰、現實的談判目標，它將使你在談判桌上充滿自信。

求己所要。不要懼怕先開價，先開價可以幫你在談判中掌握主動權。研究顯示，在談判中先開價的一方通常會更加接近他們的目標。雖然我經常建議人們讓對方先開價，但終歸需要有人先開價，然后再開始談判。我發現不管怎樣，我都需要清楚自己的期望，否則等待我的將是失望。

知敵所要。一次成功的談判應當令雙方均感到滿意。不要試圖壓倒你的對手，要找出他們想要的東西，然后試著與對方向一個雙方都能接受的方案共同努力。

忌單方面妥協。通常來說，談判時總要作出些犧牲。如果你作出了某種妥協，那么請確保對方也作出了相對等價的讓步，否則無謂的讓步將被當成弱點被他人利用。競技場上需要旗鼓相當的對手，你不必去充當被欺凌的對象。

忌急于求成。只要你有足夠的耐心，時間將助你一臂之力。如果一方敏感地察覺到了另一方的最后期限，那么他們將會故意把談判進程拖延到最后一分鐘，或者試圖迫使對方接受不合理的條款。要保持耐心，讓對方去感受到時間所帶來的壓力。

做好隨時離開的準備。能做到這一點固然需要一定的勇氣，但當你碰到了不能接受的協議時，你就必須懂得拒絕。如果有可能，可以選擇一位盟友作為自己的備選方案，這個人應當有足夠的權力通過或否決交易。這樣，當你決定拒絕交易的時候，你可以多一條選擇出路，或者迫使對方作出最令你滿意的讓步。

聽懂話中話。有時對方所表達的意愿與其真正想要的并不一致。有時對方說你給出的價位太高，實際上他們最關注的是產品質量，高質量的產品價格往往會比較高。談話時要多留心對方話語背后隱藏的真實含義，這將會幫助你在談判時得到更加滿意的結果。

金融家J.P.摩根曾經想從約翰·D.洛克菲勒手中買下明尼蘇達州一塊最大的礦山，于是洛克菲勒便派他的兒子小洛克菲勒與摩根進行談判。

摩根問：“你愿意開什么價？”小洛克菲勒對這個問題毫無準備，于是他說：“摩根先生，我想一定是有什么地方搞錯了，我知道你想買下礦山，但我并不是來這里出售礦山的。”

（摘自《21世紀商業評論》）