于欣圣：廠商合作需要一個利益平衡點

劉洋

于欣圣先生笑稱他是一個極具共產主義精神的臺灣人，雖然從小在臺灣長大，大陸的生活卻令他向往。2011年，正處在事業上升期間的他毅然離開了臺灣已經成熟的寵物市場來到上海創業，帶著一個使中國寵物行業繁榮起來的愿望，他加入了NPIC禾碩康寵物用品（上海）有限公司。他經過了四年的沉淀，走訪中國各處寵物市場，讓我們一起來走進于欣圣先生的心路歷程。

《時代寵物》：于先生您好！您進入寵物行業已有十幾年，在業界有不錯的成績，2011年您放棄臺灣已經成熟的寵物市場轉戰上海，請問您為什么這么做？

于欣圣：首先坦白地講，我認為大陸市場的發展前景比臺灣更加明朗。臺灣的寵物市場已經到了成熟階段，養寵家庭的比例達到60%，大部分消費者已形成了固定的消費模式和品牌意識，市場資源接近飽和；而大陸人口基數大，養寵人士占總人口數的比例小，整個寵物市場還在初步發展中，而有經濟實力的消費者主要集中在北京、上海這些一線城市，因為種種這些原因，我來到了大陸，選擇在上海并加入現在的NPIC禾碩康寵物用品有限公司，我希望能在這里開展我的事業，同時也希望能為大陸寵物市場的繁榮奉獻一份微薄的力量。

《時代寵物》：貴公司專業生產寵物潔齒骨，請問這款產品對寵物有什么意義？與市場上同類產品相比，您的產品有哪些突出優勢？

于欣圣：我認為潔齒骨這款產品存在的最大意義就是可以用—種輕松腧快的方式去保證寵物的口腔衛生，同時還能增進人與寵物之間的感隋。在日常生活中，狗狗的互動基本依靠嘴巴，母狗舔小狗表示關愛，公狗咬公狗宣示自己的領土權，狗狗還喜歡用舔人的手和臉頰來表示友好……因為它們頻繁地動用到嘴巴，它們的口腔衛生就成了一個很重要的問題。人可以通過刷牙來清潔口腔，但是給寵物刷牙需要付出很大的代價，養過狗狗和貓咪的人都知道，它們對刷牙這個行為是很警惕的，如果你讓它感到很不愉快，它很有可能會咬傷或抓傷你，所以需要運用到潔齒骨。

我們公司是美國NPIC的分部，NPIC品牌在國際寵物市場屬于名列前茅的知名品牌，它的影響力來源于它的專業性。我們針對不同寵物的生活習性和生理特征制定不同的原料配方，在產品的口感、材質和形狀上我們會盡最大努力去滿足寵物的需求，因為寵物也有它自己的喜好和特性，拿狗和貓比較，狗是肉食接近雜食的動物，而貓是純肉食的動物，它們對食物的撕咬程度和咬合力度都不一樣，所以狗的牙齒明顯要鈍一些，貓的牙齒明顯要尖銳一些，我們會根據不同的這些特征去生產產品，并加入一些寵物身體所需的營養元素，在關注寵物口腔衛生的同時也關注寵物身體健康。

以我們熱銷的Twistix為例：它的螺旋設計，是我們公司最早的研發構想，這樣的設計能夠依照功效的物理特性，可以做到很好的潔齒刷磨，再加上天然的植物萃取，適口性很好并且完全符合我們要求的口腔潔凈功效。

Quado產品可以說是一個完全符合犬體工學的潔牙骨；它的功效與Twistix一樣，是幫助狗狗做到口腔清潔的功能性產品。但是在很多時候，我們會看到狗狗會喜歡將棒狀物用兩只前腳豎著來啃，基于對家里寵物的尊重，因此我們研發出這樣的形狀，讓狗狗可以更開心的完成口腔清潔的動作。

當然更引以為傲的，就是我們的Puppy Teething Ring，幼犬在成長階段的同時，他們的牙齒也在成長，在乳齒掉落與成齒發育的階段，幼犬們常常會有嘴里癢癢的感覺。Puppy TeethingRing就是針對他們這樣的感覺，讓他們能夠得到一種舒適以減少家具的破壞，同時也達到潔凈他們的牙齒的功效。

至于產品研發技術上的一些專業性東西我暫時不便透露，其實我們的產品跟市場上同類產品相比，外觀上并沒有什么不同，最大的區別在于功效。NPIC運用他們對于寵物知識的了解與專業，將其運用以產品的呈現提供對寵物的尊重；寵物用過之后不但喜歡我們的產品，用戶也能感覺出實際的效果，這就是我們最大的優勢。

《時代寵物》：貴公司現在在產品銷售上更側重于電商渠道還是傳統渠道？您認為在電商渠道的沖擊下，走傳統渠道的企業怎樣保持競爭力？

于欣圣：現在的市場渠道粗分為電商渠道和實體店渠道，但它們并不能精準地定義為傳統和非傳統，在我看來，這兩種模式區別不大。我們公司在電商和實體店這兩方面都有涉足，但是目前實體店的銷量更好。

電商的出現對市場的確造成了一定程度腳中擊，在這樣的情況下，以實體店為主要銷售渠道的商家要注重兩點，—個是規矩，一個是規則。電商市場與實體店更應該遵循已有的規則，建立好自己的信譽，在產品質量、售前售后服務和價格上都要有—個嚴格的監管和把控。以往當實體店的產品標定好價格后，網上店鋪會另外定一個優惠很多的網購價吸引客戶去購買，但現在網店和實體店的價格基本統一，只要把價格規范好，還是能領導市場的。另外，廠商團結也很重要，無論是網店還是實體店，經銷商想要賣好產品都需要廠家的配合。

《時代寵物》：你認為經銷商和廠家應該如何達成和諧的合作關系？建立一個利益平衡點。

于欣圣：廠商之間存在諸多矛盾也。是我在中國大陸看到的一個比較棘手的問題，廠家和經銷商、代理商都不能完全脫離對方而存在。一個廠家想把生產的產品推廣至全國各地必須要經過地方代理商，地方代理商熟悉他所在地區的地域文化，能夠制定出合理有效的推廣方案，如果廠家一意孤行地依靠自己，很多事情可能會弄巧成拙。從代理商的角度來看，廠家的立場永遠是一個協助者，廠家有義務也有責任在品牌推廣上給與代理商幫助，但是協助不等于百分之百地投入，而是在代理商投入的精力上給與適當的幫助，但是很多代理商對廠家協助有所誤解，他們樂意看到廠家大量投入，而自己享受成本低，收益高的成果。從廠家的角度來講，既然我已經百分之百的投入了，那還需要代理商做什么呢？如果廠家能夠掌握產品銷售的所有流程，代理商和經銷商的位置也不過是幫廠家打理市場的—個業務團隊，隨時可以替換。正是這種惡性循環激發了廠商與地方代理之間的矛盾，這也是我現在發展代理商非常緩慢的原因，我希望能夠找到和我志同道合的地方代理進行合作，在想法和做法上我們能互相交流、溝通，并且能有創新思維，是真正有心和我一起去為市場的繁榮做努力，而不只是為了一時的利益聚在一起，我覺得廠家和經銷商、代理商都應該抱著這樣的想法去合作，那最好的市場投入就是廠商雙方各持百分之五十，付出同樣的精力，得到應得的收益，這應該是一個沒有糾紛的做法了，不過按目前的行業現狀來看，這點恐怕很難做到。

《時代寵物》：您公司的經營理念是什么？

于欣圣：NPIC的經營理念很簡單，就是為整個中國寵物行業的發展奉獻自己一份微薄的力量。真心希望每—個從事這個行業的人都能有所成就，大家能一起使市場繁榮起來，共同努力，共享成果。

《時代寵物》：在公司的發展中有沒有遇到什么困難？您是如何解決這些困難的？

于欣圣：之前我有談到過中國寵物行業的一些現狀，2011年我剛來上海時這些現狀曾讓我一度很迷茫，因為大陸的市場不同于臺灣已經成熟的市場，大陸市場具有很大的發展空間，同時也具有很大的競爭力，行業不夠規范，廠商矛盾諸多，這些都是我遇到的困難，不過幸運的是我能夠把自己的位置把持得很好，我一直以一個旁觀者的身份去分析大陸的市場，所以我能夠維持一個清晰的思路，這讓我更加知道前方的路該如何走。

《時代寵物》：公司接下來會有什么樣的愿景？

于欣圣：第一，NPIC希望通過我們的努力能使消費者的消費觀念和寵物的生活品質都能得到進一步的提升，使中國的寵物行業能夠真正地繁榮起來、規范起來、成熟起來。第二是傳遞愛心，狗貓是人類的朋友，我們對待它們，本應是對待自己的孩子一般，有的人買狗是帶回家去善待飼養，可是也有一些人把狗買回去之后用殘忍的方式對待它們，我們一定要杜絕這種殘忍。之前在臺灣的時候，我有和臺灣拜爾公司合作響應建立了一個貓村，相對應的解決了流浪貓的生存問題，也帶動了地方上的經濟的經驗。我希望能遇到很多志同道合的人，能夠和NPIC攜手共進，共同開創一個美好的未來，既是我們公司的美好未來，也是整個中國寵物行業的美好未來。