尾巴大是個事兒

姚余梁

在現在的商界里，每一個經理人大概都明白“二八法則”，從而把20%的顧客和產品確定為核心顧客和核心產品，在投資上大力傾斜，在管理上格外用心，而在一定程度上忽略了剩下的80%的顧客和產品。

“二八法則”適用于傳統公司，而“長尾理論”則適用于電子商務公司。在現在的電子商務時代，剩下80%的顧客集合到一起貢獻了絕大部分的消費額。

音像市場是一個很好的例子。舊金山一家數字唱片公司Ecast發現，在10000張專輯中有98%的專輯每三個月就售出至少一張，那么把一張暢銷專輯賣給99個人和把剩下的99張冷門專輯分別賣給99個人賺的錢一樣多（假設售價一樣），何況現實中暢銷專輯賣不了99張，而冷門專輯的銷量反而能超過這個數，所以作為“長尾”部分的冷門專輯貢獻的銷售額可能多于暢銷專輯。

問題在于賣一張專輯給99個顧客和賣99張專輯給99個顧客的成本大不相同。據美國音樂專輯的銷售大戶沃爾瑪估算，一張光碟一年必須賣到10萬張才能抵消把它擺放到架子上的固定成本，沒有幾張光碟能達到這個銷售量。

但在網絡商城上，只要對每一張光碟建立一個數據庫的鏈接，就相當于把這張光碟擺放到了顧客面前。網絡商城不用把倉庫建在寸土寸金的商業區，在成本很低的城市郊區建立自己的物流倉庫就行，只要保證網絡有訂單然后能把光碟運出去。

這樣的結果導致網絡商城比實體商店的商品種類更豐富。比如普通的書店一般會存有約13萬本精挑細選出來的暢銷書，而亞馬遜網站就有400多萬本書，其中超過50%的銷售額來自排名在13萬以后的圖書，也就是“長尾圖書”。

很多其他的產品和服務也同樣遵循“長尾理論”，比如廣告業務。電視臺每放一條廣告都有一個較高的固定成本，其收入遵循“二八法則”。而谷歌和百度因為固定成本很低，所以可以給很多很小的企業甚至個人做廣告，有時只收取幾元錢甚至幾角錢的廣告費。但是這個“尾巴”很長，有千千萬萬的廣告客戶，把這些廣告費匯總起來就是一筆可觀的收入。

（摘自《1分鐘愛上管理學》浙江大學出版社）