創業暖男組：我們如何把“孕婦鞋”賣給男人？

沁錕

一個企業的個性，往往彰顯在細枝末節。

小愛科技公司位于重慶市沙坪壩中心商圈立海大廈，公司門口矗立的“大白”卡通形象十分醒目，旁邊赫然寫著的“你好，我是小愛”讓人莞爾一笑。走進辦公室，明信片、酒瓶、電影畫報等元素竟然與QQ、唱吧、360等互聯網公司的LOGO墻相得益彰，毫無違和感。

就是這樣一個看上去精致像咖啡館的地方，實質上卻是一家估值近億的科技公司。

在過去的營銷神話中，“把梳子賣給和尚”、“把衛生巾賣給男人”已是經典。這家公司與上述案例有異曲同工之妙，其主打的產品之一——智能孕婦鞋，誕生于12個有心的男人之手。他們打算把孕婦鞋賣給男人，讓孕婦鞋成為男人送給妻子最貼心的禮物。這個“暖男”團隊，能真正地暖到女性用戶嗎？

為什么要做智能孕婦鞋

小愛科技CEO龍汝倩可謂是一位創業老兵。從1999年大學開始創業至今，輾轉長沙、深圳、重慶等地，販賣過電腦配件、做過外貿O2O，甚至鼓搗過樂隊、在大理開過客棧、給大學生創業團隊當過職業經理人…… 龍汝倩是湖南人，2002年從深圳到重慶發展。這一年，他因租房認識了一生的伴侶——他現在的妻子，一位重慶大學畢業生。

2011年，他們結束七年的愛情長跑，步入婚姻的殿堂，2012年4月，妻子懷孕了。一切都看似那么美好。可好景不長，兩個月后，妻子不明原因流產。這消息如同晴天霹靂砸向夫妻倆的心頭。傷心的他只能一個勁地安慰妻子，“我們還年輕”。

過了半年，妻子再次懷孕。這一回，妻子順利地誕下他們愛情的結晶，可是這段讓他既興奮，又膽顫心驚的日子，成為他心中永遠揮之不去的烙印。

妻子懷孕晚期，腳腫脹得像豬蹄一樣，龍汝倩看在眼里疼在心里，唯一能做的就是堅持為妻子洗腳、穿鞋，有空還常常幫忙按摩。“按摩是有方法的，要記住要從小腿方向逐漸向上，這樣才有助于血液返回心臟。睡前進行按摩，可以解除腿部酸痛，有助于睡眠。”他講起按摩頗有心得。

就是那時他深深體會，女人懷孕期間，穿什么鞋極其重要，甚至會威脅到媽媽與寶寶共同的健康。這也是他后來創業做智能孕婦鞋的初心。

暖男組的創業之道：痛點到爆點

2013年10月，一位相識的投資人找到龍汝倩，支持他創業。“天降餡餅”的事兒在他身上就這么發生了。

在投資人的幫助下，小愛科技應運而生，專注于移動互聯網醫療類APP開發，從2014年成立至今，市值已達近億元，還獲得了由優勢資本董事長、商界傳媒執行總裁和上市公司數字政通提供的600萬元聯合天使投資。“智能孕婦鞋”就是其公司主打產品之一。

為了創造一雙完美的孕婦鞋，他聯合10多家醫院資源，召集11個專業人士，巧合的是團隊之中全是男人。

小愛科技聯合創始人陳功立，是解放軍第三軍醫大學附屬西南醫院的著名多胎專家，從事婦產科臨床、教學、科研工作10年，這位全國多胎權威從業十余年，能做到零糾紛，零投訴，微創手術特別是多胎診治為國內頂級水平，放眼全國，無出其左右。

龍汝倩與其因小孩的出生都在同一天，從而在醫院相識，更因為在醫學方面的共同興趣愛好，彼此惺惺相惜。后應龍汝倩之邀，陳功立加盟創業團隊。

而另一個聯合創始人是譚寧波，來自重慶萬州的他，也是一個有故事的男人。

在譚寧波十幾歲的時候，譚父重病期間得到了鄉親們的無私幫助。這段經歷讓譚寧波記憶猶新，他因此懂得感恩和回報：多年來，無論誰家有紅白喜事，他不管多遠，都要回去幫忙。如果誰家小孩上大學缺少學費，他總是第一時間給予幫助。

就是這樣一個創業暖男組，因為愛聚集在一起，他們要做的智能孕婦鞋，來源于一個普通的丈夫的心愿，誕生于12個有心的男人的雙手。

“女孩懷孕期間，因腳的水腫與變化，找不到一雙合適的鞋，并且結合孕婦不同的孕周期與變化，又需要適當的運動散布，鞋子的好壞涉及到孕婦的安全與腳步疲勞度等因素。”龍汝倩了解孕婦的“痛點”。

資料顯示，每年中國擁有2000萬孕婦，但縱觀中國孕婦鞋市場，專門生產孕婦鞋的品牌實在少之又少，而大多又停留在舒適、方便等表層上，真正的“智能孕婦鞋”幾乎為零，市場是一片空白。

痛點有了，情懷也有了，還缺什么？自然是賣點和爆點。

從產品創新規律上看：找到痛點，確認賣點，制造爆點，三大原點不分軒輊、缺一不可。從痛點到爆點，龍汝倩的孕婦鞋如何各個擊破，打通任督二脈？

爆品攻略：讓孕婦尖叫

這雙神奇的鞋在外觀上與普通的運動鞋沒多大差別。但若細細端詳，會發現奇怪之處：為什么這雙鞋看起來比較肥？鞋舌也比較厚？為什么后提帶比普通鞋子大很多？

這是一款專門針對孕婦設計的“走心鞋”。產品背后埋藏了很多設計上的秘密，細枝末節處無不體現設計者的“良苦用心”：譬如，懷孕期間孕婦接觸的鞋必須是環保材料，于是小愛鞋面選用了全環保透氣材料，主面料使用厚的三明治網布、太空PU材質，其環保性遠超大家熟知的知名運動鞋品牌。

譬如，孕婦絕對不能摔跤。于是小愛鞋底采用先進的模內壓技術，使用高回彈EVA材料，保證大底的絕對摩擦系數和絕不變形。

再譬如，孕婦在懷孕期間，掌型會變大浮腫，于是小愛鞋用EVA材料自有的“彈性”會根據腳型的變化自動微調，以保證穿著舒適性。

又譬如，鞋墊采用了優質記憶材質，軟而舒適，回彈性能強。特殊足弓設計，為腳步合理減壓。

甚至，后提帶都體現出設計者的“別具用心”，其使用拉力強勁的織帶，比普通鞋更大更易拉，更賦予對孕婦的關愛。鞋后跟、鞋帶、配色等細節也都頗有講究，在此不一一列舉。

從硬件上看，龍汝倩及其團隊已經交出一份沉甸甸的成績單了，但軟件上的功能才是真正的賣點和爆點。一款小小的智能芯片，成為其硬件和軟件連接的“臍帶”。

芯片鑲嵌在鞋舌上，也就是為什么看起來鞋舌比較厚的原因。芯片根據采集到的數據，經過核心算法，形成定制運動監控及及時提醒，實現“足”的功能；根據運動軌跡，加入采集數據，實現“跡”的功能。

在前期的產品調研階段，龍汝倩的團隊曾拿著200雙最原始雛形的鞋子跑到西南醫院給200名孕婦試穿，根據孕期的不同，收集用戶的感受，前前后后調試上百遍后，才確定最終樣式。

最終的樣式，也就是投入市場的鞋子，其最大的功能是，鞋可隨孕婦腳的水腫變化自動變化。而這個功能的實現是基于對每一細節的打磨，基于每一個功能設計的排列組合，從而產生“最優解”。

90后媽媽、智能穿戴、搶占先機、有價值、性價比、審美趨勢……有了這些關鍵詞，小愛這款孕婦鞋滿足爆品的關鍵要素，未來可期。

摘編自商界招商網