坐擁億萬身家，先做意見領袖

陳洋

北大學霸、跨國公司高管、全職媽媽、淘寶店主、億萬身家的女企業家，這些角色在4年間不斷變換。而出演者就是擁有百萬用戶的“蜜芽寶貝”創始人兼CEO，劉楠。

天生的領袖愛折騰

從上小學起，劉楠就一路高歌猛進，永遠是年級前三名，一直當著班長、學習委員、學生會主席。之后，她以陜西省高考文科第三名的成績，考入北京大學新聞學院。

多年學生領袖身份，讓她在北大各社團里如魚得水。文筆出眾的她還是《北大青年》內刊主筆。大三那年，她創辦了北大第一個民間通訊社“新傳社”，成了校內風云人物。

喜歡網上購物的她，在“新傳社”BBS里，注冊了個小號，常組織團購。她統計好買家人數，再去和商家談價格。買到超低折扣用品，同學們總稱贊她天生就是經商人才。劉楠心里也隱隱感到，這似乎才是自己最喜歡做的事。

不甘心只是客觀地報道事實，卻無法做出決策，讀完研究生，劉楠果斷轉型，去了世界最大的化工公司美國陶氏化學。

但很快，劉楠發現，公司有自己的核心理念、培訓流程，即使有些過時的東西，自己也無權更改。如何才能品嘗到決策的快樂？恰好這時，她懷孕了，干脆辭職，回了國。

“三鹿奶粉”事件已過去兩年，但它帶給媽媽們的恐懼仍未消散。到國外買奶粉、紙尿褲等嬰兒用品，成了潮流，生下孩子后，劉楠也不能免俗地加入了海淘大軍。

2010年的淘寶網上，絕大部分電商還沒開通跨境購物服務。國外嬰兒品牌商，還延續著最原始的經銷模式，就是在北京上海幾個大城市設立銷售點，代賣產品。

海淘媽媽們面對商品上花花綠綠的文字，焦慮不已，擁有旅美經歷、向來是領袖角色的劉楠很快成為行家里手。

意見領袖被推進商海

“很多代購商為了業績，會把許多普通用品描述得無比高大上，還可能是假冒偽劣產品……”劉楠每天都在質疑，最后干脆去亞馬遜上看美國用戶寫的評價。

她每天帶著一群媽媽研究各種母嬰產品，媽媽們也都樂意聽她的。

劉楠做決策的方式很嚴密，挑選商品時，她會列一張Excel表格，從材質、款式、品牌風格等一一對比，最后才會決定型號。

這個比較過程中的方法、心得被劉楠寫成一篇篇小文章，發布在論壇里。每篇文章都有上萬次的點擊量。很多素不相識的媽媽開始請劉楠代購母嬰用品，幾百篇“科普帖”讓劉楠成了媽媽圈里的意見領袖。

信任危機是媽媽們遇到的最大問題。一天晚上，劉楠剛上媽媽論壇，就見大家正討論一家網店出售的某國際品牌紙尿褲有問題，懷疑不是正品。劉楠知道，這個品牌在國內沒有正式銷售渠道，網上售賣的十有八九來路不明。媽媽們紛紛痛罵那個網店黑了良心，又推崇劉楠開網店，“你就做吧，我們都是你的粉絲。”

劉楠動心了，2011年12月，她以“甜蜜的萌芽”為寓意，開了一家“蜜芽寶貝”。

經過比較，她選擇了花王紙尿褲作為供貨商。為了取得經銷權，為了約談合作，她打了無數電話。花王老總聽說劉楠只是全職媽媽，自己在鼓搗這些，完全不想見。劉楠打聽到老總的家庭住址，每天一早就開車到樓下等著。就這樣，靠著死磕精神，她打動了一家又一家品牌方。

沒采用任何營銷手段，默默無聞的淘寶小店，單靠媽媽們口碑相傳，創下兩年四皇冠，銷售額超3000萬元的驚人業績。

順著風上時從不猶豫

2013年新年剛過，劉楠接到一個投資人的電話，他說愿出高價收購“蜜芽寶貝”。劉楠聽到報價，心里一驚。之后，她通過北大校友會，聯系了真格基金的投資人徐小平，想讓這位青年創業導師給自己拿個主意。

面對偶像，劉楠講到創業困惑。徐小平問：“你建立網店的初衷是什么？”劉楠脫口而出：“是母愛本能啊，我要解除媽媽們的焦慮啊。”徐小平笑著說：“我給你投資，把‘蜜芽寶貝’做大做強?！?/p>

簡單的網店賺錢又省心，創業卻是一件看不見未來的事，要不要走出舒適區，去面對原本沒有的挑戰？

這問題折磨了劉楠幾個月。期間她帶孩子到美國生活了一段時間，每天享受陽光和海灘，把自己放到最舒服的環境中，問自己能不能放棄這一切。10月的一晚，劉楠把困惑寫成文章，發布在論壇里。一夜間，帖子就有了上萬點擊量，媽媽們一邊倒地支持她：“劉楠，加油。”

劉楠不再猶豫了，2014年3月，“蜜芽寶貝”轉型為進口母嬰品牌限時特賣商城，在國內首創“母嬰品牌加閃購”的營銷模式。商城上線當月，交易額就達1500萬人民幣。

“蜜芽寶貝”以不可思議的速度迅速壯大，員工從7個人發展到300余人，接連在德國、荷蘭、日本、美國開通了境外倉庫。合作品牌接近400個。7月，“蜜芽寶貝”被《新聞聯播》報道。

央視訪談中，劉楠把企業快速成長的外部因素歸結為“風口”——2014年上半年熱鬧的母嬰垂直電商和下半年風乍起的跨境電商。

劉楠坦承，“我的成功有運氣成分，如果一定要總結什么，只能說在順著風上的過程中我沒有猶豫過，甚至表現出了比男性還要果敢的決策和執行力。在沒有風的時候，我只做一件事，那就是等風來?！?/p>

（圖片由本文作者提供

編輯 ?趙瑩 zhaoyingno.1@163.com）