賺1分錢的出口大亨

劉衛

出口一只口罩只賺1分錢，這點利潤似乎微不足道。如果有人可以把這種生意做到年銷售額2億元人民幣，你會怎么想？從不懂英語、外貿和國際市場的小作坊老板，到率領團隊走在行業前列的企業老板，楊成業一路摸爬滾打、披荊斬棘。

初涉外貿嘗甜頭

七八年前，楊成業對外貿一竅不通。雖然那時的外貿行業風生水起，他卻渾然不知。經過多年的積累，他的工廠從一個小作坊發展成了有300名工人、4條無紡布系列產品生產線的“大廠”，而且他旗下的家庭加工點有千戶之多。鼎盛時期，他手下有40多名推銷員，長年累月奔波在全國各地的市場上。醫院、礦山和小型超市等是他的終端客源，用于送貨的小箱車他就有七八輛。雖然廠子里經常車進車出、人來人往，各地的訂單也紛至沓來，可一份幾萬只防塵口罩的訂單就能算得上“大單”。當時國內貿易環境并不是很好，客戶拖欠貨款的情況經常出現。2008年是他工廠業績最好的年份，銷售額達到了2千萬元人民幣。可長長的財務報表中，竟有1/3的銷售額是“應收賬款”。資金的慢速流轉成為發展過程中最大的拖累，表面的風光掩蓋不了他內心的焦慮。

正當他飽受困擾時，一位沿海外貿公司的外銷員送來了“福音”。一位中東客戶一次性要訂3個大柜的口罩和上萬條裝尸袋，那個外貿公司的工廠做不過來，所以請他施以援手。這對待產等單的楊成業可謂是雪中送炭。考察完工廠的設備和生產能力后，客戶最終決定把單子下到他的廠子里。由于要貨急，因此外貿公司承諾先打30%的預付款，尾款在提貨時全部付清。但是外貿公司把價壓得很低，一只口罩只有不到1分錢的利潤。楊成業心里默默地算開了賬：利雖薄，但如果款項能及時收回，這筆業務還有“甜頭”。楊成業決定放手一搏，幾條生產線滿負荷地生產，后續的工作分散給家庭加工點去做。經過50多天的緊張忙碌，3個大柜如期裝貨，外貿公司帶來支票當場結現。后來他又陸續接了幾筆外貿公司的單子，雖然利潤很薄，但總能如期收到款項。楊成業認為發現了一片新天地，便把眼光轉向國際市場，而風險交給外貿公司去規避。對他來說，每家外貿公司都是大客戶，雖然只能從中分得一小杯羹，但卻有訂單大、回款快的好處。一段時間后，工廠步入產銷平衡的良性發展狀態。

宏大目標遭冷遇

楊成業工廠的無紡布胚料主要從河北等地采購，交貨期受人牽制。這些年，作為企業的牽頭人，楊成業的主要精力還是放在擴大生產上。他相繼引進了幾條生產線，添置了塑料吹膜機、壓紋機、無紡布編織機和絲網印刷機等設備。楊成業以給家庭和工作提供便利為中心，打造了“罩”系列用品。隨著供貨能力增強，產品形成系列，許多外貿公司也紛紛通過電郵、電話來聯系訂貨事宜，甚至還有中東和俄羅斯的中間商直接到廠里訂貨。楊成業漸漸發現了一個規律：通過外貿公司訂貨的利潤比國外直接訂貨大約低50%。當時恰逢國家進一步開放，自營出口的政策變得寬松。看著比自己規模小的同行企業都拿到了直接出口的經營權，楊成業也躍躍欲試，果斷地申報了出口權。不到3個月，出口權就批了下來。此后，他一邊繼續與外貿公司周旋，一邊開始做對外接單的準備。

楊成業的出口目標很宏大：第一年自主接單率為30%；第二年達到50%；第三年達到90%，剩下的10%為外貿公司的訂單。楊成業為此設立了外貿部，由他親自掛帥，租了將近100平方米的豪華寫字間，請人做了公司網頁，打出直銷價的廣告語，并以高薪招來5名擅長英語的應屆生，還在稅務和海關進行了登記注冊。在他看來，做外貿的軟硬件已經一應俱全，雖然自己不懂外貿，但只要把握好“見款發貨”的總原則，就能保證萬無一失。不過，公司開業近半年后，他認為是業務精英的那5名應屆生只接到幾筆小單，公司的主要業務還是要依靠外貿公司。面對這一問題，楊成業百思不得其解，只好去作咨詢。專家為楊成業開出了“藥方”：第一，他本人是個外行，并不具備外貿業務能力；第二，他找來的應屆生不懂產品，不熟悉生產流程，缺乏銷售技巧，不會熟練運用網絡工具，從而使網站的宣傳力度不夠；第三，不能只依靠網站，還要參加廣交會和外國展會，拓展銷售的廣度和深度。至此，楊成業幡然醒悟。他著手調整，使公司的出口業務駛上快車道。

整合資源振雄風

最近一兩年，楊成業重新整合公司的優質資源，完成對出口市場的布局，將這個賺1分錢的業務做成了行業內的龍頭。

首先，楊成業通過參加高級經理培訓班，惡補外貿基礎知識。此外，他還要求自己可以用英語簡單地與外商溝通，并能在網上與客戶交流。自身素質過硬了，才能對業務中遇到的問題做出指導。

其次，楊成業充實了外貿銷售團隊。他花重金聘請了一名“老外貿”出任業務部經理，由其全權打理日常事務。楊成業則主要看業務報表，揣摩新產品的發展趨勢，審視國際市場。同時，招聘新員工時，除了基本內容，還要考網絡溝通技巧、商品知識和口語應用能力。只要有機會，楊成業就讓新員工去廣交會和國外展會去鍛煉。

再次，楊成業還力爭搶占市場的制高點。2014年，楊成業公司開發的防輻射醫用服，被用在了抗擊埃博拉病毒的前線上，并得到聯合國衛生署的好評，這也成為公司的利潤來源點。下一步，楊成業還準備開發幾個新產品并注冊專利，逐漸用新產品替代舊產品，使公司走在市場前列。

最后，隨著客戶源的增多，楊成業告訴業務員要學會“挑挑揀揀”，不能“饑不擇食”。對那些信譽好、付款及時的客戶要重點關注，淘汰四處問價的客戶。重點客戶優先供應，交貨時間和付款方面也可以給予優待，畢竟有了優質客戶才能保證業務增長。

現在，楊成業麾下的公司用最初只賺1分錢的思維方式，搶占了國際市場1/8的份額，原來粗放的經營方式也得到了細分。楊成業的發展理念或許值得同行們借鑒和學習。