細分市場：“次品”變為“香餑餑”

小土豆，我該拿你怎么辦

在重慶市巫溪、巫山、酉陽等土豆主產區縣，一到土豆收獲季節，種植戶們就忙得不可開交。他們一邊收土豆一邊賣土豆。2014年當地大的土豆可賣到1.8元/公斤，“統貨土豆”（大小土豆一起混合）賣到1.3元/公斤，而單獨的小土豆只能賣到幾毛錢一公斤。如果種植戶光賣大土豆，小土豆就會全被剩下，即使低價處理也沒幾個人要。所以種植戶一般都是賣“統貨土豆”。所謂“統貨土豆”，就是指將土豆不分大小、品級，按統一價格出售給商販。正因為如此，總會有大量種植戶因為小土豆數量多而遭遇商販壓價。那時，土豆種植戶心里最想說的一句話是：“小土豆，我該拿你怎么辦？”

小土豆，搖身一變成為“夜市”搶手貨

然而，有心人卻可以為小土豆找到很好的市場。在重慶市沙坪壩區沙坪壩街道的夜市上，小土豆格外受歡迎，并且有一個獨特的名字——“夜市土豆”（主要有燒烤土豆和鍋巴土豆兩種）。在這里的燒烤攤上，5個乒乓球大小的土豆，用竹簽串起，刷上調料在炭火上烤出的燒烤土豆，每串能賣到2元；小土豆在平底鍋里用油煎后，拌上佐料，做成鍋巴土豆，每碗（約15個）能賣到5元。

有個叫劉群的攤主，每天晚上光賣烤土豆串就能賺幾百元。劉群說，個頭小的土豆容易熟，且淀粉含量較高，吃著糯，還容易入味。所以去批發時，他專挑小土豆。他買的小土豆，其實就是普通的小土豆，可價格卻不便宜，一公斤需要2.1元。向他供應小土豆的，是重慶市雙福國際農貿城里一個名叫張行財的土豆銷售大戶。

當然，劉群只是張行財的客戶之一。每天，張行財要給百余蔬菜攤販、小吃攤販供應各式土豆七八十噸。其中，普通菜用大土豆約有40噸，批發價在1.9元/公斤左右；150克以下的“夜市土豆”有30多噸，批發價在2.1元/公斤左右。

你或許會感到奇怪：在這里，小土豆怎么能夠被張行財賣到如此貴？

細分市場才是賺錢奧秘

一邊是種植戶發愁小土豆低價賣不出去，一邊是張行財賣高價小土豆賺得不亦樂乎。人們不禁好奇：同樣是小土豆，種植戶們賣的價格與張行財賣的價格為什么相差那么大？其實，這其中的奧秘只有四個字——細分市場。

20世紀90年代，作為蔬菜的土豆一般單個重量在150克以上，以250克為佳；單個重量在150克以下的很難賣，價格只有普通大土豆的1/3，很多時候都要搭配著大土豆才能賣完。可是隨著時間的推移，市場在慢慢發生著變化。

一直在重慶市雙福國際農貿城蔬菜批發市場做批發生意的張行財近些年發現，許多燒烤攤上的小土豆逐漸成為“主角”，烤成串也好，做成鍋巴也好，都很受歡迎。張行財還觀察到另外一點：不同攤販需要的土豆不一樣。一般蔬菜攤販喜歡大土豆，而小吃攤販一般只要小土豆。

結合這兩個發現，張行財去收購“統貨土豆”，然后嚴格按重量區分成大小不同的兩種土豆再批發給不同的攤販。這樣一番倒買倒賣，張行財將土豆“次品”變成了“香餑餑”，他也從中獲得了非常好的收入。

其實，“夜市土豆”作為獨立門類雖然在市場上銷售了十幾年，但遺憾的是，很多種植戶沒有真正用心去關注市場對土豆需求情況的變化。

通過對比許多種植戶對土豆市場的一無所知和張行財對土豆市場的了如指掌，我們不難看出，只有精心鉆研市場后，才能為自己的產品開拓出更多的銷售渠道，生意才會越來越紅火。

（福建 張珠容）