為農資市場的新變化點贊
——2015第四屆華南農博會側記

□《中國農資》記者 徐曉磊蔣政

為農資市場的新變化點贊
——2015第四屆華南農博會側記

□《中國農資》記者 徐曉磊蔣政

農資在完成了從計劃經濟走向市場經濟，從特殊商品變成一般商品的變革之后，目前的農資市場正從市場的初級發展階段開始向市場的深度轉型階段邁進，記者發現，這種深度轉型體現在行業的發展理念、企業的發展戰略、產品的優化升級、市場的營銷方式、企業與客戶的合作模式等等方面的深刻變化。就在近期召開的第四屆華南農博會上的所見所聞，讓記者也感受到了這些變化之強烈，農資行業向市場化縱深推進的步伐已經擲地有聲。

1 產品是核心：定位與優化同等重要

“就目前市場而言，一個企業如何精準地把自己的產品定位好、生產好，已成為一個企業能不能可持續發展的關鍵。特別是當企業直接面對用戶時，產品是企業的核心這一理念顯得尤為重要。無論使用什么樣華麗的營銷語言，如果產品沒有實際效果的體現，或者沒有良好的口碑推動，企業要想讓百姓來買賬更是難上加難。”以上這段表白，是一位在肥料行業干了十幾年營銷的大區經理向記者的陳述?，F場一位生產廠家的經理還開玩笑說，“現在既沒特點又沒效果的產品，都不好意思拿出來賣?！?/p>

此言不假，在第四屆華南農博會上，記者從細微處發現，絕大多數參展企業所推廣的產品都有其差異化的功能特點，一方面產品積極順應了當前生態、土壤、作物的需求，另一方面產品還有自身的獨特魅力。

河南心連心化肥有限公司此次展出尿素系列、水觸膜系列、腐植酸系列等8個系列的產品。其中，水觸膜控失肥采用潛艇防水毯科技，開創了“觸水生膜，多層控失”的控失技術。并且，該產品中的控失因子屬于天然礦物質和生物材料，無毒無殘害，長期使用能夠增加土壤團粒結構，改良土壤，提升土壤保肥保水能力，提升土壤肥力。

隨著水肥一體化技術的推廣，特別是灌溉設施的普及，液體肥料迎來了巨大的發展空間。廣東綠興生物科技有限公司此次展出高效環保液體有機無機復混肥、富含腐植酸等有機性物質的高含量懸浮液體肥等系列產品。并且，該公司獨創的銷售模式“綠興加肥站”更是吸引很多人的目光。它可以提供起苗肥、旺長肥、膨果肥三個配方，為作物量身打造科學施肥方案，可滿足作物整個生產周期的養分需求。該公司工作人員告訴記者，該模式已經覆蓋廣東、海南、廣西、云南等多個省區，受到農民的熱烈追捧。

佛山市舜天生物科技有限公司推出金舜控釋型液態復合肥。該產品中所含的蝦紅素是一種難得的有機營養，能夠有效抗衰，扭轉植物亞健康。產品能夠做到養分智能釋放，持久省工。記者了解到，該公司以二次生物發酵法所開發出的高活性、高純度、全營養的水溶性黃腐酸、氨基酸、腐植酸、海藻酸等有機原料為龍頭，將生物技術與控釋型液態復合肥料生產相結合，減少并最終取代目前廣泛使用的化學合成激素，踐行綠色、環保、高效、安全的科學施肥理念。

伴隨著國家化肥“零增長”政策的出臺，化肥行業加快轉型升級的步伐。與此同時，新型肥料成為行業新貴，產業發展逐漸成熟，步入正軌。很多企業加大新型肥料的研發力度，把新型肥料作為企業產品定位目標，并不斷優化升級。當下，推陳出新具有自身特色的新型肥料已經成為時尚。

2 “營銷已死”：服務的時代到了

目前企業還在積極運用各種營銷手段，推動企業在品牌樹立、產品銷量等各方面的提升，但營銷卻已不是唯一的手段。會上，一位企業老總表示，“營銷已死，服務在場的時代到了?！?/p>

記者了解到，泉林嘉有就在這次會上隆重推出了“農民之家”服務營銷模式。據該企業華南銷售公司總經理楊學科介紹，這種模式是對企業原有營銷模式的優化和創新，具有前瞻性。該模式通過以黃腐酸為特色物質依托，以村級服務站為根據地，聯合國內優質的農資產品，網絡國家級及當地農業專家，對農戶進行專家型、保姆式、半托式服務的農業社會服務組織。該服務模式整合服務、創業、金融三個方面。服務方面，目標不僅僅是服務于更多的農民，使其輕松種田賺錢、方便購物享健康，同時種植出質更優、價更好的作物，形成優質農作物播種與收獲的循環；創業方面，可幫助更多人找到致富的辦法。在金融方面，增加村級服務站的收益密度，拓寬村級服務站盈利渠道，破解村級服務站資金難題?！稗r民之家”通過為農戶提供更加優質的產品和更加貼心的服務，以服務帶動銷售，與農戶建立高粘性的互動關系，組建一個“戶戶輕松種田、家家健康生活”的農民生活社區。目前，農民之家的營銷服務模式已開展了30個試點，正在不斷拓展。

芭田公司在服務方面也不斷創新，正在全力打造的芭田+套餐施肥服務，不僅僅只是簡單的產品組合，而是在芭田公司近30年的技術積淀、服務積淀、數據積淀、優質原料支撐的基礎上，推出的一整套的施肥方案。除此之外，今年11月份，芭田還成立了廣州農財大數據科技股份有限公司，旨在搭建全國農業大數據平臺并設置精準農業機制，實現數據共享、聯合發布，為農戶提供全面的種植管理和市場行情等資訊，芭田也將從傳統復合肥產品、原料提供商轉型為解決種植問題的服務提供商。

河北硅谷肥業有限公司營銷總監謝北玉對此表示，“深化服務而在營銷理念及實踐上的創新，而深度營銷的前提則是企業必須在產品的定位和優化升級上有切實舉措。硅谷憑借科技創新的力量，研發出有機硅水溶緩釋肥，并通過多個地區、不同作物大面積的田間試驗，對用戶源源不斷地提供更加周詳的服務，以服務為抓手，成就了硅谷肥業是肥料界的一匹‘黑馬’?！?/p>

3 模式在變：探索最有力的組織形式

從企業到省級代理到縣級代理再到鄉鎮零售，這一傳統的農資三級銷售模式已發生變化。雖然在某些區域還能看到其殘存的“身影”，但是，像直逼終端、大戶模式、聯合采購等，通過減少中間銷售環節，建構全產業鏈等，實現銷售扁平化；嫁接于郵政、移動聯通、互聯網電商等網絡，通過搭便車，開辟銷售第二渠道，新的銷售模式的出現成普遍現象。

在此次農博會舉辦的2015農民專業合作社講習所之農產品互聯網營銷分享會上，青島農業大學合作社學院王勇談到了“互聯網+合作社”的機遇、困境與解決方案。他認為，在互聯網時代，合作社擁有了基地管控、服務、銷售等服務商的新選擇。像田田圈、京東、云農場、農村淘寶等農資電商的興起為合作社開辟了新的發展空間。他進一步表示，農民合作社理事長最為關心的莫過于節本增效了。如何做到這一點呢？利用“互聯網+”技術購買或銷售農業生產資料不失為一個好方法。已經有一些機構在搭建這樣的平臺。比如，中國農藥工業協會就正在組織“農資‘互聯網+’總裁峰會”。

如何解決“互聯網+合作社”的困境，王勇認為，發揮優勢，依托特色產業發展規模經濟；加強技術創新；注重發展旅游業和養老服務業；拓展農村經濟的功能；探索產銷對接新模式都是非常好的途徑和方法。

果然U品品牌創始人紀彤彤在談到微商思維與實戰時表示，終端門店品類組合最適合O2O，客單價低、時效性要求強的快消品、日用品、物流門檻高的熟食生鮮等配送，終端門店應用O2O威力巨大。他說，通過線上服務，與消費者形成強關系高粘度，牢固抓住客戶；通過微信朋友圈建立品牌形象，推送新品服務信息；通過微商城實現在線預訂，O2O將成為搶占最后一公里服務圈的好模式。

在互聯網+農業背景下，打造個性化微商品牌，探索金融服務模式的創新發展，目前在行業內也正成為熱點，特別是農村經營農資的年輕一代，他們在接受互聯網+帶給行業的變化上，定將成為未來行業探索最有活力的新型組織、最有發展潛力的新模式的主力軍。