天脊：現代農業背后的品牌堅守
——訪天脊集團供銷公司經理楊福旺

□《中國農資》記者 崔海濤

天脊：現代農業背后的品牌堅守
——訪天脊集團供銷公司經理楊福旺

□《中國農資》記者 崔海濤

波云詭譎的2015年就要過去，在這一年中，化肥行業經歷著改革轉型的陣痛。在產能過剩的背景下，一場場激烈的競爭在全國各地的化肥市場上演。對很多企業而言，拼血本式的自殺營銷帶來的只是飲鴆止渴的后果，過度營銷嚴重影響了企業的健康發展。

在這種情況下，作為化肥行業的老牌領軍企業，天脊集團也面臨著抉擇，逐過度營銷之流還是堅守務實風格？對此，天脊集團供銷公司經理楊福旺給出了明確的答案，天脊不走過度營銷的道路，而是要繼續保持天脊產品世界領先的品質、進一步提升農化服務能力，以此為喧囂浮躁的化肥市場帶來一襲清風。

做一流產品，做放心產品，做世界最好的肥料，這是30多年來，天脊人始終堅守的信念。如今天脊的工藝技術、產品品質仍然處于行業領先地位，天脊化肥仍然是世界上最好的化肥。這就是天脊的產品力、品牌力，也是天脊的生命力。

——楊福旺

在產能過剩的大背景下，過度營銷成了行業的風氣，不僅給企業帶來了負擔，而且容易造成劣幣驅逐良幣的現象，好的產品反而受到市場排擠。

Part1土地集約化帶來新機遇

自1998年走上銷售崗位以來，楊福旺見證了我國化肥市場從計劃經濟到市場經濟、從依賴進口到嚴重過剩的全過程。對楊福旺來說，這一從業經驗可以幫助他更準確地判斷未來化肥市場的走向并制定更接地氣的營銷策略。

從行業形勢來看，自2008年之后，化肥行業發展勢頭異常迅猛。“氮肥也好、復合肥也好，其發展都是爆炸式的。以合成氨計算，現在化肥行業的產能過剩60%左右。”楊福旺如是說。

在產能過剩的大背景下，過度營銷的不利影響為行業所詬病，不過楊福旺認為，這個階段必定是短暫的，只要抓住市場機遇，大型化肥企業的發展空間是巨大的。

這個機遇就要從現代農業中尋找。對于我國這樣一個人均耕地較少的國家而言，要保證國家糧食安全，耕地集約化經營是一個發展趨勢。事實也正是如此，各地由土地流轉而形成的農業規模化經營雛形已經顯現。楊福旺在全國各地走訪時發現：“在河南、河北、山東等省，由于人口密度較大、人均耕地較少，土地流轉的規模相對小一些，種植300畝、500畝就算大戶。但是在西北、東北、南方等地區，土地流轉規模很大，動輒幾千畝、上萬畝。”

楊福旺認為，土地的集約化經營必然對化肥行業的發展起到決定性的作用。土地的集約化意味著農業傳統生產方式將發生巨大的改變，機械化以及設施農業將成為未來的主流。“集約化必然要改變以往粗放式的施肥習慣，精準給肥會逐步發展起來，化肥利用率將會得到很大的提高。目前的實踐證明，設施農業的化肥利用率可以達到60%以上。這種發展趨勢非常有利于化肥行業的集中整合，小企業的市場空間就會變小，像天脊這種大型企業，市場空間會進一步增大。”

從國家政策導來看，提高化肥利用率也是行業必須為之努力的方向。今年，農業部出臺了《到2020年化肥使用量零增長行動方案》，《方案》明確指出：從2015年起，主要農作物肥料利用率平均每年提升1個百分點以上，力爭到2020年，主要農作物肥料利用率達到40%以上。

因此，不管從土地集約化經營角度講還是從政策導向上講，在未來的化肥市場中，只有那些能實現高效利用的化肥產品才能獲得更大的發展空間。

堅守品質是每個天脊人的責任，而這種責任的傳承與延續最終會成就百年天脊的夢想。

Part2卓越品質鋪路“百年天脊”

憑借卓越的品質，天脊產品享譽中華將近30年，而在新的形勢下，它將乘著現代農業這股東風獲得進一步的發展。

楊福旺說：“做一流產品，做放心產品，做世界最好的肥料，這是30多年來，天脊人始終堅守的信念。”早在改革開放前夕，為了中國農業用上世界最好的肥料，我國籌建了天脊這個項目。30多年來，天脊人為實現強國夢、肥料夢、天脊夢，經歷了3代人的艱苦奮斗。如今，“天脊的工藝技術、產品品質仍然處于行業領先地位，天脊化肥仍然是世界上最好的化肥。這就是天脊的產品力、品牌力，也是天脊的生命力。”

從化肥品質上講，天脊化肥除了天然具有兩種形態的氮和兩種形態的磷之外，還富有能夠被作物吸收利用的水溶性中微量元素以及硝酸稀土。這也正是天脊化肥在農作物上、特別是在經濟作物上具有優秀表現的內在原因。

在產品結構上，天脊擁有“天脊”牌硝酸磷肥、硝酸磷鉀肥、硝酸磷型復合肥料、硝鉀硝磷型復合肥、硝酸鈣、硝酸銨鈣、硝酸鉀、液面硝基肥、滴灌沖施肥、全水溶硝基肥、穩定性復合肥料、腐植酸水溶肥料和大量元素水溶肥等13個系列、29個品種。產品結構多元化為企業應對市場競爭和產品進入高端市場奠定了基礎。

可以肯定地說，在土地集約化、農業生產高效化的今天，天脊化肥的品質與農業生產的要求是相匹配的，這也是楊福旺對天脊的未來充滿信心的原因所在。

在優質產品的基礎上，還需要進行合理的市場布局以適應現代農業的發展。

Part3布局市場構筑發展空間

楊福旺把天脊的目標市場劃分為三個層次，第一個是基礎市場；第二個是重點開發市場；第三個是機動市場。

針對山西、河南、河北、山東等基礎市場，楊福旺要求營銷團隊必須保住市場份額不能丟，“我們主要的銷量主要集中在這四個省，但是這四個省偏偏是土地流轉比較慢的地區，所以我們把它們列為基礎市場，這些市場的銷量一定要保，另外我們傳統上認為的比較好的操作方式都要保持。”

基礎市場是大后方，是根據地，有了基礎市場的保障，天脊集團才能大刀闊斧地開發新市場。楊福旺把重點開發的市場指向了包括陜西、甘肅、寧夏、內蒙在內的西北地區以及南方部分地區。“這些地方是土地流轉速度最快、設施農業發展最好的地方，因此我們將其作為未來重點開發的市場，而且將主攻經濟作物區等高端市場。”

剩下的空白市場便是機動市場，天脊集團會給予營銷人員足夠的自由空間，憑其本領進行市場開發。“他們可以找代理商或基層商進行合作，也可以把化肥直接賣給大戶，這些基本是空白市場，怎么做都不會有矛盾。”通過市場的層次劃分，天脊的營銷戰略更加清晰。

與此同時，天脊集團還加大了渠道建設力度，加快了天脊專營店的建設步伐，強化了基層經銷商和規模種植戶的培訓，渠道的健康指數、輻射能力大為提升。據楊福旺介紹，專營店建設是一個比較大的工程，從今年開始，利用三年的時間，天脊集團計劃建立1000家專營店。“專營店是天脊的橋頭堡，不管營銷模式怎么變，不管是傳統渠道還是互聯網+，我們都需要這樣的橋頭堡。”楊福旺說。

對天脊來說，專營店要起到銷售站、宣傳站、服務站、品牌形象店的功能，只有渠道扎實了，市場才有活力，發展才有空間。

過度營銷是“快餐”，是短暫性的手段，而以產品品質、市場細分以及農化服務為抓手的營銷模式才是真正的“營養餐”，

Part4服務轉型撬動市場活力

由產品制造走向服務型制造，這是市場化背景下所有行業趨同的規律，服務正在成為企業的核心競爭力的組成部分。2015年，天脊集團和渠道成員一道，加快轉變經營理念，適應農業深化改革和集約化發展的新要求，切實從產品制造向服務型制造轉變。

一是創新農化服務模式。“我們圍繞現代農業發展和耕種群體的變化，與規模種植戶直接對接，進入種植環節，根據作物種類、種植方式，提供科學種植、田間管理、科學施肥、大戶定制等貼心服務。”楊福旺說。

二是推進專業化農化服務體系建設。今年，天脊集團新招農大研究生6人，整合企業農化服務專職隊伍34人，在全國各省區配置農化服務專職人員，提高了農化服務科技含量，構建了集測土配方施肥、套餐肥配送、科學施肥技術指導、農技知識熱線咨詢、常年“三下鄉”宣傳、種田大戶來廠參觀培訓、大規模示范推廣及微信服務為一體的農化服務體系。天脊集團正在通過完備的農化服務網路撬動市場活力，鞏固一線市場。

在現代農業的大發展的框架下，過度營銷是“快餐”，是短暫性的手段，而以產品品質、市場細分以及農化服務為抓手的營銷模式才是真正的“營養餐”，是一個企業長遠發展的核心競爭力。面對新的行業形勢，天脊沒有固步自封，而是堅守著一個老品牌應該有的堅守——做放心產品，服務現代農業。