青島七海：攜手以化把握現在共創未來

□《中國農資》記者 王旭波 蔣政

青島七海：攜手以化把握現在共創未來

□《中國農資》記者 王旭波 蔣政

ONE ICL ONE LOVE

2015以化特肥暨青島七海經銷商年會在青島成功召開

12月10日，2015以化特肥暨青島七海經銷商年會在山東青島召開。以色列化學集團（ICL，以下簡稱“以化集團”）亞太區營銷總監Eric Lin、以化集團中國區經理王華平、青島七海進出口有限公司董事長樓國建、青島七海進出口有限公司總經理程奎等出席會議。海南綠生農資有限公司總經理牛楠輝、比奧齊姆（青島）生物技術有限公司總經理陳乃琦等應邀出席，來自全國各地的近200名經銷商參加此次會議。

大會以“ONE ICL，ONE LOVE”為主題，對2015年以化集團在中國區域的成長以及青島七海實現的發展進行梳理和總結，并對2015年度優秀經銷商進行獎勵，分別頒出“最佳市場開拓獎”、“最佳合作伙伴獎”和“2015年度新銳獎”等獎項。

以化起航本土化生產初現端倪，靠產品贏得市場

王華平已經是第5次參加青島七海的經銷商年會了。作為以化集團中國區經理，他親身感受到以化集團在中國大地上的發展，也見證了青島七海這些年實現的飛速跨越。他對2015年以化集團在中國的發展印象頗深。“2015年是以化集團在中國本土化生產邁出堅實一步的一年。”他說。10月份，以化集團與云天化正式簽訂戰略合作協議，雙方成立的云南磷化集團海口磷業有限公司的生產項目已經正式開工，可實現年開采250萬噸磷酸鹽礦；收購云天化國際15%股份已經通過證券會批復。兩項投資以化集團投入超過5億美元。“國內各大項目持續推進，無疑提升了以化特肥在國內的知名度。”他篤定地說。

Eric Lin對以化特肥的產品效果十分自信，特別是對愛果利豐系列產品在2015年取得的成果表示驚嘆。他說：“該系列產品在效果的普遍性、可適作物的多樣性、核心區域的可持續性、新興地區的拓展性、技術的優越性和經銷商的熱情等方面均表現出強勁的競爭力。”他認為，在技術領先同行的優勢下，擴大上游資源，加速本地化發展，能夠有效降低成本。“以化集團在當地的水溶肥項目和控釋肥項目即將全面落實。”Lin說，“同時，以化集團通過國際研發團隊，在技術創新上取得突破，將逐步推出控釋鈣、控釋鉀鎂、控釋鎂、控釋鐵等產品，進一步豐富產品結構，讓農民擁有更多選擇。”

以化集團特肥技術經理韓寶吉向記者介紹“三位一體”套餐肥時表示，“三位一體”施肥套餐是指將葉面肥、水溶肥、控釋肥等產品合理搭配，做到精準控制養分釋放，提高肥料利用率，改良土壤，提高作物產品品質和產量，進而提高農民收入。他列舉了在番茄、黃瓜、大姜、蘋果等作物上的試驗數據，展示了該套餐的真實效果。他認為，只要扎實做好技術推廣，通過觀摩會、研討會等形式讓更多的人了解以化集團的優質產品，高端肥料同樣可以實現銷量的飛躍。

揚帆七海 優化網絡體系，主推套餐肥

以化集團在中國落地生根，青島七海功不可沒。“創立于2006年，青島七海公司經歷了9年的發展，已經從農資行業的新兵成長為行業里一股強勁的新生力量。”程奎介紹道，過去的一年，是以化集團倡導“ONE ICL”全球一體化戰略的第一年，也是以化集團農業肥料產品在中國戰略布局的重要一年。青島七海經過一年的運作，迎來了快速發展時期。“2015年度銷售業績較去年提升60%。我們有信心，未來幾年青島七海的成長速度將會迎來更快的發展。”他說。同時，青島七海在全國基本完成各個空白省市的市場布局，河北、河南、陜西、山西、新疆、四川的網絡布局基本搭建完畢。此外，青島七海細化原來優勢區域的銷售網絡，調整弱勢市場格局，優化網絡體系，提升渠道銷售競爭力。

“我們與以化集團合建5萬噸包膜控釋肥料15萬噸摻混控釋肥料項目，已經落戶青島。同時以化集團的5萬噸水溶性肥料國產化項目也在同步進行。”程奎說。

為了建立一個穩固的高端產品營銷體系，青島七海試點成立了愛益農業技術服務有限公司在有銷售基礎的直銷區域，以核心零售商和核心員工共同參股的形式，共同運作當地市場，有效地調動了零售商和員工的積極性。同時，青島七海嘗試建立一個基于共同發展共贏未來、地區代理零售商參與的營銷體系，并推出品牌標準店，形成一個形象統一、以化產品攻堅的農資營銷共同體。

推廣套餐肥是2015年青島七海著重推出的策略之一。程奎說：“今年我們在山東壽光、安丘大力推廣基于愛果利豐系列和百得利系列產品的套餐肥，取得了良好的效果。”推廣套餐肥，大大降低了施肥量和施肥成本，有效地避免了農民對于單品價格偏高的印象，增加了客戶粘性。“某些地區使用套餐肥之后，原本已經酸化和鹽漬化的土壤得到修復，這更加堅定了我們推廣套餐肥的信心。”他說。

同時，以化集團還積極參與行業內的各種重要活動，如第八屆國際緩控釋肥料發展高峰論壇和第六屆中國國際水溶性肥料會議等，同業內主流媒體合作，提高以化集團和青島七海在中國的知名度和活躍度。

攜手共贏 強強聯合，共創未來

當下，三大主糧作物價格下跌，經濟作物市場需求疲軟，導致農民用肥積極性不高。同時，國家提出化肥使用量零增長政策，化肥行業經歷前所未有的挑戰。然而，在以化集團和青島七海看來，機遇與挑戰共存。雙方攜手，把握現在，一定能夠開創更加美好的未來。

Eric Lin認為，把以化集團產品的功能和體驗做強做大，對于來年的整體銷售會有很大提升作用。“對于農資而言，‘體驗’是經得起時效考驗的服務、超越合同關系的承諾以及基于鄉里情感的信賴。”因此，本地化和農技服務團隊必須要做大做強。除此之外，擴大上游資源優勢、強調技術創新和加大市場宣傳等都是來年的重要工作。在現場，他向與會人員介紹了以化集團新型產品——H2Flo，該產品具有保水、保濕促進等作用，含有“Root Activator”——根須啟動器，通過在加利福利亞、德克薩斯州等地試驗對比，其抗旱效果非常明顯。同時，以化集團另外一款領先產品：KwikSeed——種子處理劑，預計未來幾年面世。

程奎則表示，要繼續在全國合適的區域倡導和推廣地區代理商和零售商共同持股參與共同發展的網絡體系。“力爭到2018年，在全國建設800家核心零售店，到2020年內建設到1500家。保證每一家核心零售店控釋肥料年銷量在50噸以上，系列產品的銷售額把持在50萬元以上。”他說。同時，逐步強化新近開發的區域網絡，特別是西北、西南和華中等區域，建立健全全國網絡體系。

“我們會繼續強化套餐施肥管理理念，全面推行套餐推廣方式。”程奎介紹，整理各種作物施肥管理方案，推動“三位一體”套餐施肥，推廣作物全程的營養方案管理，培養一大批忠實的核心客戶和基地用戶。并且，推出適合大田作物的控釋含量較低的高氮型百得系列產品，拓展產品的應用范圍，引進和推出包膜控釋鈣肥和鐵肥、愛果利豐高鎂型葉面肥料、螯合態葉面鋅肥和鐵肥，引進促進根部吸收的滲透劑產品，拓展產品體系。

以化集團會加大與國內頂級科研院校在控釋肥領域的合作，繼續在水稻、甘蔗、桉樹、甜玉米以及北方的馬鈴薯、棉花、玉米、小麥等糧油經濟作物上開展控釋肥合作試驗，并與壽光政府和當地科研院所開展套餐施肥對改善土壤酸化和鹽漬化、恢復土壤地力和微生物菌落活性的跟蹤試驗，同時強化以化集團的服務團隊。青島七海也力爭在2016年將營銷服務團隊擴大至45人。

大會為2015年度優秀經銷商頒獎。