加強軍貿管理標準化工作的思考

（北京海鷹科技情報研究所，北京，100074）

軍貿是軍品出口國基于國家戰(zhàn)略而實施的特殊貿易活動，直接反映國家意志，是外交手段的有力補充，作為國家利益的拓展和延伸，歷來受到各軍事強國的高度重視。目前世界主要軍品主導地區(qū)有兩個：一是以美國為首的北約地區(qū)；二是以俄羅斯為代表的獨聯體地區(qū)。從2004年～2011年世界各國武器出口交付額數據來看，排在前5 位的國家分別是：美、俄、英、德、法。其中，美國遙遙領先，約為34%；第二名為俄羅斯，為16%；之后的英國、德國、法國分別為8%、7%和6%。這5 國出口總額約占世界武器出口總額的71%。因此，目前國際軍貿市場的規(guī)則也是以美、歐、俄，特別是以美國為主導建立的。而主導國際軍貿規(guī)則的工具就是標準和規(guī)范。美國及北約通過主導北約及國際標準的編制權和解釋權，在地區(qū)或組織間不斷推廣并強制執(zhí)行某些準入型標準，為自己的軍貿產品不斷筑高競爭壁壘，維護本國的國防利益和經濟利益。

隨著我國綜合國力的迅速增強，我國軍貿總額也在逐年增大，根據斯德哥爾摩國際和平研究所《全球武器市場趨勢2013年報告》，我國在2013年國際軍品出口市場中，一躍成為世界第四名，并且軍貿數量正由小批量向大批量轉變，貿易對象由相對貧窮國家向較為富裕國家甚至北約國家轉變，軍貿產品從低檔向中高檔轉變，市場開拓模式由簡單的產品貿易向技術、服務以及產品方案體系等方向轉變。與此同時，各主要軍貿出口國通過政治、技術、經濟等各方面不斷設置競爭壁壘，各軍貿進口國對于軍貿型號的技術、成本和質量要求也越來越高，我國軍貿正面臨著越來越激烈的國際競爭，在市場拓展及型號研制方面都面臨著越來越大的挑戰(zhàn)。立足于中國國情，在做好軍貿型號的研制之外，以標準化手段及時總結先進管理經驗，加強對軍貿管理的研究與規(guī)范，是做大做強我國軍貿事業(yè)的一項有益嘗試。

1 軍貿管理工作面臨的問題

我國軍貿已有自己的特色和穩(wěn)定的用戶群，但也同時面臨著激烈的競爭和嚴峻的挑戰(zhàn)。國際軍貿競爭主要取決于三大因素：政治因素、價格因素和技術因素。在政治因素上，我國在一些國家有優(yōu)勢，但市場難以繼續(xù)擴大，易受美歐的經濟制裁，逐漸與俄羅斯也產生競爭；價格因素是我國軍貿產品的一大優(yōu)勢，但只有在技術水平接近的條件下才能體現出來，若技術水平相差太遠，價格低廉也難有市場；軍貿產品作為一種特殊商品，技術水平帶有決定作用，而我國的一些軍貿產品，提高技術水平還有一些需要攻克的“瓶頸”問題。

軍貿產品具有市場需求結合緊密、項目開發(fā)和執(zhí)行周期普遍較長等特點，其管理模式不僅要結合產品的主要特點，還要考慮項目的推介性質和特定的用戶需要。雖然我國的軍品出口活動近年來引人注目，但在軍貿管理工作中還普遍存在著一些問題和不足。

a）部分組織職責對項目的全壽命周期管理未能有效覆蓋；部分管理流程存在交叉性，導致分工界面不明確。組織管理和職責分工有待明確。

b）缺乏統一性頂層要求，使各單位對軍貿工作的開展并不透徹，造成后續(xù)工作執(zhí)行效率降低；對外工作流程的優(yōu)化不夠，影響了項目的市場占領速度。項目立項和市場開發(fā)流程有待梳理。

c）由于影響軍貿項目的因素較復雜、項目反復性風險高，容易造成報價和合同洽談的編、審、報、批等制度不規(guī)范，容易在實際操作中出現客觀性較低、個人主觀性過重的問題。報價與合同制度有待規(guī)范。

d）項目執(zhí)行周期較長，缺乏對全實施周期關鍵點的控制；售后服務追溯跟蹤性不夠，服務范圍顆粒度不均勻，影響了品牌的樹立和新產品的市場推廣。項目實施和售后服務制度有待完善。

2 加強軍貿管理標準化工作的建議

目前，我國軍品出口管理工作主要分為出口立項、市場開發(fā)、合同談判及簽約、合同履約（包括科研生產、產品質量監(jiān)督、產品驗收交付）及售后服務等幾個階段。我國在軍貿領域發(fā)布的上級標準較少，在出口立項、市場拓展、談判、型號研制管理、交付及售后服務的整個流程中有較大空白，不能全面規(guī)范軍貿工作各階段的全部內容。例如，在產品談判階段，提供的文件種類及內容、相關文件的編制方法和格式等還缺少相關的標準，軍貿技術合同附件編寫比較隨意，缺乏統一規(guī)范；在合同履約方面，仍以執(zhí)行各軍貿研制單位自定的標準為主，重點圍繞產品的全過程質量監(jiān)督、出廠驗收等方面。

站在標準化角度，要分析軍貿管理職能與接口劃分，梳理軍貿文件體系，加強軍貿管理的規(guī)范化水平，建議重點在軍貿項目過程管理標準、不同層次軍貿產品驗收規(guī)范、軍貿項目信息反饋標準以及北約倉儲代碼標準研究等方面開展工作。

2.1 加強軍貿項目過程管理標準的研究與編制

高效的軍貿工作離不開完備的軍貿管理體制，完備的軍貿管理體制離不開流暢的軍貿管理制度，而流暢的軍貿管理制度離不開細膩的軍貿管理標準。

具體來說，在市場開發(fā)階段，可以對軍貿市場決策管理編制具體操作規(guī)范。在合同談判階段，可以針對不同層級的產品、不同地區(qū)的用戶，編制不同的合同談判要求及合同模板與附件要求。

在合同簽訂后的履約階段，制定并完善內部有關軍貿型號管理的制度與要求。如針對轉階段管理工作環(huán)節(jié)，編制《軍貿產品評審要求》，明確與項目研制單位簽訂合同的主要條款、總體技術方案的評審程序與要求、部門職責等，做到研制過程中各項評審的分層次、有序進行。

針對產品出廠工作環(huán)節(jié)，應制定完善的軍貿產品質量檢驗和質量管理體系，并制定完善的型號產品出廠管理辦法，明確部門職責和具體的評審要求；針對外場試驗環(huán)節(jié)，制定完善的《外場試驗現場工作管理辦法》，對于外場試驗的各個環(huán)節(jié)作出詳細規(guī)定；針對交付工作環(huán)節(jié)，制定產品交付控制程序和研制型號產品交付管理辦法，明確部門職責和具體工作程序與要求等。

四川航天技術研究院在某軍貿型號合同執(zhí)行中，通過規(guī)范化管理，對軍貿型號全過程制定詳細的過程文件與規(guī)范，詳細宣貫并嚴格執(zhí)行，自2012年2月啟動到5月成功完成飛行試驗，7月即順利交付用戶，9月完成用戶方演示驗證飛行試驗，創(chuàng)下該院型號研制、試驗、交付的最快記錄，為型號項目合同的簽訂打下堅實基礎。

事實證明，只有具備高效的產品實現能力，才能在軍貿市場競爭中占有一席之地；只有規(guī)范、有序的管理，才能造就高效的產品實現能力；只有建立完善的型號研制管理標準體系，才能建立規(guī)范、有序的管理體制。

2.2 加強軍貿產品驗收規(guī)范的研究與編制

軍貿合同成功執(zhí)行的標志是產品通過外方順利驗收，而保證產品順利驗收的因素除了合同中規(guī)定的產品各項功能、性能要求都得到實現和滿足以外，產品驗收規(guī)范的確定也至關重要。

驗收規(guī)范能否很好地反映合同要求、能否更合理地對驗收工作進行策劃、能否更具操作性、能否讓合同雙方更好理解等，對外方順利驗收都將起到十分重要的作用。縱觀近幾年我國一些大型軍貿產品的交付工作不能按時完成，大部分是由于驗收規(guī)范在簽訂時過于簡要、過于籠統，導致外方不斷地提出先前規(guī)范沒能明確定義的問題、在驗收中對某些事項達不成共識等導致的。因此，做好大型軍貿產品驗收規(guī)范的編制是當前軍貿合同工作中一項重要工作。在編制的驗收規(guī)范中，應對以下事項進行明確。

a）明確驗收測試準則。對于大型軍貿產品，由于其復雜性，雙方應首先確定驗收測試的準則，這是開展驗收測試工作的重要基礎。驗收測試準則應包括用戶介入產品的深度、介入時機和同一測試目標結論的延續(xù)性、集成目標測試準則以及各階段工作開展的前置要求等。

應在不同產品層次開展一系列有計劃、有組織的驗收活動，避免在產品不同層次和不同技術狀態(tài)下重復某些測試項目，對產品在測試前的狀態(tài)應予以明確。如果用戶認為某項測試比較重要，應盡早對其進行驗收測試。驗收測試工作應逐層開展，在某一層次開展驗收測試工作之前，必須把上一層次的驗收工作全部完成。

b）確定驗收測試階段。一般大型軍貿產品的驗收工作分為4 個階段：分系統（設備）定型階段（LAT）、系統出廠驗收測試階段（FAT）、陣地驗收測試階段（SAT）和陣地演示階段（OSD）。在雙方確定驗收測試準則后，應根據產品特點，進行驗收階段的劃分。

由于軍貿產品系統組成復雜，驗收測試工作一定不能全部集中在最后一個階段開展，應按照產品特點，將驗收工作部署在不同階段。因此，階段劃分應合理，確保每個階段的工作都是下一階段工作的有力支撐。

c）明確驗收測試方法。由于產品較為復雜，不可能對合同中規(guī)定的所有項目均進行實地測試或試驗，需要根據產品性質確定測試方法，從不同角度、以不同方式對符合性提供證據。一般驗收測試方法可分為5 種：評議（Review）、檢查（Inspection）、測試（Test）、演示（Demonstration）和證明（Certification）。

雙方對合同中規(guī)定的每個項目，確定驗收測試階段和驗收測試方法。還要編制不同階段的測試細則，如分系統（設備）驗收測試細則、出廠驗收測試細則、陣地驗收測試細則以及陣地演示測試細則等。

d）明確偏離分類及接收原則和處理程序。由于產品系統構成復雜，在產品交付驗收過程中會不同程度的出現偏離或不符合項，對這些偏離和不符合項雙方應在相應驗收測試文件中明確分類原則、接收準則及問題處理程序。

偏離根據問題嚴重程度分為5 類：重要功能失效或不具備，并涉及到安全；重要功能失效或不具備；重要功能具備但出現失效；操作不便，但不影響功能、性能的實現；其他不符合項。

e）明確分階段驗收證書的簽署。每完成一個階段驗收測試，雙方應簽署階段驗收合格證書，標志階段工作的完成。驗收證書應與合同節(jié)點關聯，最后一個階段驗收合格證書的簽署則標志著全部驗收工作的完成，也是產品交付的最終標志。

2.3 加強軍貿信息反饋標準研究與編制

隨著國際軍貿市場競爭的加劇，由賣方市場向買方市場的轉變，在軍貿市場上除了比拼型號的技術水平和性能，軍貿項目的售后服務也愈來愈占有重要的地位。為了提高軍貿工作的效率和服務質量，有效的信息反饋機制是必不可少的。軍貿項目信息反饋要求的編制內容包括以下幾方面。

a）落實職責，明確要求。充分落實領導、機關部門、廠所的不同職責。

b）明確信息分類。軍貿項目反饋信息可分為三種：技術信息、質量信息和綜合信息。

技術信息：主要包括技術方案、技術指標、技術狀態(tài)、接口關系、出口文件資料及合同約定范圍內的技術咨詢、技術協調、變更等信息，重點為產品性能、操作使用、產品狀態(tài)、文件資料、培訓、測試、對技術問題的答復。

質量信息：指產品質量、故障信息，包括產品故障、產品缺陷、產品質量、文件資料質量、產品包裝質量等。

綜合信息：除技術信息、質量信息以外的信息，主要包括進度變更、產品發(fā)運信息、額外技術支持需求及其他管理要求信息等。

c）信息反饋途徑。信息反饋途徑包括外方反饋和中方反饋。外方反饋主要指外方用戶通過外貿公司反饋至研制單位的信息。中方反饋主要指現場技術支持團組或承制單位反饋至研制單位的信息。

d）信息處理流程。信息反饋可以采用軍貿合同履約信息通知單的形式，內容包括：信息來源、主送和抄送、頁數、主題與關聯單號、附件、起草人與聯系電話、通知單內容和領導批示等。

e）信息處理措施。信息處理措施與答復可以采用軍貿合同履約信息處理單的形式，內容包括：軍貿合同履約信息通知單編號、主題、附件、主送與抄送、反饋信息處理措施及結果、技術負責人與所級指揮意見、處理意見（會簽）、領導批示、領導意見落實情況、用戶答復情況及反饋時間等。

f）信息處理臺賬。項目管理部門應建立外方反饋信息臺賬、現場技術支持團組反饋信息臺賬和承制單位反饋信息臺賬，跟蹤落實處理進展，定期組織匯總分析，對項目履約形成預警；型號質量管理部門建立質量信息臺賬，跟蹤檢查質量信息處理情況，定期匯總分析，提出改進措施。

2.4 加強北約倉儲代碼標準的研究

加強對北約倉儲代碼標準的研究，是應對北約軍貿壁壘，擴大軍貿市場的必要途徑。北約編碼系統是美國軍方和北約物資與裝備保證最重要的信息系統。北約倉儲代碼編碼系統構建了一個單一的供應補給語言，基于供應物資的特性和特征提供了準確的信息，避免重復。截至2014年6月，北約編碼系統數據中已經匯集了66 個成員國的1780 萬個物資品種（IOS/NSN），1000 多萬個含物資屬性描述的品種數據，3200 多萬種產品（IOP/機構代碼+參考號）和150 多萬個供應商或機構（NCAGE，其中包含詳細信息）。在系統中，由美國編碼的NSN 數量最多，達1500 萬個。盡管我國沒有加入北約編碼系統，但很多民用產品已經進入到該系統，進入到系統的我國產品數據由別國編碼局負責編制。

北約編碼系統有60 多個成員國，各個國家的語言習慣、風俗人情等方面不盡相同，因而需要制定標準對其進行統一管理。系列標準內容涉及物資命名、賦予代碼、數據元、數據模型和數據交換。例如，北約標準《ACODP-3 核準物資名稱目錄》對所有物資的名稱進行核準、統一，即供應商或機構無權自行對物資或產品命名，必須在該目錄找到屬性相同的物資對應后予以命名。

北約編碼系統的相關標準主要包含三類標準：一是技術標準，該類標準主要是美國軍用標準；二是管理標準，該類標準主要是北約標準，也有美國軍用標準；三是工作標準，該類標準主要是北約標準。我院軍貿型號主要為導彈武器系統及周邊產品，可以有針對性對相應北約編碼標準進行研究，重點為相關技術及管理標準。

隨著多年的技術積累以及我國的綜合國力逐漸提升，中國軍貿的國際影響力也在逐漸提高。近年來我國在國際市場展現的優(yōu)秀軍貿產品越來越多，覆蓋低端到中高端的各種需求。以反艦導彈為例，射程從近程到中遠程，制導方式從單純的紅外、雷達制導到多種體制復合制導，作戰(zhàn)目標從小型艦艇到大型戰(zhàn)艦，發(fā)射方式從陸地、機載、艦載到潛射，基本能夠覆蓋不同國家的各種對海作戰(zhàn)需求。再如，用于軍貿的坦克產品，從最低端、最便宜的改進型59 式到中等技術水平與價位的MBT-2000，再到最先進同時也是最昂貴的MBT-3000，組成了一套完整的產品系列及組合，能夠滿足不同國力國家對裝甲作戰(zhàn)的需求。這些產品性能不遜于西方國家同類產品，價格又具有明顯優(yōu)勢，受到眾多發(fā)展中國家的歡迎。

同時，隨著我國軍貿影響的提高，面臨的軍貿競爭必然會更加激烈。由于軍貿競爭同時伴隨著國際政治的競爭，國際主要軍火集團必然會采取各種手段阻撓、干擾甚至破壞我國軍貿產品的出口。作為我國軍工科研生產的主要力量，各大軍工集團公司理所當然的也成為中國參與國際軍貿競爭的主要力量。面對嚴峻的國際軍貿競爭形勢，各大軍工集團公司乃至參與軍品貿易的民營企業(yè)，都應該強化內功，提升自身的產品質量與管理水平，力爭在自身能力與管理方面處于不敗之地。要達到這樣的管理狀態(tài)，標準與標準化是一個不能繞過的質量管理手段。而從軍貿項目過程管理標準、軍貿產品驗收規(guī)范、軍貿信息反饋標準、北約倉儲代碼標準等方面入手或是加強工作一個可行的突破口。

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