“美邦”微視角繪出大彩虹
——訪山西美邦大富農科技有限公司總經理李斌

□《中國農資》記者吳江鄭曉

“美邦”微視角繪出大彩虹
——訪山西美邦大富農科技有限公司總經理李斌

□《中國農資》記者吳江鄭曉

“2014 年，傳統肥料產能過剩的重壓喚醒了大肥料企業的創新意識，使傳統肥料開始與新型肥料出現逐漸融合的趨勢。一批以理性轉型的農資‘新三板’企業呼之欲出。如今，一個坐擁原料資源、握有創新技術、以腐植酸產品見長的新型肥料企業——山西美邦大富農科技有限公司，已經意識到未來轉型的方向，開始步入企業戰略調整期?！腊睢鄣奈⒁暯?，也給農資未來走向描繪出了‘大彩虹’?！?/p>

“我擔心，我轉型，B++應運而生！”

《中國農資》記者：近兩年，化肥行業的生存空間逐漸緊縮，傳統肥料成本、技術的日漸透明，迫使行業轉型、企業調整戰略。李總是如何看待當今市場的發展，公司戰略又做了怎樣的部署？

李斌：未來肥料將由功能性肥料結合傳統氮磷鉀肥料，比如腐植酸與復合肥結合，就很好起到功能性肥料的作用，這已經成為一種趨勢。這也使傳統肥料企業引進新型肥料技術成為可能，并最終導致競爭方式、理念發生轉變。原來新型肥料和傳統肥料是競爭關系，將來則是合作伙伴，原來是搶市場，將來是共同開拓市場。以前各自為戰，上產能、擴規模，不僅使市場競爭白熱化，更造成產能與市場需求的不匹配，導致資源浪費、土地污染嚴重。例如，復合肥過去是一個好產品，但是現在已顯弊端，比拼含量不僅增加成本，而且對土壤造成了污染。因此，減少化肥用量、提高肥料利用率，需要新型肥料和傳統肥料技術的融合。

現在的土壤不健康、植物病變多，才衍生出這么多功能性肥料。我擔心所以我轉型，“必加嘉B++”就是順應趨勢的產物。山西美邦作為一個新型肥料的忠實追隨者，對行業有著敏銳的洞察力。如今不僅要做好摻混，還要有不同強效功能物質的添加。未來沒有所謂的新型肥料，就是氮磷鉀和一些功能性物質的混合、摻混，以達到方便、安全、高效，成本低的目的。

“B++”降低用肥成本，幫農民贏實惠

《中國農資》記者：對于新型肥料和傳統肥料的再認識，是基于多年以來對于新型肥料的實踐和傳統肥料的關注。2014年，美邦大富農創新開發了“B++”生物本源性功能產品，這款新產品的實際應用效果如何？

李斌：“B++”取自于BB肥摻混之意，其功能在于有機加無機，功效1+1＞2；同時有調節生理代謝、刺激作物生長、促進作物體內循環、提高光合作用、改善作物品質的作用。不僅能夠促進肥料吸收，提高肥料利用率，同時還可以固氮、解磷、解鉀，實現化肥增效、減少化肥用量，在所有作物上都可以施用。原來每畝用100斤化肥，現在每畝80斤就夠了，這就是“B++”的價值。

任何產品都講究一個賣點，“B++”的賣點在于性價比高。減少化肥用量、提高肥料功效，能夠保證減少用量后的穩產、增產，才能實現國家2020年減少施肥的規劃遠景。此外，低成本、高性價比也是肥料發展的必然趨勢，“B++”的市場拉動力在于經濟實惠、農民投入低。

B++化解挑戰——農資渠道扁平化

《中國農資》記者：目前新型肥料種類繁多，農資行業也受到產能過剩、電商沖擊等影響出現諸多變化，“B++”如何應對諸多挑戰？

李斌：目前農資行業將面臨三大挑戰：第一是種植人員的專業化和年輕化。60年代的勞動力將逐漸被70后、80后代替，新一代的種植者文化水平更高、種植更加專業化，技術水平和知識儲備更高。與之而來的將是農資行業產品價格、渠道、技術的透明化。第二方面，土地流轉帶來的農場化經營模式。土地流轉將直接改變農資的經營模式。隨著種植大戶越來越多，他們對于農資的需求不僅僅是便宜和有效。第三是互聯網對農資的沖擊。農資行業形成目前這種賒銷嚴重的局面，一個主要的原因就是上游供應商與下游用戶之間的信息不對稱。好在互聯網這個工具可以打破這個弊端?；ヂ摼W以其高效、包容的特性大大加速了信息的傳播速度，讓普通農戶獲取專業知識的成本迅速降低。

針對以上情況，農資企業必須采取相應的措施。目前最有效的辦法就是降低渠道成本，使渠道逐漸扁平化。其實國內很多企業已經開始了嘗試。比如諾普信旗下標正品牌從幾年前就開始嘗試直供零售店的業務模式，取得了不小的成就。輝豐通過農一網建立縣級服務站的方式變相縮短渠道，將縣級服務站打造成融合原來傳統批發商、零售商功能于一體的單位。龍燈上線電商平臺，直接針對種植大戶，將傳統渠道直接淘汰，重新規劃自營線上渠道。縱觀以上案例我們發現，農資渠道扁平化已經是眾多頂尖農資企業的共識，只是他們在實施措施和側重點上有所不同。

《中國農資》記者：渠道扁平化對公司帶來哪些利好影響？

李斌：首先，渠道扁平化能夠更高效地實現產品流通和信息反饋。由于種植者素質的提高，他們對于產品更加了解，有能力通過多樣化的渠道獲取產品，這在一定程度上給廠家保護市場、規劃產品組合帶來了困難。在這種形勢下，流通渠道高效化、透明化能夠讓年輕的種植者更便捷地了解產品、使用產品、反饋效果，提高生產企業的效率。

其次，土地流轉使種植大戶對成本的控制更加嚴格，對技術的要求更高。這要求企業不但要提供產品，還要提供相應的配套技術服務。受原材料價格限制，企業不可能在產品制造的過程中大幅壓縮成本，只能通過減少流通環節來實現價格的競爭，從而吸引大戶購買。目前電商是潛在可行的方法，但是受農村信息化水平的制約，目前還沒有明顯的效益。為了實現技術服務的高效便捷，只能深入終端或者消費者，這也對渠道扁平化提出了要求。

再次，互聯網的低成本和便捷高效為渠道扁平化提供了技術上的可能。電子商務在本質上就是縮短渠道的一種商業模式。目前也有很多廠家開始這方面的嘗試，雖然還沒有取得明顯的效果，但是，這將是未來的趨勢。京東、淘寶等電商大佬已經開始了進攻，身在其中的農資企業更需要關注。

我們創立“B++”品牌就是為了順應農資渠道扁平化的發展潮流。現在大家爭論批發商和零售店誰先消失的問題，我們的觀點很明確，未來不存在農資批發商和零售商這么嚴格的界限，如何更好地服務新一代種植者才是渠道商們當前最該思考的問題。未來若干年內不是淘汰的過程，而是整合轉化的過程，作為農資渠道商，誰能更好地轉化為服務商，誰就會生存下來，并生存得更好。在這個過程中會重新出現連鎖、聯盟等多種形式，我們密切關注并鼓勵這樣的發展。

在此，我們也將通過對“B++”推廣為愿意轉型的渠道商或零售商提供幫助。無論現在是批發商還是零售商，我們的目的都是通過合作支持使之順利地轉化成為當地一個合格的“終端服務商”。通過與優勢廠家的合作降低渠道成本，通過線上快捷、高效的技術服務和信息提高自己在當地的競爭力。

《中國農資》記者：如何明確服務商與傳統渠道商的區別？“B++”產品是如何推廣的？

李斌：首先，服務商與上游廠家的聯系將更加緊密，可以整合現有渠道商的功能，諸如物流、融資、技術服務等。其次，服務商將更依賴技術，通過推廣技術服務生存，而不是像傳統渠道商一樣單純依靠賣產品?，F階段大家提倡的作物解決方案將會是未來農業服務商的必備技術。隨著信息傳遞的加快，作物全程解決方案將全面由基層的服務商來主導，他們可以整合多個廠家的優質資源開展全程解決方案的工作。凡是達不到這些要求的零售商或者批發商就將被淘汰，沒有優勢產品的廠商也將面臨洗牌。所以擺在我們面前的問題著重在“精”而不是“廣”。我們判斷未來的農資渠道不是批發商和零售商之間的競爭，而是先進的服務商與落后的渠道商之間的競爭。服務商將具有更完善的物流、更充裕的資金和更專業的技術。這些優勢將促使廠家以更低的渠道成本運作，種植戶也將得到更加專業的服務，享受更加優惠的產品。

“B++”在行業內率先提出“互聯網農資品牌”這一概念，我們的理念就是借助互聯網這一強大的技術和傳播工具做出差異化競爭，未來我們會根據客戶的具體要求和面臨的問題提出針對性的解決方案，這些信息的收集和加工全部通過信息技術實現?，F在我們與國內頂尖的腐植酸原料生產企業達成了戰略合作，未來我們還會與更多的農機、農藥企業達成合作，不惜一切保證產品的質量。利用互聯網傳播快捷的特征，將技術用文字、圖片、視頻等多種方式直接送達我們的客戶，實現低成本、高效便捷的技術服務。同時利用互聯網傳播上游生產廠家掌握的所有產品信息，要讓用戶明白什么產品好、為什么好，打破農資市場信息不對稱的弊端，促進農資產品的技術、價格透明化，從根源上降低種植戶的成本。同時讓我們的終端服務商用優質產品擴大經營范圍，用先進的農業技術提升經營質量。