為設備提供局部升級改造是值得肯定的銷售新思路

潘曉東

在過去的一年里，處于調整中的印刷企業對購置新設備特別是大型新設備的熱情不高，一方面是大家對印刷業下一步究竟會如何發展還沒有看清，另一方面是個性化需求的增加降低了對大型高速設備的需求。

如何才能幫助印刷企業適應變化中的市場？如何才能擺脫當下的困境實現銷售？幾乎所有的設備供應商都在殫精竭慮。

無獨有偶，在與供應商的接觸中，瑞士印后設備供應商——馬天尼公司和國內印刷機制造商——上海光華印機公司都提出為已經持有大型生產設備的工廠提供局部升級改造的方案，可以說既有創意又有實際可操作性。

對于印刷企業來說，在沒有完全確定調整方向之前，不會貿然再做大的投資，但對現有設備做局部改造情況就大為不同了。

一方面是所需的投資不大，但通過有選擇的局部改造可以完美提升現有設備某方面存在的不足，或是提升了設備的自動化程度，或是提高了產品質量，或是提供了設備解決生產問題的更多種方法，滿足了用戶需要。總之，小改造可以實現提升設備效率與產品質量的目的。更關鍵的是，通過針對設備的局部改造，可以有效降低設備上的操作人員，最終達到降低生產成本的目的。如果說，勞動力成本的持續上升是這幾年印刷企業面臨的最大壓力的話，那提出這一思路可以說是對癥下藥。

對于供應商來說，唯有客戶需要，他們才有可能實現銷售。在大型生產設備銷售不暢的情況下，真心實意地幫助用戶通過技術改造解決現存問題同樣是實現了銷售，能把兩者利益統一到一起，客戶也會感謝供應商。

馬天尼和光華公司提出這一工作思路至少說明了兩個問題：

一是處于調整中的印刷市場，企業對添置新設備更為謹慎，供應商必須得看清這一走勢后求變。

二是在生產企業強調更多的為用戶提供服務的同時，設備供應商也在按此思路改進他們的工作，在尋求幫助印刷企業解決生產中的薄弱環節，由此進一步提升與用戶的合作關系，這就改變了長期來供應商僅是推銷設備的角色。

馬天尼和光華這次推出提供局部升級改造方案中還有一個亮點是：設備中的哪個局部需要進行改造完全通過與企業協商一致來確定，所需費用也直接與改造所需的投入掛鉤。

花費如此多筆墨來介紹這兩家企業新一年的工作思路，并非是給他們打廣告，而是想提倡這樣一種著眼于為用戶提供他們所需要的服務，在此基礎上實現自身銷售的服務理念，這應該成為所有供應商的共識。而且，這不光是銷售困難期的經營之道，也應該成為我們轉變思想觀念后的一種長期的工作思路：唯有你的成功才體現我存在的價值。endprint